הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

כניסת אמזון לארץ - הזדמנות פז לצמיחה או איום עסקי ממשי?

21/05/2019
כניסת אמזון לארץ - הזדמנות פז לצמיחה או איום עסקי ממשי?

איה לחמי, מנכ"ל איה לחמי יועצים, יועצת ארגונית עם התמחות בסטרטאפים

 

חברת זארה השיקה בימים האחרונים חנות וירטואלית. TNT לעומתה, רשת האופנה הותיקה, נסגרה. אלה הם רק גלים ראשונים שנרשמו מאז הכריזה אמאזון על כניסתה לישראל לאחרונה.

 

ההודעה על כניסת ענקית הקמעונאות הוירטואלית הביאה לבהלה בקרב קמעונאיות רבות בארץ. הן רואות במהלך איום השרדותי משמעותי ואף ביקשו מן הממשלה להתערב ולעצור אותו על מנת שיוכלו להמשיך להתקיים.

 

לפי איה לחמי, מנכ"לית איה לחמי יועצים, כניסת אמאזון אינה איום אלא הזדמנות לצמיחה והתפתחות עבור אותן חברות. כדוגמא לך, מציעה איה לחמי ללמוד ממקרה נטפליקס, חברה אשר הוקמה לפני למעלה מ20 שה כשירות השכרת DVD. ברגע שמייסדיה הבינו שהצופים מעדיפים להוריד תוכן לצפייה ישירה בביתם, הם לא היססו לפעול והחלו להפיק תוכן עצמי באופן חכם ומותאם קהל יעד, תוך שימוש במאגר נתונים יקר מפז שכבר היה בידיהם, המפרט מה מנוייה אוהבים לראות, איך ומתי - נתונים שכל רשת טלוויזיה הייתה יכולה רק לחלום עליהם.

 

לחמי טוענת כי על החברות לא לחשוש מכניסת אמאזון לארץ ומפרטת בטיפים שיסייעו לאותן חברות להערך לקראת השינוי הצפוי ואף לנצלו לטובת שדרוג והתאמות:

 

1.    בידול זה שם המשחק: השוק הופך תחרותי יותר וכל שנותר הוא לחשוב איך להשתלב בתוכו. כצעד ראשון חשוב להבין מה הלקוח רוצה ובמקרה שלנו הוא רוצה את חווית הקנייה הנוחה של אמזון, מהירות המשלוח ואופן הצגת המחירים באתר. עסקים קטנים אשר אינם בעלי תקציבי הענק של אמזון לא מסוגלים להתחרות בתחום הזה. כמו כן, נסיון לחקות מתחרה גדול וקיים, יהיה בדיוק זה - חיקוי וצפוי להכשל. לכן, עסקים שרוצים להשאר רלוונטים צריכים למצוא את הייחוד אשר יבדל אותם בשוק התחרותי, להתמקד בקהל יעד ספציפי ולאמץ נישה שנזנחה עד כה.

 

2.    If you can't beat them – Join them!: אם אמזון מציעה לעסק קטן או בינוני אפשרות ליהנות מהתשתית שלה, למה לא לקחת את ההצעה בשתי ידיים? אותם עסקים צריכים לראות בכך הזדמנות שיווקית מצוינת ומקפצה לצמיחה עסקית ולהשתמש בה. כך לדוגמא מתאפשר להרבה חנויות פיזיות לפתוח חנויות וירטואליות, להגיע לקהל רחב של אנשים ולהנגיש את החנות לרבים שלא היו מגיעים אליה. עם זאת, צריך לפעול בחוכמה ולהמשיך להשקיע בפרסום עצמאי ובבידול, כדי שהשימוש בפלטפורמה יהווה מקפצה ולא קבעון עסקי.  

 

 

3.    קהל עם דרישות? ספקו את הסחורה – חוויית הקניה השתנתה. לקוחות מצפים לחוויית משתמש איכותית, שקיפות ובהירות במחירים, בזמני המשלוח ובמדיניות ההחזרה ולהוגנות בתהליך המכירה. אז איך עושים את זה?

 

a.    היו נגישים אפשרו גישה  במובייל ובWEB. קחו חלק פעיל בזירות מסחר שבהם קונים רבים, מעין קניונים וירטואליים (איביי, אמזון ועוד), אפשרו משלוחים מהירים (אם אפשר גם בחינם), פרסמו את דרכי ההתקשרות אתכם בכל מקום אפשרי ועודדו יצירת קשר.

הנגישו לקהל היעד הספציפי גם את החנות הפיזית ועטפו אותו בחווית רכישה מותאמת לצרכיו. כך למשל אם קהל היעד הוא נשים, דאגו לחדר הנקה בחנות. אם הקהל הוא בני נוער, העדיפו מוסיקה עדכנית גבוהה וקצבית וכן הלאה.

b.    היו שקופים – הוסיפו מחירים לצד המוצרים, רשמו את מדיניות המשלוחים, ההחזרה והביטול..

c.     היו אישיים – אחד הטרנדים הבולטים בעולם השיווק הוא הפרסונליזציה – התאמה אישית לכל אדם. לכן גם חווית הקנייה צריכה להיות מותאמת אישית.

4.    הקהל היום מורגל לסטנדרטים האלה ולכן מן הראוי שתישרו קו עם דרישותיו ואף תתעלו מעליהם. אל תפחדו לפגוע באבר אחד מהגוף העסקי, על מנת להציל את השלם – חשבו מה הדבר  הבא שעשוי לפגוע ברווחים שלכם ואיך אפשר  להשתמש בו על מנת להצליח? קודאק למשל, לא הסתגלה לשינויים בעולם הצילום של המאה ה-21 ולא קלטה עד כמה הצילום הדיגיטלי מתקדם במהירות. התוצאה הייתה פשיטת רגל כואבת. אם נחזור  NETFLIX נראה דוגמא הפוכה – חברה שהחלה כספריית וידאו דיגיטאלית קלטה את השינוי בצורך של הקהל בזמן והחליטה "לפגוע" בזרוע הרווחית שלה - השכרת  קלטות וידאו ולהתמקד בייצור תוכן לצפייה ישירה - אסטרטגיית פעולה שהתבררה כמבריקה ובסופו של דבר הביאה להצלחה מסחררת.

 

חשוב להבין שאם תעשיות או ארגונים יקפאו ויתגוננו מפני שינויים במקום לפעול ולבצע התאמות וטיובים, סופם להיכחד. השינוי אינו  אויב וכדאי להתחבר אליו ולראות בו הזדמנות צמיחה משמעותית.

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד