הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

10 טיפים ליבואן לשיווק מול חנויות

14/07/2011

מאת גלית מור- יועצת שיווק וקמעונאות

לא פעם בהיותי מנהלת ברשת קמעונאית, הייתי מקבלת טלפון או מייל שאומר "הי, הבאתי לארץ אחלה מוצר, בואי תראי אותו, אני רוצה להכניס אותו לרשת!"

כן, אנחנו היהודים סוחרים טובים מזה מאות רבות. בישראל יש יבואנים רבים, החל מאנשים שנוסעים לתערוכה בסין ומביאים מכולה של מוצרים לבית או מכירת חיסול של בגדים מהונג קונג, או אנשים שקונים מלאים של הצבא האמריקאי ב- EBAY  וכלה בחברות מסודרות שמייבאות מותגים באופן קבוע ובכמות גדולה.

לאלה וגם לאלה, מומלץ לאמץ צ'קליסט פשוט כדי למקסם את העסקים שלהם בקמעונאות :

1.       מי אני? מה אני?  למידת קהל היעד
העבודה מתחילה בבייסיק  : מיהו קהל היעד של המוצר ? מה הפרופיל שלו? מהו המקום הגאוגרפי שלו ? למה הוא צריך את המוצר? כמה הוא יהיה מוכן לשלם עליו?

למשל- אם קהל היעד שלך הוא גבר חובב גאדג'טים, מהו הגיל הממוצע שלו, ריכוז גאוגרפי, במה הוא עובד בדרך כלל, למה משמש אותו המוצר- כצעצוע, כסמל סטטוס? הוא רווק/בעל משפחה? בליין?

2.       מי מתאים לי? - למידת הקטגוריה
מהי הקטגוריה אליה שייך המוצר? זה נשמע טריוויאלי אבל זה לא.
מעוף ויצירתיות יכולים לתת לכם כלים להיכנס לרשתות אם תזהו הזדמנות  שם.
מיהם המתחרים? מה הבידול של המוצרים שלי בקטגוריה? מהו התמחיר בקטגוריה?
מהו הטיימינג הנכון למוצר בקטגוריה?
למשל- גאדג'ט לגברים יכול לשמש גם לרשתות מתנות וגם לרשתות לציוד משרדי, הבידול שלך יכול להיות במותג, במחיר, בעיצוב וכו'. אם גילית שהמחיר הממוצע לגאד'ט הוא 400 שח, יש לבצע חשיבה האם המוצר שלך נותן ערך ששווה ללקוח להוסיף כסף עליו.
  

3.       מי השידוך הנכון ?  למידת הלקוחות הקמעונאים הרלוונטיים
לפני שמרימים טלפונים לרשתות ולחנויות כדאי לשבת שנייה עם נייר ולענות על השאלות הבאות: לאור מה שגילינו קודם, מי הקמעונאים הרלוונטיים לך? האם המוצר נותן לקמעונאי ערך מוסף ? האם הוא מחדש לקמעונאי או שיש כבר עוד כמותו? ואם כן מה יהיה הייחוד של המוצר שלי?





האם תוכלו להציע לקמעונאי בידול ממתחרים שלו? זה יגדיל את הסיכוי שלך להיכנס לשם.
למשל-מוצר מזון פרימיומי מתאים יותר למעדניות וחנויות מזון יוקרתי מאשר לרשתות מזון גדולות.

4.       אז כמה זה עולה לי? תמחיר
אחד הדברים הראשונים שיברר איתך הקמעונאי הוא מחיר הקניה. גם פה דרושה עבודת הכנה - מה התמחיר המקובל ברשת/בחנות? האם עובדים לפי מכפילים או לפי רווחיות בקטגוריה? מה המחיר שהצרכן הסופי יהיה מוכן לשלם על המוצר?
אל תשכחו לקחת בחשבון את רווחיות הקמעונאי ומצד שני ליצור מחיר מכירה שהצרכן יהיה מוכן
לשלם עליו.
איך עושים זאת? סקר בקרב חברים ומכרים תוך הצגת המוצר פלוס בחינה של מוצרים מקבילים בשוק וקבלת מדד על גבולות המחיר יעשו את העבודה .
למשל- גילית שמוצרים מקבילים לשלך נמכרים ב 250 ₪, אך המוצר שלך מיוצר באירופה ולא בסין, ויש לו אחריות- כנראה ניתן לגבות עליו 10% יותר לפחות.

5.       מוכנים לדייט - לאחר שיש לך את התשובות העיקריות תוכל לקבוע פגישות עם מנהלי שיווק וסחר או בעלי חנויות רלוונטיות ולהציע להם את הסיפור המתאים להם.
גם זה צריך להיעשות בצורה מסודרת ומרשימה- עם מצגת, או תמונות, תיאור של המוצר, הדגמה של המוצר, פירוט של מיהו קהל היעד שלו ולמה הוא מתאים לרשת ולקטגוריה, מה התועלת שיקבל הקמעונאי...זהו בעצם סיפור הרווח לקמעונאי.

6.       מתחתנים- החוזה -  קחו בחשבון שלרשתות המסודרות יש חוזה מסודר שנרשם על ידי עורכי דין ממולחים. תמצאו שם את תנאי התשלום (שוטף +...), אחוז הנחה שנתי לצרכי פרסום ושיווק, לעיתים אחוז הנחה על פתיחת חנות חדשה, החזרות ללא הגבלה וכו'. לימדו היטב את החוזה והתייעצו עם עורך דין כדי שלא תהיה לכם הפתעה לא נעימה...סך הכל החוזה נועד להגן על הקמעונאי ממלאי עודף, ממוצר כושל ומהוצאות שטח ושיווק מיותרות.
למשל- כדאי להתפשר על דברים מסוימים בתמורה לתנאי תשלום טובים יותר.

7.       יצירת זוגיות- שיווק
הקמעונאי הוא שותף שלכם להצלחה.
תנו לו כלים להצליח – איפה כדאי להציג את המוצר ? האם המוצר יכול לקבל יחסי ציבור? האם אתם יכולים להתחלק בתקציב פרסום משותף להביא אנשים לרכוש את המוצר? בררו איפה המוצר שלכם יכול להיכנס לתמהיל השיווק של הקמעונאי- קטלוג, אתר, פרסום, פלאיירים בחנות וכו'. עשו אתו תכנית עבודה- מה הטיימינג הנכון להכנסת המוצר, מתי יש פרסום, מתי יש מבצע, מתי יש מוצרים חדשים, איזה יעדים תוכלו לקבוע.
למשל-  עשו הדרכות לצוותים בחנות לפני השקת המוצר. עבודת רגליים=יותר כסף בקופה.

8.       בייביסטר לילדים-  למוצרים שלך
רוצים להכניס את המוצרים שלך לחנות? חתמת על הסכם? קבלת שטח מדף? מזל טוב!

עכשיו העבודה רק מתחילה!
בקרו את המוצרים שלכם באופן תדיר לפחות בקרב הלקוחות הגדולים ביותר- האם מבחינים בהם בחנות? איפה הם מוצגים? במיקום טוב? האם יש להם סטנד שיציג אותם היטב? האם הם נמצאים בקטגוריה הנכונה?

9.       תמיכה - הישארו עם אצבע על הדופק
היו מעודכנים לגבי המכירות. בקשו דוחות מכירות מהקמעונאי. דברו עם מנהלי החנויות. אם המוצר מצליח פרגנו לקמעונאי הוא הרי לא יכול לזכור כל דבר שיש לו, וזה ייצר לכם יחסי ציבור טובים. אם יש בעיה טפלו בה מייד...האם זו בעיית מחיר? נראות? ביקוש? אל תשאירו לקמעונאי לגלות שיש בעיה ולשלוח אליכם את כל המוצרים. בפעם הבאה שתגיעו אליו יהיה קשה להכניס רגל בדלת...

10.   הצלחה- שיווק נכון יכול להיות ההבדל בין הכישלון להצלחה שלכם בייבוא מוצרים!!
בהצלחה!

גלית מור היא יועצת שיווק וקמעונאות
 
RETAILMARKETING4U@GMAIL.COM
בפייסבוק:
SHOPPING BAG-שיווק קמעונאי

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד