הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

על קובץ לקוחות, מידע שיווקי וערך המוניטין של העסק

5/07/2007

כאשר משקיע מתעניין ברכישת חברת "סטרט אפ" בתחום של מוצרים עתירי ידע ("הי-טק") הוא מעריך את ערכה לפי כמות המהנדסים אשר כבר עובדים באותה חברה. נהוג למשל לאמץ כלל אצבע לפיו כל מהנדס העובד בפיתוח, במשרה מלאה, תורם לכשני מיליון דולר ($2M) לערך החברה הנרכשת. אך, מה תורם לערך החברה הנרכשת אם היא חברה ותיקה ולא בתעשייה עתירת ידע?

 

כמה שווה למשל חברה תעשייתית שהיא יצרנית מזון?

 

ביחס אל חברה ציבורית, הרשומה למסחר בבורסה, התשובה היא יחסית פשוטה: השווי שלה הוא קרוב לשווי הבורסאי בו היא נסחרת. כתבנו "קרוב ל…" מכיוון שלעיתים גם חברה כזו יכולה לתת למשקיע בה ערך מוסף שהוא מעבר לערך השוק שלה בבורסה.

 

לעומת זאת, אצל חברה פרטית, שאינה נסחרת בבורסה, כלל לא קל לחשב את הערך של החברה מכיוון שצריך להעריך את שוויו של הנכס הלא-מוחשי הקרוי "מוניטין".

 

הערך של מוניטין אצל חברה עסקית נקבע לא לפי מספר העובדים (כי בתעשייה מסוג Low Teck אין כמעט ערך לעובדים בשווי העסק), אלא בין היתר,  לפי היקפו וטיבו של בסיס המידע השיווקי הקיים באגף השיווק בחברה הנרכשת.

 

את האמת המעניינת הזו גילתה לא מכבר יצרנית מזון ישראלית אשר חלק מהבעלות בה נרכש על ידי חברה גדולה אחרת.

ממש לפני חתימת החוזה, ולאחר שאף סוכם מחיר העסקה של רכישת המניות על ידי המשקיע, ביקשו נציגי המשקיע לראות פלט של הקבצים המוחזקים באגף השיווק אודות אלפי העסקים שהם לקוחות, או לקוחות בכוח (פוטנציאליים), בחברה הנרכשת.

 

הסתבר, כי הקבצים היו לא מעודכנים ולכן, המשקיע עיכב את חתימתו על חוזה הרכישה של המניות. עובדי אגף השיווק, כמו גם עובדים באגפים אחרים אצל יצרנית המזון, גויסו לעבודה מואצת למשך כמה שבועות רק כדי להשלים את פרטי המידע ולטייב את הקבצים האלו. רק אז המשקיע נתרצה וחתם על העסקה לרכישת מניות בחברה תעשייתית זו.

 

בחברת "סטרט אפ" שהיא עתירת ידע המשקיע רוכש, אם כן, את המהנדסים העובדים, גם כאשר אין לה עדיין מכירות, וקל וחומר, אין לה קובץ לקוחות. אך, בחברה ותיקה שהיא איננה עתירת ידע, המשקיע רוכש את קובץ הלקוחות של החברה. 

 

* הכותב הוא מנכ"ל של מכון ציגלמן לחקר השיווק וכן, מדריך מיטיבי הלכת באגודת "חובבי הטבע-חיפה".

ישראל הוא כלכלן, משפטן, מוסמך למינהל עסקים ומומחה לחקר שווקים.

דואר אלקטרוני: zieg_exp@netvision.net.il 

אינטרנט:  www.ziegelman.co.il          

מאמרים נוספים בנושא יזמות ועסקים קטנים

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד