הפוך לעמוד הבית

החנות מוכרת? מצוין. עכשיו תתכוננו ליום הבא

14/04/2016

אחד מן הכללים אשר נלמדים בקורסי שיווק המיועדים למנהלי רשתות קמעונאיות הוא כי עדיף להשקיע בעובדים מאשר רק בקירות (של החנות) או בפרסום. דהיינו, כדאי מאוד להשקיע באיכות של מנהלי החנויות וגם במוכרנים אשר עובדים בהן. ההשקעה הזו בכח אדם העובד בחנויות היא נעשית דרך שכר מתאים, דרך הדרכה שיטתית, דרך בקרה בעזרת מדדים (אלו מדדים כמו מספר קונים הנכנסים לחנות, שיעור סגירה של עסקאות אצל אלו אשר נכנסו לחנות) על העובדים וכן, דרך גיבוי של מנהלי חנויות במנהל מחליף.

 

כיום, חלק ניכר מן המסחר הקמעונאי עובר כבר דרך חנויות רשת. יש בארצנו מעל שלש מאות רשתות של חנויות קמעונאות. יש ענפים בארצנו בהן הרשתות תופסות כבר מעל מחצית מן המסחר הקמעונאי.

 

הניהול של החנויות שהן חלק מרשת קמעונאית דורש ניהול של עשרות ולעתים, אף של מאות עובדים.

ברשת קמעונאית קטנה                יש כ-7 חנויות ובהן ביחד              כשלושים עובדים.
ברשת קמעונאית מגודל בינוני       יש כ-20 חנויות ובהן ביחד כמאה עובדים.
ברשת קמעונאית גדולה               יש כ-50 חנויות ובהן כבר             כשלוש מאות עובדים.

 

ברשתות מסוג פארם, סופרמרקט או כלבו יש בממוצע הרבה יותר עובדים בחנות (אפילו ארבע מאות עובדים בחנות גדולה) ולכן, ניתן למצוא בכל רשת כזו אף אלפי עובדים.

 

ההצלחה של כל חנות קמעונאית במכירה היא (בכפוף אל מיקום נתון של החנות) תלויה בראש ובראשונה, במנהל של אותה חנות.
אם מנהל חנות יוצא לחופש (כולל: שירות מילואים) או, אם הוא חסר כישורים ו/או מוטיבציה, המכירה החודשית אשר תושג בחנות יכולה לקטון בשיעור של כ-40% לעומת מצב בו אותה החנות מנוהלת על ידי מנהל מוצלח ועם מוטיבציה.
חנות משקפיים או חנות מחשבים שהיא חלק מתוך רשת היא מוכרת בחודש בממוצע בכ-250,000 ש"ח והרווח הגולמי שלה נע סביב שיעור של 30%. אצל חנות סופרמרקט המחזור החודשי הוא גבוה פי עשרים ויכול להגיע לכ-5 מיליון ש"ח. נפילה בשיעור של כ-40% בפדיון החודשי שלה עקב מנהל הנמצא בחופש או, שהוא עם מוטיבציה ירודה, יכולה בהחלט להביא חנות כזו להפסד, באותו חודש.

 

אחת הדרכים לשמור על יציבות בניהול החנויות, שהן חלק מתוך רשת קמעונאית, היא דרך תפקיד הקרוי "מנהל מחליף". זהו תפקיד מטה הנמצא בהנהלת הרשת או בהנהלת האזור שלה.  תפקיד זה הוא מקובל למשל גם בבנקים הגדולים בארצנו. המנהל המחליף תופס את מקומו של מנהל החנות כאשר האחרון יוצא לחופש (כולל: שירות מילואים) וגם, כאשר מתגלית אצל מנהל החנות ירידה במכירות הנמשכת לאורך פרק זמן של חודשיים-שלושה.

 

המנהל המחליף הוא, בדרך כלל, מנהל מיומן של חנות אשר עשה כבר סבב בניהול של שתיים-שלוש חנויות קודם לכן.
צריך בממוצע מנהל מחליף לכל כעשר חנויות רשת. הוא ממלא את מקומו של מנהל חנות לפרק זמן של כחודש, עד שהמנהל יחזור לעבודתו או, עד שיצא אל החנות מנהל קבוע אחר.

מאמרים נוספים בנושא מכירות

עבור לתוכן העמוד