הפוך לעמוד הבית

תהליכי מכירה של פרויקטים לארגונים גדולים

4/12/2014
תהליכי מכירה של פרויקטים לארגונים גדולים

הצלחה במכירות של פרויקטים לארגונים גדולים, ובמיוחד מכירות של פרויקטים ארוכי טווח דורשת מיומנויות שונות, במהלך תהליכי המכירה. שיקולי הרכש מונעים על ידי מגוון גורמים כגון: קידום בעקבות הצלחה, הרחבת אחריותם של אנשים בצד הלקוח, אתגר אישי ועוד. במקרים הפוכים, מימוש פרויקט והתייעלות בתהליכים עלול להוביל לפיטורים, צורך בגיוס אנשים עם מיומנויות בטכנולוגיה חדישה ועוד.

 

תהליך המכירה לארגון גדול עשוי להמשך זמן רב, עד מספר שנים. לאורך תקופה זו נדרש איש המכירות להוביל פעילות שכרוכה במגוון יוזמות, בהוצאות לצורך תמיכה במכירות, כולל נסיעות לחו"ל ומעורבות של מנהלים. אין זה סוד כי ללא שיתוף פעולה מקצועי של גורם בצד הלקוח, יתקשה איש המכירות לזהות מידע לא נכון ועלול ליזום תהליכים שגויים, להציע פתרונות לא נכונים ולעשות טעויות קריטיות שלא ניתן לתקנן. 

 

תהליך הטיפול בפרויקט 

קשרים מקצועיים עם הלקוח מאפשרים ליזום צורך חדש במוצר או מערכת שכוללת פתרון מוכן שמתאים כמובן לצורכי הלקוח.  פעילות זו תשמש את איש המכירות כ"מצפן" שבאמצעותו יביא  לכך שדרישות  המכרז,  יתאימו  לפתרון שזמין עבורו. טיפול מסודר ועקבי יסייע לו להתקדם באופן מבוקר, אפשר לדווח לממונים בצורה מדויקת, ולבצע חשיבה  לגבי צורך ביוזמות חדשות,  ולגבי סיכויי ההצלחה בפרויקט.

 

ביצוע עקבי של תהליך ממוקד הוא בעל חשיבות עליונה. במאמר  זה אתייחס ברמת הכותרת בלבד לכל שלב.  לכן יש  לתת מענה מקצועי  ומחושב היטב לכל אחד מארבעת השלבים .אם  קשה לקבל תשובות ברורות ניתן לדלג על שלב  מסוים באופן זמני בלבד, אך כמובן לחזור ולהשלים אותו לאחר איסוף הנתונים החסרים. 

 

ארבעת השלבים שיש לבחון:

א.         האם קיימת הזדמנות אמתית, או שמדובר על פרויקט שלעולם לא יתממש? 

ב.         האם למישהו מהמתחרים יש את הפתרונות הנדרשים באמצעותם הוא יכול  לתת מענה ?

ג.          מי מהמתחרים ביצע תהליכי מיסוד מעמד כמוביל בתחום, ויכול לזכות בפרויקט? 

ד.         האם לאור הממצאים ותוצאות החשיבה  כדאי בכלל לזכות בפרויקט המדובר ?

 

בהמשך לתהליך הנ"ל  יש להתייחס לחמש טקטיקות מכירה אפשריות, ואין בשום אופן לקרא להן אסטרטגית מכירה. ניתן להפעיל את טקטיקות המכירה כל אחת בנפרד או  לשלב בניהן, זאת לצורך התמודדות מול כל אחד מהמתחרים. 

 

א.         התקפה חזיתית – הולכים על כל הפרויקט בשלמותו

ב.         חלוקה של הפרויקט – מתמקדים רק בחלק מהפרויקט  

ג.          עקיפת הכללים – מהלך יזום לשנות את דרישות הלקוח

ד.         יזום תהליכי עיכוב עד לזמינות פתרון עדיף ומנצח

ה.         פיתוח המעמד - לא מגישים הצעה, אבל נערכים לפרויקט הבא

 

במהלך פעילות זו ובהתייחס לכל מה שמתרחש בזירה יש לבחון היבטים רבים: כיווני מכירה של המתחרים, והתאמת טקטיקה יעילה וממוקדת על מנת להקטין את סיכויים של כל אחד מהמתחרים תוך הפעלת טקטיקה תואמת.

 

בנוסף לתהליכים המפורטים לעיל, ש לייחס חשיבות רבה לתפקידם , תכונותיהם ויכולת ההשפעה של אנשי הלקוח המעורבים בפרויקט. חלקם מובילים במקצוענות, אחרים בעלי היכרות מעמיקה עם הצרכים התפעוליים.  במהלך פעילות זו חשוב להכיר את ה"שחקנים" בצד הלקוח ולדעת מי מתייעץ עם מי, מי המחליט בסוף, ובדרך זו לדעת מי משפיע על התהליכים ולאיזה כיוון. בסופו של התהליך ידעו איש המכירות  והמנהלים שלו טוב יותר באיזה אופן להציג את המוצר ואת הפתרון.

 

דניאל ארנרייך ירצה בנושא במכון הייצוא בתאריך 29-12-2014

מאמרים נוספים בנושא מכירות

עבור לתוכן העמוד