הפוך לעמוד הבית

איך להוציא את המירב משיחת הטלפון הבאה שלכם

28/05/2015
איך להוציא את המירב משיחת הטלפון הבאה שלכם

הרבה מאוד מתהליכי השיווק והמכירה מתחילים דווקא בטלפון ובחלק מהמקרים הם גם מסתיימים בטלפון ועל כן חשוב לנו מאוד לדעת כיצד נכון יהיה עבורנו לנהל שיחה כזו עם לקוח פוטנציאלי.

הנה לפניכם כמה כלים שיעזרו וישפרו את תהליך השיווק/מכירה שלכם בטלפון:


• מראה – כמו שהמראה שלנו חשוב מאוד בפגישה פיזית כך הוא מחויב גם בסוג של פגישה טלפונית. זה נכון שהרבה אומרים שאין כמו לעשות עסקים בפיג'מה אני חושב שצריך להתכונן גם לשיחה כאילו אנחנו באמת ובתמים הולכים לפגוש את אותו אדם, המראה שלנו משדר ביטחון עבורנו, חייכו ותשתדלו להיות במיטבכם. אני יודע שלחלקכם זה אולי ישמע הזוי אבל בן השיח שלכם יכול ממש לראות אתכם בטלפון או לצייר לעצמו דמות שמתאימה לקול וסגנון הדיבור שלכם. אני למשל נוהג לעמוד ולטייל עם הטלפון זה מכניס אותי לאווירה הרצויה. יש כאלה שיגידו שהם יושבים זקוף בכיסא אבל בכל מקרה אל תשכחו לחייך. כמו שתרצו ליצור רושם ראשוני טוב בפגישה פיזית כך גם יש משמעות לרושם הראשוני בשיחה הטלפונית.   


• קבלת שיחות – מכיוון שחלק מאותן שיחות יהיו שיחות מלקוחות מתעניינים ולכן חשוב מאוד לענות מהר לשיחת הטלפון, לא לטרטר את הפונים ולתת להם להמתין זמן רב למענה שכן זה כבר סוג של התנסות שלילית עבורם ויכול להיות שתשפיע על ההחלטה שלהם אם לרכוש מכם או לא. רצוי מאוד שיהיה מענה אדיב, נעים ושרותי. במידה ולא יכולתם לדבר עם אותו לקוח פוטנציאלי, קחו ממנו פרטים ותקבעו איתו שעה או פרק זמן שבו תחזרו אליו וחשוב אף יותר שתעמדו במילתכם ואל תתנו לו לחכות כי יתכן מאוד שהוא ממתין בציפייה לטלפון מכם.


• טפחו את הקשר – נכון שזו רק שיחת טלפון ונכון שזו גם שיחה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי אבל עליכם ליצור כימיה וחוט מקשר בתוך השיחה הזו, השתדלו מיד כשיש לכם את שמו לפנות אליו בשמו הפרטי בכל פעם, זה מסוג הדברים שיקרב אותו ויהפוך את השיחה לאישית, הלקוח יקבל תחושה של הכרות איתכם. נסו למצוא מכנה משותף כלשהו עם הלקוח, היכן שירת בצבא, איפה טייל, היכן הוא גר או את מי הוא מכיר, כך תקרבו ביניכם ויהיה קל יותר ללקוח הפוטנציאלי שלכם להתחבר אליכם גם בפן האישי ואז לדוגמא בשיחה הבאה כבר תוכלו לשאול אם מסר ד"ש לחבר המשותף שלכם או איך היה בסוף השבוע בצימר.


• זכות השתיקה – אל תעמיסו, אל תהפכו למרצים, אל תקיאו עליו את כל מה שאתם יודעים כי אז יש סיכוי טוב שהוא יחשוב שאתם מנסים למכור לו באגרסיביות ובמקרה הגרוע יותר פשוט תשעממו אותו ותאפשרו לו לבדוק אימיילים תוך כדי. לימדו לשאול את השאלות הנכונות ובעיקר להקשיב לצרכי הלקוח שלכם, אז הוא יבין שאתם באמת מנסים ללמוד ולעזור לו. פשוט לימדו לשתוק מפעם לפעם ולאפשר ללקוח שלכם לדבר, הקשיבו לו, צרו שיחה עם הלקוח שלכם. אל תהפכו את שיחת הטלפון למונולוג שלכם.


• כמה טיפים – לסיום תרשו לי לתת לכם עוד כמה טיפים, ראשית תמיד תהיו חביבים כיוון שאינכם יודעים עם מי אתם מדברים ומה הכוח של אותו אדם איתו אתם מדברים. לדוגמא: במידה והמזכירה האישית של הלקוח או האדם איתו אתם רוצים לעשות עסקים עונה לטלפון היו חביבים ונעימים כלפיה, עליכם לזכור שהיא שתקבע בסוף אם להעביר את השיחה לבוס או לסנן אתכם.


הימנעו ככל שניתן מהשארת הודעות קוליות, פשוט נסו שוב במועד מאוחר יותר ותשאלו לאחר שהצגתם את עצמכם אם זה זמן נוח לדבר.

למדו לזהות עם אם אתם מדברים עם האדם הנכון, זה שלוקח החלטות, זה שיחליט בסופו של דבר עם לעשות אתכם עסקים. לא פעם קורה שאתם משקיעים בשיחה ואולי אפילו בפגישה עם אדם נחמד וחביב מאוד אבל מה לעשות שכדי לקחת החלטה אם לרכוש את המוצר או השרות שלכם הוא צריך להתייעץ עם אשתו, עם בעל החברה או עם חברי ההנהלה. הזמן שלכם יקר מדי מכדי לבזבז אותו לריק.

 בהצלחה בשיחת המכירה הבאה שלכם !!!

 

*  שי חסון - יועץ ומאמן עסקי www.nab-coaching.co.il 050-8642409

מאמרים נוספים בנושא מכירות

עבור לתוכן העמוד