הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

איך מייצרים יחס המרה כפול באתר אי-קומרס?

4/02/2014
איך מייצרים יחס המרה כפול באתר אי-קומרס? (הגדל)

יניב רייכנברג וקרן רגב, מנכ"ל משותף Xblade, מסבירים על ההתנהלות עם אי-קומרס ונותנים טיפים להצלחה מנסיונם האישי.

 

מהיום בו הקמנו את החברה, ידענו שחלק מהאסטרטגיה השיווקית שלנו היא להתמקד בהשקה של מוצר יחיד עם צורך ברור. כדי לקצר את שרשרת המתווכים ולהפחית משמעותית את מחיר המטרה ללקוח, בחרנו בשיווק דרך האינטרנט. מכיוון שכך, ההצלחה העסקית שלנו תלויה במידה רבה באתר ובביצועיו.

אתר אי- קומרס טוב הוא אתר שמצליח לייצר מכירות, כלומר אתר שמצליח לגרום ליותר אנשים להגיע ולסיים בהצלחה את תהליך הרכישה. בעולם המקצועי מודדים את ההצלחה ב'יחס המרה', המבטא יחס בין כמות הגולשים המגיעה לאתר (טרפיק) לעומת כמות הרוכשים בפועל.

כדי להגדיל מכירות ניתן להגדיל את כמות הגולשים המגיעים לאתר (טראפיק) או להגדיל את אחוז הגולשים שרוכשים ועדיף כמובן את שניהם יחד.

יחס ההמרה הממוצע בעולם עומד על כ -2%, אתר מצליח מגיע ליחס כפול. באקסבלייד הצלחנו להגיע ליחס המרה של יותר מ – 10% בעזרת גישה לא "סטנדרטית" לעסק, לפיתוחו ולאתר שיצרנו.

איך הצלחנו?

1.      שמנו את המוצר בחזית: יצרנו אתר המתמקד במכירת מוצר יחיד! בנינו שפה עיצובית ותבנית אתר ייחודית שנותנת פוקוס על המוצר. התרכזנו בלספר במה שחשוב לדעת, וויתרנו על אופציות ומידע שולי. השתמשנו במינימום טקסט ומקסימום אמצעי המחשה.

 

2.      יצרנו חוויה טוטאלית: בחרנו דמות (פרסונה) חברתית, המדברת ללקוח לאורך כל התהליך: משלב הפרסום, דרך האתר, התקשורת באימיילים וחווית המוצר עצמו. דאגנו שלאורך כל תהליך הרכישה מבנה הדף יהיה אחיד, ללא שינויים, והסחות דעת. נמנענו ולהוציא את הלקוח מהאתר לצורך הסליקה.

3.      הוספנו וידאו: וידאו המדבר בשפת המותג ומציג נכון את האמירה השיווקית, מעלה את יחס ההמרה בעד 80%.

 

4.      הבננו שקצר עובד - ארוך מייאש: רוב הנשירה של לקוחות לאורך התהליך הרכישה מתרחשת בעת הצ'ק-אאוט. החלטנו לוותר על פתרונות סטנדרטיים (ויותר זולים) של  פתרונות מדף (כמו מג'נטו או אופן-קארט) המספקים חווית עגלת קניות מסורתית.  קיצרנו משמעותית את תהליך הרכישה, ושאלנו כמה שפחות שאלות.

 

 

5.      דאגנו להרגיע חששות: כדי להגביר את תחושת הבטחון פעלנו לייצר שקיפות, סיפרנו כיצד מטופלת האבטחה באתר, מי עומד מאחורי האתר, הצגנו פרטי קשר הכוללים מספר טלפון שיוצג באופן ברור באתר (העדפנו מספר באזור חיוג מקומי שמצטייר נגיש ואמיתי יותר). בנוסף דאגנו להוסיף המלצות אמיתיות של לקוחות ולחבר את האתר לרשתות חברתיות. יחד עם כל אלה, יש לזכור כי חוויית משתמש נקיה ללא באגים מגבירה אמון צרכנים, לכן אנו משקיעים המון זמן בבדיקות כדי שנתקן כל באג או טעות במהירות האפשרית.

 

6.      התאמצנו לא להשאיר ספק וסימני שאלה: ידוע כי פעמים רבות מדי הלקוח בוחר שלא לבחור. גילינו שהלקוח לא באמת רוצה לבחור, אלא מעוניין שנציג לו את האפשרות הטובה ביותר עבורו, בלי לעבוד קשה. אז אנחנו עבדנו קשה, בכדי למפות מה רוב הלקוחות רוצים. בחרנו רק את המסלולים הפופלארים, וויתרנו על אופציות מיוחדות, לדוגמה הוספת כמות לכל מארז מוצר. התוצאה: ראינו בפועל כיצד בחירה יחידה מביאה יותר המרות (ביותר מ-50%) ממגוון אפשרויות.

 

 

7.      הבאנו תעבורה ממקורות מגוונים: התחלנו כמובן מחברים ומכרים, יצרנו פעילות מול גופי תקשורת מגוונים, שיתופי פעולה ופרסום מסורתי. אנו דואגים באופן שוטף, לקידום אורגני וממומן, ופעילות בפייסבוק. גילינו כי פרט לפרסומי יח"צ בעיתונות האינטרנטית והכתובה, הערך הגדול ביותר שמייצר תעבורה לאתר הם הלקוחות שלנו עצמם, ולכן הסטנו תקציבים כדי לתגמל אותם על הפניית תעבורה לאתר.

בסופו של דבר, עולה שאלת העלות והריווחיות בויתור על פתרונות מדף. כאשר התחלנו נראה היה כאילו אנחנו מנסים "להמציא" פתרונות חדשים יש מאין, החיפוש היה מורכב ולעיתים הפתרונות שנבחרו נראו יקרים יותר מפתרונות מדף. חיפוש מעמיק יותר גילה, שניתן למצוא פתרונות משתלמים אשר מספקים את הצורך ולא עולים כפול מפתרונות מדף, לצורך כך היה עלינו לאמץ גמישות עסקית ולקחת על עצמנו לא מעט מהאחריות בפיתוח ועיצוב חווית המשתמש, מבנה תהליך הרכישה והפרסונה. התהליך היה לימודי וחשוב גם מבחינת עסקית והתוצאה לא אחרה לבוא, הגענו ליחסי המרה פנומנאליים והפידבק מהלקוחות היה לא יאומן, פרסמנו מבחר דוגמאות תחת דף המלצות אצלנו באתר.  כאשר קיבלנו מלקוחות הצעות, בקשות או המלצות לשינוי פעלנו כדי להטמיע אותם באתר מבלי לאבד את הפוקוס המקורי.

היום, 9 חודשים לאחר ההשקה ועשרות אלפי לקוחות, אנחנו ממשיכים את העבודה על האתר, ומוצאים תמיד מקום לשפר ולחדש, על מנת להישאר 'על הגל' ולא לאבד מומנטום, מבחינתנו חלון הראווה שלנו הינו חלון חי ומתקדם, ואנו פועלים במרץ מאחורי הקלעים להרחיב את המודל למוצרים נוספים שיושקו בקרוב.

הכותבים: יניב רייכנברג, קרן רגב, מנכ"ל משותף Xblade

 

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד