הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

Up-Sell: הארנק בחוץ –זה הזמן הטוב ביותר למכור עוד

1/10/2003
דמיין לעצמך את המצב הבא: סגרת את המכירה. כל הצדדים מרוצים. המוצר או השירות שלך מצאו חן בעיני הלקוח שלך, החברה שלך מצאה חן בעיניו, אתם ערוכים לקראת מערכת יחסים חדשה של ספק-לקוח. זהו הזמן הטוב ביותר לנצל את העובדה שהארנק שלו פתוח והוא בוטח בך, על מנת להגדיל את המכירה. המוטו של ה- Up-Sell הוא: אם הצלחת לפתוח את הארנק של הלקוח - תרוקן אותו.

ואיך עושים זאת? פשוט מאוד: תשאל שאלה, תן הצעה, תמליץ המלצה. כל אלו הם חלק מן ה- Up-Sell – המכירה שלאחר המכירה. מכרת מכונית? הצע רדיו-טייפ בהנחה; מכרת חליפה? הצע עניבה; מכרת טלפון סלולרי? הצע דיבורית או אוזניה; מכרת מצלמה דיגיטלית? הצע מטען סוללות; מכרת מחשב נייד? הצע תיק נשיאה; מכרת אופניים? הצע פנס/בקבוקון שתיה/קסדה; מכרת קורס לשיפור אנגלית? הצע ערכת קלטות לתרגול; מכרת מנת פלאפל? הצע שתיה? וכן הלאה וכן הלאה.

הלקוח נמצא כבר באווירת הקניה. הוא כבר החליט לקנות ממך ופתוח להצעות שתיתן. הוא גם פתוח לשמוע מהם האביזרים / המוצרים הנלווים שלקוחות אחרים קנו עם המוצר, מהן ההמלצות שלך לתחזוקת המוצר וכיצד יהיה לו נוח ויעיל יותר להחזיק את המוצר, לשמור על אורך חייו ולהפיק ממנו את המיטב.

ב- Up-Sell אפשר לשאול את הלקוח שאלה או פשוט לקבוע קביעה. השאלה הנפוצה ביותר בתחום ה- Up-Sell היא: האם אפשר להציע לך משהו בנוסף? המגזין The Business Journal מציג כמה טקסטים אפשריים נוספים ואפקטיביים ל- Up-Sell:
המלץ: "אני חושב שכדאי לך לקנות גם…"
הצע: "ייתכן שתרצה להוסיף לרכישה שלך גם…"
ייעץ: "יש לי ניסיון אישי עם המוצר ולכן אני ממליץ לך לקנות גם…"
שאל: "האם חשבת על…"
משפט מחץ: הניסיון שלי אומר שתשיג את הערך הגבוה ביותר מן המוצר אם תוסיף…"
הפוך את המכירה לדיל/חבילה: "אם תקנה עוד אחד, אתן לך הנחה בשיעור של…"
הצג ניסיון של אחרים: "רוב הקונים שקנו את זה לוקחים גם…"
שאל: האם תרצו גם…"

זה נראה כל כך פשוט. אם כן מדוע לא רבים משתמשים ב- Up-Sell? ובכן, כנראה שרבים לא שמים לכך לב ורצים לטפל בלקוח הבא או לטפל בעבודה אחרת שהצטברה בזמן שטיפלו בלקוח הקודם.

בכל ארגון מכירתי, חשוב לגבש תכנית יחד עם נציגי המכירות שלך על מנת להתאים הצעה או הצעות Up-Sell לכל מוצר הנמכר בעסק.

* דרור כהן הוא מאמן בתחום המכירות בסדנאות Allmarketing Training
(www.allmarketing.co.il/training) ומנכ"ל 'המרכז הישראלי לשיווק' (dror@allmarketing.co.il)

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד