הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

SalesForce - להפוך את הארגון לחברתי פנימה והחוצה

25/08/2011

לפי 11 שנים פיתחה Salesforce.com מוצר טכנולוגי שהיה עוף מוזר בעולם המחשוב. למעשה הייתה  זאת מערכת  CRM נוספת לניהול קשרי לקוחות, כמו רבות אחרות שהיו בשוק, אך היא הוגשה ללקוחות בדרך חדשה – על גבי האינטרנט. מה שאז היה נראה שיגעון, הפך את סיילספורס לסיפור הצלחה, כשהיא משאירה את המתחרים הרחק מאחור. היום קוראים לתחום בו Salesforce.com היתה חלוצה – מחשוב ענן – אחד הטרנדים המצליחים ביותר בתחום המחשוב כיום.

 

אריק סטהל, דירקטור בכיר לשיווק מוצרים באזור אירופה, המזה"ת ואפריקה, מספר ל- Allmarketing  מה הייחוד בפתרון ה- CRM  של החברה: "בעבר חברות נדרשו להטמיע מערכות מאוד מורכבות. מרגע שהחברה בחרה להתקין יישום, נדרש תהליך של חודשים ואפילו שנה כדי להרכיב את החומרה, את התוכנה בכל המחשבים, להתקין ולבדוק. בנוסף נדרשו לקוחות לדאוג לשדרוגים ולאבטחת מידע. לפני 11 שנים הצגנו תפיסה אחרת, מוזרה, נדרשנו להוכיח שזה אפשרי, והצלחנו".

 

דינוזאורים נכחדים

באסטרטגיה השיווקית האגרסיבית שהחברה נוקטת היא מציירת את המתחרים שוב ושוב כסוג של דינוזאורים נכחדים. לאחרונה, החדשנות של סיילספורס זכתה להכרה מצד העיתון פורבס כאשר נבחרה לחברה החדשנית בעולם. התואר לא ניתן לסיילספורס רק עבור ההישג הראשוני שלה, אלא בעיקר עבור השירותים החדשים שהשיקה החברה בשנה האחרונה תוך שהיא מחברת את הטרנדים החמים והחדשניים ביותר – מחשוב הענן, פתרונות עסקיים ורשתות חברתיות. מערכת Chatter (צ'אטר) שהשיקה החברה היא למעשה רשת חברתית לארגון, המאפשרת לעובדים בו לשתף מידע, לחפש מידע, לאתר עסקים חדשים ולהציע רעיונות חדשים – הכל בצורה מאוד דומה למה שנעשה בפייסבוק, אך עם התאמה מלאה לעולם העסקי.

 

"בשנה האחרונה, התחלנו להסתכל  על הדרך בה אנשים משתמשים ביישומים, וראינו קפיצת מדרגה בשימוש במכשירי סלולר חכמים כמו אייפון ואנדרואיד ובכלל בניידות", מסביר סטהל. "בנוסף, ראינו אנשים משתמשים ברשתות חברתיות, כדי לשתף בתמונות ועדכונים לגבי החיים הפרטיים שלהם. אנו בסיילספורס מחוייבים להכניס את המגמות לעבודה בארגון. הפכנו את כל היישומים לסביבה דמוית פייסבוק, שם  עובדים יכולים לעקוב אחר עובדים אחרים, לעדכן ולהתעדכן, לשאול שאלות, להציע רעיונות ולשתף בנושאי עבודה. לדוגמא לשתף מידע אודות לקוחות, או לשתף במסמכים עסקיים כמו מצגות וחוזים".

 

בסרטון המצורף, מסביר מנהל קשרי לקוחות ב- Salesforce.com כיצד עושה החברה שימוש בכלים החברתיים כדי להניע ולסייע לאנשי המכירות בעבודתם, כשכל עובד יכול לראות בקלות את כל המידע סביב לקוח מסוים שמגיע מכל מקום בחברה, ולשתף במידע שיש אצלו.

 

 

לפרטים נוספים אודות שימוש ב- SalesForce - ניתן לקבל כאן


 
השיתוף החברתי – מוביל לחדשנות

בעבר, הדוגמא לארגון חדשני שנלמדה על ידי כל סטודנט לשיווק או מנהל עסקים, הייתה חברת 3M שאחד מעובדיה היה זה שחשב על פיתוח מדבקיות הפוסט איט, והחברה ידעה לקלוט ולאמץ את הרעיון שתרם לה הכנסות אדירות. מאז מלמדים כי המדיניות של  3M היא להגדיר 10% מזמן העבודה של כל עובד לפיתוח ומחשבה על מוצרים חדשים. ב- Salesforce.com אנו רואים תפיסה ארגונית במיקוד שונה לגמרי אשר מובילה לחדשנות – השיתוף החברתי.

 

בראיון לאחר הזכיה במקום הראשון בדירוג החברות החדשניות אמר מארק בניוף, מנכ"ל ומייסד  Salesforce.com  כי הוא דואג להקיף את עצמו במנהלים צעירים: "הם גדלו בתוך האינטרנט ואני לא", הוא מסביר. "התפקיד שלי הוא להצעיד את Salesforce.com  קדימה. איני יכול לשבת במטה ולהעמיד פנים שאני בקשר עם השטח. רוב הסיכויים שהכלים עימם אנו עובדים היום יהיו מיושנים בתוך מספר שנים. העבר הוא לעולם אינו העתיד", הסביר בניוף את תפיסת עולמו.

לדברי מאיה קומרוב, מנכ"לית בבלאט לפידות נציגת Salesforce.com בישראל: "מארק בניוף הוא מנהל עם חזון והעזה. הוא היה הראשון לפני 12 שנה להעביר יישומים לענן כאשר השיק את Salesforce.com CRM. בלאט לפידות גאה לייצג את החברה בישראל מזה 5 שנים. הצלחנו להביא את בשורת החדשנות ושינוי התפיסה עם פתרונות Salesforce.com  ללמעלה מ- 500 ארגונים ולאחר מכן את סביבת הפיתוח בענן Force.com  לארגונים רבים בישראל וכעת אנו פועלים להביא את בשורת החדשנות הבאה בדמות הצ'אטר. אנו שמחים על כך שארגונים בישראל נחשבים ל- Early Adopters ופועלים להביא את התפיסות החדשניות למגזרים נוספים במשק".

 

"על מנת שחברה תדע לזהות טרנדים, לא לקפוא על השמרים ולהיות חדשנית היא צריכה להיות 'ארגון החברתי'", מסביר סטהל. "הארגון החברתי מגביר את שיתוף הפעולה לרוחב, והוא מאפשר להעצים רעיונות של יחידים ולתת להם מומנטום.  בנוסף, צריך לשלב את העסק ברשתות החברתיות הציבוריות כדי לקבל פידבקים, ולנטר את הפעילות בטוויטר ופייסבוק בנוסף יש להפוך את המוצרים עצמם לחברתיים. כך לדוגמא ביצעה טויוטה שהכריזה על האפשרות לשתף מידע עם מכוניות ברשת חברתית מיוחדת".

 

סטהל מתייחס לניסיון חדשני של טויוטה המבוסס על הרשת החברתית Salesforce.com Chatter, במסגרתו נהגים יכולים לעקוב אחר דגמי המכוניות החשמליות של החברה ולקבל עדכונים וטיפים בממשק הדומה לרשת חברתית, אשר כולל טיפים והתראות לגבי תחזוקה או ירידת אנרגיה. הרשת גם תאפשר תקשורת חיצונית אל פייסבוק או טוויטר".

 

אילו המלצות אתה יכול לספק למנהלי שיווק בחברות טכנולוגיה בישראל ?

"ב- Salesforce.com חשוב לנו מאוד לא להישמע כמו ספקית טכנולוגיה. לספקיות טכנולוגיה יש נטייה להפוך את הדברים למאוד מבלבלים. אנו עושים מאמצים להסביר את הדברים בצורה שגם האדם הפשוט מבין, ולא להישמע כמו "טכנו באבל". כל השיווק מתקשר את התפיסה ולא את הטכנולוגיה, אנו מסבירים ללקוח למה המוצר עונה על הבעיה שלו. לפעמים אני נכנס לאתר מיקרוסופט וקורא על מוצרים, ואני לא מבין מה המוצר נותן. אם אתה יוצר וידאו או מודעה זה צריך להיות משהו שאנשים אמיתיים יכולים להבין".

 

 

למידע נוסף אודות Salesforce.com CRM – תוכנת ה- CRM הטובה ביותר בעולם בסביבת הענן ועל הרשת החברתית הארגונית Chatter ולהתייעצות עם מומחי בלאט לפידות יישומים ארגוניים הקלק כאן: http://www.blat-lapidot.com/allmedia.

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד