הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

סיפור מכירה מורכבת יוצא דופן

7/11/2011
הגדל

מכירות הוא תחום יוצא דופן, אכזר משהו. אין אמצע – או שסגרת מכירה או שלא. ואיש המכירות בהתאמה נמדד לפי תוצאות ואחוזי הסגירה כמו גם כמה כסף הוא הכניס לארגון בסוף החודש והאם עמד ביעד שהוקצה לו או  לא.

סיפור המכירה שאציג בפניכם הוא אחד מהסיפורים יוצאי הדופן שמראה כמה מכירה מחוברת לכוחות הנפש והאישיות של המוכר.

זה היה בארה"ב שלפני עידן נפילת מגדלי התאומים, זמן בו התמימות איכשהו היתה קיימת הרבה יותר מהיום בעיר ניו יורק. הוזמנתי בשנת 2000 ללמד מכירות באמצעות סדנת מכירות '10 חוקי המכירה' המצליחה שלי במסגרת ארגון גלובלי שבסיסו היה אז בעיירה וודסטוק (כן, אותו איזור בו התקיים פסטיבל וודסטוק הידוע). הגעתי יומיים לפני מועד סדנת המכירות על מנת לטייל קצת באזור היפה וכמובן ליהנות מכל מה שיש לעיר ניו יורק שנמצאת במרחק 40 דקות ברכבת להציע. כך התמזל מזלי להכיר את וויליאם.

וויליאם היה איש מכירות בתחום של טכנולוגיה רפואית ביתר פירוט מכשירי הדמיה (C.T, M.R.I וכו' כל אלו הם מכשירי הדמיה). תחום עתיר ממון ופיתוחים אולם גם כזה בו קשה מאוד לשבור ההגמוניה של החברות השולטות בשוק. הוא היה על סף ייאוש לאחר שכבר שנה שלמה שלא עמד ביעדי המכירות ולמנהלי המכירות שלו כבר נמאס לשמוע על כך שאוטוטו תתרחש פריצת דרך ותיסגר עסקה. הוא גם נשא באחריות למשפחתו בת חמש נפשות – אשתו ושלושה פעוטות.

מכירות בתחום בו וויליאם עוסק נקראות מכירות מורכבות. אלו הן מכירות..... אשר מתנהלות לאורך זמן רב ומכילות בתוכן לרוב מספר רב של פגישות, הליכים מנהליים רבים וביסוס מערכות יחסים אישיות. לעיתים הליך מכירה כזה יכול לארוך למעלה משנה.

וויליאם שידע שהגעתי להעביר סדנת מכירות והחליט לנצל את הזמן הפנוי על מנת להתייעץ אחד על אחד מה ניתן לעשות על מנת לשנות את הכיוון השלילי אליו צעד בשנה האחרונה.

כך יצא שאת היומיים שהיו לי לטייל בניו יורק טיילתי יחד עם וויליאם. זה היה מזל גדול כי מה שלמדתי מוויליאם מסייע לי גם היום עשור אחרי לשפר מערכי מכירות ואנשי מכירות ולהפוך אותם ללא פחות ממעולים.

וויליאם סיפר לי שהוא מקצוען אמיתי, מבין גדול במפרט הטכני של מערכת בת אלפי פריטים. שהוא שולט בכל תהליכי המכירה הקלאסיים של מברר, מקרב, מכוון וסגירה. שהוא מבין בהליכים המנהליים ושלמרות כל זאת הוא לא מצליח למכור.

האמת שלא ממש ידעתי לשים את האצבע על הבעיה כיוון שבנוסף לכל זה הוא גם היה איתי מאוד תקשורתי וכייף להיות על יד. אז מה שעשיתי היה לעבוד לפי מודל איתור מעכבי מכירה שפותח אצלי בחברה. התשובה ממש לא אחרה לבוא. למעשה היא הגיעה כבר לאחר השאלה הראשונה.

השאלה הראשונה שוויליאם נשאל מתוך 10 שאלות שיש במודל היתה: 
עד כמה בין 1-10 הם מחבבים אותך?

שאלה זו תואמת את החוק הראשון במכירות מתוך עשרה – אם הם לא יחבבו אותך אין סיכוי שהם יקנו ממך, אבל אם הם יחבבו אותך אז אולי הם גם יקנו.

וויליאם ענה על התשובה ב- 6. ואני אמרתי לו כך: וויליאם היקר, בעסקאות של מיליוני דולרים, בהן ההבדל הטכני בינך לבין המתחרה הוא מהותי והפרשי המחיר אינם משמעותיים – הסיבה היחידה שיבחרו בך ולא במתחרה שלך היא אתה. אתה הוא הגורם האנושי שעושה את ההבדל.  כמו שאמר 'הארווי מקיי' גורו השיווק האמריקאי שכשסוגרים איתו עסקה עושים זאת בגלל הערך המוסף הענק שהוא נותן. אותו ערך מוסף ענק זה הוא עצמו ובגללו גם סוגרים איתו.

כיוון שביומיים עם וויליאם לא הבחנתי כלל בבעיות תקשורת או חוסר חביבות אז ישר עברתי לשאלה השניה במודל איתור מעכבי מכירה: שאלתי את וויליאם בין 1-10 כמה הוא רשמי עם לקוחותיו. הוא ענה – 8 וחצי. והנה נפתרה לגמרי הבעיה. אני חייכתי חיוך גדול וויליאם התעצבן מכך שאני מחויך למול מצוקתו. מיד חשפתי בפני וויליאם את החוק השני במכירות – ' אין כזה דבר זה רק עסקים, הכל אישי'. העניין הוא לא במה אתה אומר אלא באיך אתה אומר סיפרתי לו. מהי התחושה שייצרת אצל לקוחותיך בפוטנציה. המכה הגדולה ביותר של אנשי מכירות זה הצורך שלהם להעצים את הארגון או המוצר על ידי הצבת מסך רשמיות. והסתבר שוויליאם עד כמה שהיה מקסים וחביב על ידי (לי הוא לא היה צריך למכור) הרי שאצל לקוחותיו היה רשמי. רשמי מרוחק. רשמי זה בעצם חומה ביני לבין הלקוח. והרי אם אני מציע ערך מוסף ענק שהוא אני עצמי אז איך יכול להיות שאציב חומה ביני לבין הלקוח?

ברגע שוויליאם הסכים לקבל את התובנה הזו, זה ממש לא היה פשוט ודרש מספר שעות של שכנוע, דיון ודוגמאות רבות הוא גם הסכים לנסות.

נכון, לא יום אחרי נסגרה עסקה אלא רק 4 חודשים אחרי, אבל... יום אחרי כבר נקבעה פגישה עם מנהל רכש של מרכז רפואי גדול באריזונה שלפני כן נדחתה שוב ושוב ושוב ללא כל סיבה ברורה.

מה עם הסדנה אתם שואלים? היא היתה מעולה. תודות לוויליאם המיקוד היה בעניין החומה והיכולת להאניש את המכירה. ולגבי וויליאם הוא לא רק שלא פוטר אלא כיום מכהן בתפקיד מנהל מכירות.

* השל רייחלביץ מנכ"ל השל ייעוץ עסקי וניווט עסקים מצליחים, מעביר סדנת מכירות ומומחה בשיפור מערכי שירות ומכירות.

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד