הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

כיצד מצליחים לגרום לך לקנות יותר לבזבז יותר ולהיכנס למינוס? הנה כמה תעלולים פסיכולוגים

13/11/2008

הפסיכולוגיה משפיעה בכל מקום על הכלכלה וכך משפיעה גם עליך. אתה אומנם לא תמיד מודע ולא תמיד יודע אבל עובדה שאתה בטוח שאתה קונה חולצת מותג שתהפוך אותך לאופנתי ,מקובל , יפה יותר ועשיר יותר. אתה מוכן לשלם על אותה פיסת בד עם סמל כזה או אחר פי 10 ויותר מאותה חולצה בלי סמל וזה למה? כי היא מחממת יותר? חושפת יותר? מכסה יותר? אדומה יותר? לא! הפרסומת שלה משפיעה יותר. זו הסיבה. כאשר אתה יוצא לקניות הפסיכולוגיה עובדת.

 

קיבצתי כאן עוד כמה דוגמאות על השפעת הפסיכולוגיה על למה ואיך אנשים קונים. עצות אלו עשויות לסייע למנהלי שיווק ומכירות להבין כיצד הם יכולים לשפר את אפקטיביות השיווק והמכירות באמצעות פסיכולוגיה.

 

כאשר אתה עומד מול הפיצוחים או הפירות היבשים והמחיר ל- 100 גרם תמרים עומד על 3.85 ₪ המחיר נראה לך זול ואתה מכניס בלי להרגיש חצי קילו לתוך השקית. אם היו מציגים בפניך שקית סגורה עם אותו חצי קילו מחיר של 19 שקלים כבר לא בטוח שהיית קונה למרות שזה יותר זול מ3.85 ₪ ל- 100 גרם.

 

גם המחיר של 0.99 אגורות יראה לעולם זול יותר מן המחיר 1 ₪ למרות שבשני המקרים תשלם במטבע של שקל ולא תקבל עודף. ההתייחסות של הצרכנים לסיפרה הראשונה משמעותית ולכן גם 1.99 ₪ יראה זול מ- 2 שקלים למרות שכאמור מדובר באותו מחיר והרי מזמן אין אגורות במחזור.

 

שיטה נוספת שעובדת היטב עליך ועל צרכנים אחרים בבואך לרכוש מכשיר חשמלי יציגו לך מכשיר יקר ונחות טכנית ואחריו מכשיר באותו מחיר ,עדיין יקר אבל טוב מבחינה טכנית ואתה תרגיש כי המכשיר השני הוא מציאה גדולה מאחר ואתה משווה אותו למכשיר הנחות הראשון. סביר להניח שלא היית מתלהב מהמכשיר השני באותה מידה אם לא היית פוגש במכשיר הנחות אבל ההשוואה עובדת פסיכולוגית במקומות שהיא צריכה לעבוד וגורמת לחשוב אחרת. עובדה.

 
לעיתים מילה אחת הופכת את ההחלטה שלך בשנייה ואתה מוכן לשלם יותר עבור תיאור שיוצר אצלך דימוי גבוה. דוגמא נהדרת היא מכונת קפה בה שתי אפשרויות בחירה. על כפתור אחד יהיה כתוב קפה ב- 5 ₪ ועל השנייה קפה איטלקי ב- 6 ₪. למרות שמדובר באותו מוצר יעדיפו הרוב לשלם יותר ולקנות קפה איטלקי ולשלם שקל יותר. עבור המילה. עובדה.

 

אם יבקשו למכור לך ביטוח בריאות שנותן פתרון לכל התרופות והמחלות ב- 1,825 ₪ לשנה די ברור שתטרוק את הטלפון אחרי דקה.אולם אם נציג המכירות יציע לך הצעה כזו במחיר של 4.99 ₪ ליום אתה עשוי לשוחח איתו ולשמוע עוד פרטים למרות שמדובר באותו סכום בחישוב שנתי סכום של 1,825 ₪.

 

הפסיכולוגיה עובדת על הרגש. כאשר יש לך יותר כסף או שהרווחת בעסקה מסוימת סכום כסף נאה או אולי קיבלת מתנה או ירושה, אפקט העושר מקנן בך והתחושה שאתה יכול לקנות יותר הופכת במהירות למציאות. לעומת זאת אם הפסדת סכום כסף ביום מסוים אתה הופך להיות קמצן איום. מה השתנה בשני המקרים? שום דבר רציני במיוחד מלבד התחושה.

 

אחת הדוגמאות הנהדרות להשפעת הפסיכולוגיה היא כאשר הקניונים השונים עושים מבצעי סטוק דיי או מבצעי מכירת חיסול אחרים. כל החנויות מוציאות לשלושה ימים דוכנים עמוסים בסחורה לא עדכנית, הפרסומות מביאות את הקהל וכולם מסתערים כאילו מצאו שלל רב וקונים מכל הבא ליד. הבהילות נוצרת בשל המבצע לזמן מוגבל . החשיבה האנושית היא שצריך לקנות עכשיו לפני שיגמר ונפסיד את ההזדמנות ולכן אפשר להתפשר על הצבעים, הדגמים והאיכות. העיקר שנרגיש טוב , שלא פספסנו. האווירה של הבהילות לתפוס עכשיו שולחת את הקונה הממוצע לקנות בלי מחשבה ובלי שיקול דעת כאשר המטרה היא לספק את יצר הזכיה.

 

קניות רבות באות לעיתים לתת מענה אחר לגמרי. מי שרוכש מכונית עם גג פתוח לא תמיד מבקש להרגיש את הרוח, אלא מבקש "שיראו אותו" .מי שרוכשת טבעת יהלום גדול לא תמיד אוהבת לראות אבן גדולה ונוצצת, אלא רוצה להראות "תראו מה אני יכולה להרשות לעצמי" ואם בן הזוג קנה אז "תראו כמה הוא אוהב אותי".

מוכרים טובים יודעים להוציא מקונים כאלה את הסיבה לקניות ומצליחים למכור להם את מה שהם באמת מחפשים.

 

אחד הדברים החשובים ביותר שיש להבין בנושא קניות וכלכלת המשפחה הוא שגברים ונשים חושבים אחרת גם בנושא הזה. לעיתים חוסר תקשורת מתאימה גורמת לקניות מיותרות וקניות חבויות כאלה שבני הזוג מסתירים זה מזה למרות שהכסף הוא משותף לכולם. גבר יכול להתלהב ממכונית חדישה ויבקש להחליף את המכונית המשפחתית בעוד האישה עשויה להתנגד ולחשוב שקודם כל צריך להחליף מטבח. גם בפרטים הקטנים נשים וגברים יכולים לחשוב אחרת ובעוד שגבר עשוי לחשוב שפרחים או בושם הם משהו מיותר שאולי אפשר לוותר יכולה אישה לחשוב אותו דבר על מקדחה חדישה או מערכת סטריאו חדישה לרכב. ההבנה הזאת שכל אחד יכול לראות דברים אחרת ועדיין להיות צודק היא מפתח לא רק לכלכלת משפחה נבונה אלה גם לחיים זוגיים טובים יותר. אימוץ רעיון של שיחה לפני כל קניה משמעותית ,שיתוף, הבנה וקבלה של הרצונות של הצד השני עשויים לסייע מאד בתהליך קבלת ההחלטות ולבצע קניות נבונות יותר.

 

צעירים בני עשרים, שלושים וארבעים חיים פעמים רבות בתחושה שהם צריכים להראות שהצליחו. במקום לנצל את השנים הטובות ביותר לעבוד קשה ,להרוויח, לחסוך כסף ולחיות ברמת חיים נמוכה, פעולות שיביאו להם עושר מהיר הם עושים בדיוק ההיפך.חובת ההוכחה שהם מצליחים שולחת אותם להיות פזרנים, לחיות ברמת חיים גבוהה מידי, לבזבז כסף על "החיים הטובים" ולהוכיח לכולם שהם עשו את זה. הבעיה שהמצב בסופו של יום הוא הפוך. במקום להעביר לחסכון את הכסף הזמין שלהם ולהשקיע בצורה נבונה, הם שורפי כסף ם ויוצא שהם רק נראים מצליחים כאשר הם בעצם מפסידים כל הדרך בדיוק כמו אותו אדם הממלא את הדלי שלו מים ולא מתייחס לחור למטה. עד שהוא מגיע ליעד המים כבר נזלו, הדלי ריק והוא נשאר צמא.

 

בני זוג המנהלים חשבון משותף או נפרד לא מסוגלים להבין ולהאמין שהם מוציאים יותר ממה שהם מכניסים. אם הם כבר מוכנים להאמין לכך בסתר ליבם הם משכנעים את עצמם כי מדובר בסכומים קטנים והרי חשבון הבנק מראה מינוס של אלפי שקלים או קצת יותר. זוג שנמצא במינוס וממשיך לפרוס תשלומים לא יאמין אם תספר לו שהוא בחובות של חמישים אלף ₪ כי מעבר למינוס של עשרת אלפי השקלים שלו לדוגמא יש בכרטיס האשראי שלו ושל זוגתו תשלומים לשנה הקרובה של עוד כ- 40 אלף ₪. ההכחשה והניסיון להתעלם מכך שכל גיהוץ כרטיס ללא כיסוי ממשי בבנק גורמים לאפקט בת היענה הטומנת את ראשה בחול. הבעיה שכאשר מרימים את הראש מגלים ששריפה גדולה משתוללת בחוץ.

 

אנשים עושים שינוי בכלל ושינוי כלכלי בפרט משום שהם צריכים ולא תמיד בגלל שהם רוצים. אם טוב לך והכל בסדר אתה לא מחפש שינוי ולכן אתה צריך לעשות שינוי, סימן שהגיע הזמן לשפר את המצב. שינוי הוא תהליך חדש המוביל למקום חדש ויוצר התנגדויות פנימיות וחיצוניות של הסובבים אותנו. חשוב לעשות את השינוי בצורה מושכלת. בהתחלה במחשבה, בקריאה והבנה של מה צריך לעשות ולאחר מכן בצעד הראשון שאחריו יתחיל העסק לזוז.

 

*צביקה ברגמן, איש עסקים, סופר ומו"ל, הוא ממייסדי הפורום הכלכלי הראשון ברשת האינטרנט באתר dbursa ומעמודי התווך של קהילת שוק ההון ברשת האינטרנט הישראלית. צביקה ברגמן חיבר עד היום 26 ספרים בנושא עסקים, שיווק ושוק ההון.   www.sodot.co.il

 

מאמרים נוספים בנושא פרסום ופרסום באינטרנט

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד