הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

טלמרקטינג ב- 10 שלבים

14/04/2011

טלמרקטינג הינה שיטת שיווק טלפונית שהומצאה לראשונה בארצות הברית. באמצעות שיטת שיווק זו, נציגי חברה  מקבלים רשומות של לקוחות מיועדים ובשיחת טלפון יזומה יוצרים אינטראקציה  ראשונית עם הלקוח שאולי שומע על השירות או המוצר בפעם הראשונה. טלמרקטינג נפוץ בעיקר בחברות שרוצות לשווק ולמתג מוצר או שירות חדשים. כמעט כל תהליך שיווק מצליח מתרחש בשילוב כמה ערוצי שיווק: בעיתונים המרכזיים או במקומונים, ברשת האינטרנט, ברדיו ועוד. טלמרקטינג הוא ערוץ שיווק נוסף. טלמרקטינג יכול לחתור להזמנה לפגישה,  לביצוע התרמות עבור ארגונים, עידוד מכירות בקרב קהל לקוחות קיים או חדש.

כיצד מתבצעת שיטת הטלמרקטינג ?

טלמרקטינג יכול להתבצע באופן עצמאי או על ידי חברה אשר מעניקה שירותי טלמרקטינג בשיטת האאוטסורסינג (מיקור חוץ). בדרך כלל כשאנו חושבים על טלמרקטינג אנו מקשרים זאת באסוציאציה  עם חדרים גדולים המלאים במוקדנים היושבים מול מחשבים עם אוזניות לראשיהם. למעשה טלמרקטינג כזה הוא סוג של הרחבה לשיטת שיווק בסיסית של הגדלת מעגל לקוחות דרך הטלפון שנעשה על ידי עסקים קטנים כגדולים. כך טלמרקטינג יכול להתייחס גם לעצמאי, למשל בונה אתרים, המתקשר באופן יזום לבתי עסק לחפש לקוחות חדשים ולהציע את שירותיו.

כל אחד יודע כיום, עד כמה שיווק ממלא תפקיד חשוב בתהליך בנייה של עסק והצלחתו. גם אם עסק ינסה למכור את המוצר הכי איכותי בעולם הוא יתקשה להצליח במשימתו ללא שיווק אינטנסיבי. המטרה בשיווק על כל סוגי היא לחשוף את המוצר לכמה שיותר לקוחות פוטנציאליים. החוכמה בשיווק אפקטיבי הוא לעשות זאת במינימום עלויות תוך הגעה למקסימום אנשים. כך צמח הטלמרקטינג כדרך אלטרנטיבת לשיווק מכירתי מדלת לדלת.

 שיטת השיווק טלמרקטינג - מתאימה מאוד לעולם המודרני והעסקי בפועל  מארבע סיבות עיקריות:

א.       שיטת הטלמרקטינג מאפשרת אינטראקציה אישית עם קהל הלקוחות הפוטנציאלי.

ב.       שיטת הטלמרקטינג מהירה באופן יחסי.

ג.        שיטת הטלמרקטינג זולה (שיחת טלפון).

ד.       שיטת הטלמרקטינג מאפשרת היזון חוזר (משוב) ובכך מאפשרת לזהות התנגדויות חוזרות בקרב קהל היעד או יתרונות במוצר בנוסף, הטלמרקטינג מאפשר לזהות שאלות בקרב קהל היעד ובכך לנתב בצורה יעילה יותר קמפיין פרסומי.

 

10 טיפים אפקטיביים של יתרונות השימוש  בטלמרקטינג:

·     זמינות בטלמרקטינג: זמינות עבור הלקוחות היא דבר מכריע. חברות הטלמרקטינג שיכללו את דרכי עבודתן והמובילות שבהן יציעו זמינות גבוהה לאורך הפעילות היומית והשוטפת של העסק וגם בשעות בהן העסק לא עובד. חברות רבות גילו כי זהו זמן אידיאלי להתקשרות ללקוחות באמצעות טלמרקטינג.

 

·         זמן: השימוש בטלמרקטינג חוסך זמן רב לעסקים מתחילים שמעוניינים לקדם את העסק בדרך זו, כיום זו דרך מודרנית ויעילה לאנשי עסקים חדשים המעוניינים להגדיל את מאגר לקוחותיהם.

 

·         לא רק מכירה: שיטת הטלמיטינג הנה תוצר של הטלמרקטינג ומטרתה לקבוע פגישות פרונטאליות עם לקוחות על מנת לשווק את העסק. תיאום פגישות עם לקוחות פוטנציאלים הנו אקט מכריע לעסקים. לכן, יש להכין רשימה של חברות \ לקוחות אליהם העסק המבצע טלמרקטינג מעוניין לפנות. ליד כל שם לקוח יהיו פרטים  שם, דרכי התקשרות ומידע אודות הלקוח. חברות טלמרקטינג מנוסות, יציעו שירות פילוח משלהן ויחסכו לכם זמן וכסף רב.

 

·         עקרונות שיחת הטלמרקטינג: יש להכין מראש ועל פי הגדרות העסק, הצגת כללית של משפט עד שלושה משפטים אודות החברה בתחילת כל שיחה. יש להשתמש במילים ברורות ופשוטות, דבר זה משפר את הסיכויים לתיאום פגישה ומציג את העסק שלכם באור רציני. במהלך השיחה הנציג יזכיר ללקוח את הרצון להיפגש איתו בכדי לבחון את הרצון לשיתוף פעולה.

 

·         דרישת הלקוחות: זכרו: יש לבחון את דרישות הלקוח לעומק בכדי להגיע לתוצאות הרצויות, את נתחי השוק והעסקים המתחרים לו. חברות טלמרקטינג וטלמיטינג רציניות בעלות ניסיון בתחום, מכשירות את נציגיהן ומוודאות שהם בעלי אוריינטציה מכירתית. לצורך מקסום, בדקו האם קיימות המלצות והאם החברה מוכרת !

 

·         טלמרקטינג כמוודא מכירה: גם אם שלחתם או פרסמתם חומרים בדואר האלקטרוני או באתרי עסקים, אל תצפו לטלפונים, ואל תתפלאו אם לא מכירים אתכם. יש לזכור שכיום החוק אוסר על שליחת דואר זבל כולל מייל\פקס\sms  ו/או הודעה טלפונית מוקלטת, לכן, ממולץ לשלוח חומר שהלקוח ביקש בעקבות שיחות הטלמרקטינג .

 

·         יחס אישי: נציגים צריכים לתת יחס אישי לכל לקוח ולהפגין התעניינות. בנוסף, יש לברר פרטים בסיסיים על מאגר הלקוחות הפוטנציאלי לפני ההתקשרות כדי לחסוך זמן יקר ולהימנע משאלות טריוויאליות במהלך השיחה.

 

·         דחיפה בשיחה – עקרון לזכירת העסק: בכל תשובה אל הלקוח הנציגים תמיד יעבירו מסרים על העסק שלכם ויתרונותיו ויקדמו את רצונכם בפגישה עימו מיד לאחר מכן. גם אם השיחה לא הסתיימה במכירה, הלקוח יזכור את העסק ואת שירותיו ואם השיחה התבצעה בצורה טובה, ייתכן מאוד שיפנה בעתיד.

 

·         תסריטי שיחה בטלמרקטינג: יש להכין מראש תסריטי שיחה !!! בין היתר, התסריטים יכללו: התנגדויות אפשריות מצד הלקוח ובהתאם יוכנו תשובות מותאמות באופן אישי ללקוח. יש לעדכן את התסריטים על פי ניסיון המתקבל בשיחות. ההתגברות על התנגדויות הינה קריטית להצלחת שיחת הטלמרקטינג ולהשגת מטרת הלקוח.

 

·         משוב: בסוף כל שיחה, צוות המנהלים של הטלמרקטינג נוהג לערוך משובים לנציגים להניע אותם להישגים והצלחות ולהסקת מסקנות.

 

*הכותבת היא מנהלת תחום שיווק בחברת טלפאן - שירותים טלפוניים לעסקים

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד