הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

איך לפרוץ לשוק טכנולוגי רווי

22/08/2011
הגדל

שוק המחשבים הניידים בישראל הוא תחרותי מאוד. בעוד הרווחיות על מחשבים ירדה מאוד, צמצום הפערים הטכנולוגיים מצד השחקנים בדרג השני, צמצמו את האפשרות למותגי איכות חדשים להיכנס לשוק. למרות זאת, בשבוע שעבר דווח כי חברת סמסונג הצליחה להשיג בשנה אחת 10% מנתח השוק. ירון דרורי, מנהל תחום ניידים בסמסונג ישראל מספר איך עושים זאת. 

את המותג סמסונג מכיר הצרכן הישראלי עד היום היטב בעיקר מעולם הטלוויזיות, טלפונים סלולרים ומוצרי צריכה נוספים מתחום החשמל והאלקטרוניקה . לאחרונה המותג גם פרץ דרך חדשה לתודעה בזכות הסמארטפון גלאקסי S שסומן כתחרות הטובה ביותר מול האייפון. בנוסף לתחום הסלולר, ביצעה סמסונג מהלך נועז אחר מול ענקית הטכנולוגיה אפל: השקה של מחשב נייד שדמה מאוד במידותיו ובצורתו למחשב הנייד הנחשק ביותר של אפל, ותמחור שלו במחיר אף גבוה יותר מהמתחרה. גבות הורמו מול המהלך, אך הדיון איזהו המחשב הטוב יותר יצא לדרך, ותשומת הלב העולמית הופנתה אל סמסונג כיצרנית מחשבים, ומיצבה אותה בדרג הראשון של היצרניות. 

גם במכשירי הסלולר וגם במחשבים, הקדימה את מחזורי הפיתוח של אפל, וניצלה את פער הזמנים כדי ליצור ייתרון תחרותי בשוק באמצעות טכנולוגיה עדיפה. 

לגבי ישראל, צריך לקחת שנה אחורה אל סוף הרבעון הראשון של 2010. אז סמסונג מכניסה את ישראל למעגל השני של השקת המחשבים הניידים שלה. 

"השוק הישראלי מאופיין בריבוי מותגים מאוד וותיקים, שהתחילו בעבר להתרחב בשוק המוסדי ומשם נכנסו לשוק הפרטי. הם השיגו חשיפה מאוד חזקה מול הלקוח, קודם במשרד ואחר כך בבית. השגת נתח שוק בשוק רווי כזה הייתה משימה מאוד מורכבת. נדרשה הבנה מאוד עמוקה של צרכי הלקוחות, לאיזו נישות אפשר להיכנס, ולעשות עבודה מבחינתנו ומבחינת הלקוחות לגבי הצרכים שלא מולאו עד תומם", אמר ירון דרורי, מנהל תחום מחשבים ניידים. 

מצד ההיצע, סמסונג העולמית סיפקה טכנולוגיה מתקדמת. החברה משקיעה רבות במחקר ופיתוח, והיא בין החברות היחידות שרוב רכיבי המוצרים שלה והיישומים מפותחים בלעדית על ידה. הדברים באים לידי ביטוי באיכות המוצרים ובעיצוב. לדוגמא, סוללה בעלת אורך חיים של פי 3 מהסוללות הנפוצות במחשבים ניידים, או זמן קצר לתחילת עבודה מרגע הדלקת המחשב. 

אך מוצר מצוין זה לא מספיק, וסמסונג ישראל נדרשה ליצירתיות בנושא הכנסתו לשוק.

"ביצענו בחירה קפדנית של ערוצי שיווק", מסביר דרורי. "מצאנו שבחלק גדול מהמקרים ניתן להגדיל את קטגורית המחשבים הניידים ברשתות החשמל לוודא נגישות המוצרים על המדף. לפיכך פנינו להרחבת הקטגוריה ברשתות החשמל. בחלק מהמקרים הקמנו חנות בחנות עם עמדות חוויית משתמש. במקומות אחרים בהם כבר היו מחשבים ניידים, פרסנו הרבה מאוד אלמנטים של תצוגה בהם אפשר לגעת ולחוות את המוצר". 

דרורי גם מסביר על פילוח מדויק של קהלי יעד: "אנו מונעים מווליום, מהצריכה של מחשב נייד בסיסי שנפתח כדי לראות מיילים או דפדפן, ולכך אנו נותנים מענה גם באמצעות נוטבוקים בסיסיים. מצד שני יש את אלה שיוצרים גרפיקה ומדיה, והם דורשים הרבה יותר כוח עיבוד. אנו פרושים עם מגוון רחב של פתרונות מול משתמשים הדורשים יותר מהמחשב הנייד שלהם". 

את המשתמשים "הכבדים" מאתרים בסמסונג באמצעות פרסום באתרים מקצועיים, ערוצי מכירה יעודיים ובונים הצעות ספציפיות עבורם. קהל יעד נוסף אליו מכוונת סמסונג בימים אלה הוא הקהל העסקי והארגוני. על הדרך ההפוכה שעשתה סמסונג בשוק הישראלי, מהשוק הצרכני לעסקי, אומר דרורי:
"החלטנו לעשות את הכניסה דרך המוצרים הפרטיים, שם אנחנו מאוד מוכרים כרגע כמותג מוביל  בהרבה מוצרים. לתפוס ולקבל עוד ועוד נתח שוק, ואחרי היכרות עם השוק הישראלי להגיע לארגונים שמאופיינים בלקוחות שמרנים יותר. הסייקל במכירה שם הוא שונה מאוד."

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד