הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

כיצד לנהל משא ומתן מול ארגונים גדולים? – עשרת הדיברות

24/09/2009

משא-ומתן מול ארגונים גדולים הוא תהליך מורכב הדורש ניסיון רב. בשל הפורמאליות וההירכיה המערכתית כל גורם רשאי לבצע מהלך מסויים מול ספק אשר משאיר לאנשי הרכש את הכח הרב ביותר לניהול המו"מ הסופי .

ברוב החברות הגדולות הצעות מחיר מתבקשות רק ע"י מחלקות הרכש. הלקוח הסופי אינו מוסמך לבקש הצעות מחיר וכמובן לא לקיים מו"מ על המחיר בכדי שהמחיר לא יהיה סגור ומחייב ומחלקת הרכש תהיה זכאית למו"מ זה.

אסור להוריד מערכו של הלקוח הסופי! סביר להניח כי האדם המקבל את ההחלטה האם לרכוש את המוצר או לא זהו הלקוח הסופי והוא זה שמעביר את דרישתו למחלקת הרכש.

בחברות הייטק (טכנולוגיה) הלקוח הסופי הוא האדם המוסמך ביותר להחליט על רכישת המוצר היות ובד"כ הוא המהנדס המכיר טוב ביותר את דרישות הפרוייקט. אך למרות זאת, הוא רשאי לבצע סקר מחירים ולקבל הערכות מחיר. כל המו"מ על המחיר יתבצע מול אנשי הרכש. בד"כ מול חברות גדולות, הרוכשות לעיתים קרובות ובסכומים גדולים, עוצמת המיקוח שלך כספק היא קטנה.

מנסיוני, רצוי לחתום על חוזה הנָחוֹת (ע"פ מדרגות) ובכך כוחך מול הלקוח יציב ואמין.

כאיש מכירות צעיר נפלתי למכודות רבות במו"מ על מחירים מול ארגונים גדולים.

לדוגמא: מנהל מחלקה בחברת הייטק גדולה ביקש תימחור פרוייקט מסויים. לאחר מכן ניהלנו מו"מ ארוך ומורכב היות ומדובר בלא מעט כסף. לאחר שקיבלתי את אישורו הודיע לי לפתע כי הוא מעביר את התיק למחלקת הרכש ... לאחר מספר ימים יצר איתי קשר מנהל מחלקת הרכש (לעיתים גם סמנכ"ל או מנכ"ל) וביקש לקבוע פגישה נוספת לגבי מחירי הפרוייקט.

אסור שמקרים כאלו יקרו! יש לוודא מראש מי מוסמך לבצע מו"מ ולקבל את ההחלטה הסופית.

בארגונים גדולים ישנם גורמים נפרדים לקבלת ההחלטות ולביצוע משא ומתן. בתור מנהל אסור לבצע מו"מ מול גורמים שונים בחברה. הביזור יוצר בלבול וחוסר אמינות.

ולכן, אני מביא מניסיוני את עשרת הדיברות בניהול מו"מ מול חברות היי-טק גדולות:

1.       כשמדובר במוצרים או פרויקטים טכנולוגיים המהנדס או מנהל הקבוצה הוא זה שמקבל את ההחלטה הסופית לרכישת המוצר.

2.       אין המשתמש הסופי רשאי להיכנס לתהליך של מו"מ על מחירים מול ספק כלשהו ולכן כל שיח על מחירים הוא מיותר .

3.       וודא/י מי הוא הגורם המוסמך ביותר לביצוע המו"מ ועבוד/עבדי רק מולו.

4.       קח/י בחשבון כי אנשי רכש נמדדים ע"פ הקיצוצים שהם מבצעים בהוצאות הרכש.

5.       בניית אמון מול מנהלי הרכש זהו מהלך חיוני היכול להועיל בניהול מו"מ.

6.       לעולם אין לתת מיד את מלוא ההנחה! ייתכנו פעמים בהם מנהל הרכש ינסה את מזלו בסיבוב שני.

7.       ביטחון עצמי יכול להוביל להישגים טובים יותר במו"מ.

8.       אנשי רכש הם בעלי ניסיון רב במיקוח מול ספקים. קח/י בחשבון כי אם וויתרו לך בקלות הפעם זה כנראה כי הם השיגו את יעדם הנוכחי.

9.       אמנם אנשי הרכש הם אינם בעלי הידע הטכני אך ניסיון של שנים יביא אותם להכרה מעמיקה עם המוצרים וביצועייהם ולכן אין לזלזל בהם.

10.   חוזים ארוכי טווח ממסדים את הנושא ומונעים חיכוכי מחיר מיותרים.

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד