הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

לידים - על חשיבותם והדרך להשיג אותם...

15/04/2013
לידים - על חשיבותם והדרך להשיג אותם... (הגדל)

 

אחת המשימות החשובות בתחום של ניהול מכירות כוללת בתוכה השגה של כמות מספקת של מתעניינים ("לידים") במוצר המוצע. ככל שמנהל מכירות משיג יותר מתעניינים במוצר המוצע על ידיו, כן גדלה גם הכמות של עסקאות מכר המושגות עבור החברה אשר בה הוא מועסק, וגם ניתן לראות את הלקוחות היותר מתאימים לחברה זו.

כמותן של העסקאות היא גדלה מכיוון ששיעור מסויים מתוך המתעניינים אומנם רוכש (קונה) את המוצר המוצע להם. האפשרות לבחור את הלקוחות היותר מתאימים משתפרת גם היא מכיוון שהם נבחרים מתוך היצע גדול של מתעניינים ולכן, החברה לא חייבת להתפשר ולקבל לקוחות שהם פחות מתאימים עבורה.

ניתן להגדיל את מספרם של ה"לידים" המושגים בארבע הדרכים העיקריות הבאות:

א.      פרסום, היכול להיות רגיל (off line) או מקוון (on line).

במודעת הפרסום ניתן לציין מספר טלפון המשמש להתקשרות

ב.      דייל המוצב בנקודות בהן הוא פוגש קהל

ג.       קבלת הפניות מאת לקוחות קודמים

דרך זו היא מיושמת לדוגמה כברירת מחדל בעבודת טלמרקטינג. הבקשה לקבל הפנייה אל לקוח פוטנציאלי מגיעה כאשר עובד הטלמרקטינג אינו מצליח לשכנע את המועמד אשר אליו הוא טלפן מסרב לקבל את איש המכירות לפגישה או הוא לא מוכן לקנות את המוצר המוצע.

ד.      לכידה של מתעניינים לכאורה, אשר נכנסו אל אתר האינטרנט של החברה, או רכישה של רשימת מתעניינים אשר נכנסו אל פורטל אינטרנטי המייצג כמה חברות. פורטל לדוגמה, הוא זה בו מפרסמים את עצמם כמה מוסדות אקדמיים, המבקשים לגייס לעצמם תלמידים לתואר אקדמי ראשון.

ניתן להשוות בין ארבע הדרכים האלו המשמשות להשגה של "לידים" בעזרת הקריטריונים הבאים:

1.      סוג של הוצאה כספית

2.      גודל של הוצאה כספית

3.      בסיס התשלום

4.      המידה בה הדרך היא ותיקה או לחלופין חדשה (מודרנית)

אנחנו נסכם את ההשוואה הזו בעזרתה של טבלה. השורות של הטבלה מייצגות את הקריטריונים. ארבעת הטורים של הטבלה הם מייצגים את הדרכים המשמשות להשגה של "לידים".

 

טבלה מס' 1: השוואה בין ארבע דרכים המשמשות להשגה של "לידים"

 

(א)

(ב)

(ג)

(ד)

 

קריטריון

 

פרסום

 

דייל

 

הפניות מאת לקוחות קודמים

 

לכידה של גולשים

1.סוג של הוצאה    כספית

בדר"כ הוצאה קבועה

הוצאה מעורבת: קבועה ומשתנה

הוצאה משתנה

הוצאה משתנה

2.גודל של הוצאה   כספית

בדר"כ: הוצאה גבוהה

הוצאה בגובה בינוני

הוצאה נמוכה מאוד

הוצאה נמוכה.

אך, מתייקרת

3.בסיס התשלום

שטח פרסום או דקות של פרסום אלקטרוני.

ניתן לשלם גם לפי מידת חשיפה

שכר לשעה ועוד עמלה המשולמת לפי "לידים"

מתנה ללקוח אשר נותן הפנייה

תשלום לפי "ליד" רגיל או רק לפי

"ליד" אפקטיבי

4.המידה בה הדרך היא ותיקה או לחלופין חדשה

דרך ותיקה

דרך עם ותק בינוני.התפתחה עם פתיחת הקניונים

דרך ותיקה מאוד

דרך חדשה

 

אנו רואים כי ארבע הדרכים המשמשות להשגה של "לידים" הן מאוד שונות אחת מרעותה:

ü      הפרסום הוא דורש הוצאה קבועה ויחסית גבוהה, התשלום בגינו נעשה לפי היקפו והוא מייצג דרך ותיקה ומסורתית.

ü      הפעלת הדיילים דורשת הוצאה קבועה ומעט משתנה שהיא בגובה בינוני. התשלום בגינה הוא תשלום של שעות דייל ועוד עמלה המשולמת לפי כמות ה"לידים" אותם הדייל ליקט. זוהי דרך עם ותק בינוני אשר צמחה בשנים האחרונות עם התפתחות של מרכזי מסחר קמעונאיים ובפרט, קניונים.

ü      קבלת הפניות מאת לקוחות קודמים היא דרך הדורשת הוצאה כספית משתנה בלבד ובגובה זניח כי לא נהוג לשלם כסף ללקוח המפנה את נציג הספק שלו אל לקוח פוטנציאלי נוסף, למעט לעיתים דרך מתנה צנועה. זוהי הדרך הכי ותיקה מבין ארבע דרכים שנזכרו כאן.

לבסוף,

ü      לכידה של גולשים ששוטטו באתרי און ליין דורשת הוצאה כספית משתנה בלבד, שהיא נמוכה יחסית אך, מתייקרת. הוצאה זו היא משולמת עבור כל "ליד" או רק עבור "ליד" אפקטיבי. זוהי הדרך הכי חדשה מבין ארבע הדרכים.

 

כל ארבע הדרכים הן טובות. רצוי רק לתכנן מראש את יישומן הנכון לאחר שחוקרים קודם לכן את הניסיון הנצבר בהליכה בהן אצל חברות אחרות.

 

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד