הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

כיצד עונים להתנגדות - " אני צריך לחשוב… "

1/01/2002
אנשי מכירות לא אוהבים את ההתנגדות: " אני צריך לחשוב … " . הם מקבלים אותה כאמיתית ונותנים ללקוח זמן לחשוב. למעשה התנגדות זו באה מהלקוח רק לאחר שנתת את ההצגה וזה הזמן הטוב ביותר לנצל הזדמנות מצוינת לסגירת העסקה. אם אתה מרפה בשלב זה וחושב שתסגור מכירה בפגישה מאוחר יותר, דע לך שסיכויי הסגירה מאוחר יותר שואפים לאפס .

זהו רגע האמת: עכשיו או לעולם לא! (אלוויס פרסלי - It’s Now or Never) כך אתה צריך לחשוב ולפעול בהתאם.

לדוגמא, מוכר טלפונים בעלי תכונה של מסר השהייה, כשלקוח אומר שהוא רוצה לחשוב …, משיב לו:"משה , האם אתה אומר שאתה רוצה לחשוב, כי אתה רוצה לחשוב על מה השימוש שתעשה בטלפון המיוחד, או שאתה בעצם אומר שהמחיר גבוה?"

בדרך כלל ההתנגדות האמיתית המסתתרת היא המחיר. כולנו רוצים מחיר טוב יותר. רוב האנשים יענו שהמחיר גבוה והתשובה להתנגדות זו היא: משה, חוץ מהמחיר, יש משהו אחר שיכול למנוע בעדך להתקדם עם התכנית? רוב האנשים יענו בשלילה.

עכשיו שבודדת והגעת לבעיה האמיתית היחידה, טפל במחיר, תן פתרון וסגור את המכירה.

איך להפוך התנגדות של מחיר להזדמנות עסקית ?
הלקוח אומר שהבעיה האמיתית והיחידה היא שהמחיר גבוה ואם תציע מחיר טוב יותר נוכל לסגור עסקה ( בשאלות הבאת אותו לאשר זאת ). רוב אנשי המכירות מטפלים בהתנגדות כזו בהורדת מחיר כדי לסגור עסקה. הבעיה שבדרך זו הלקוח מרוויח ואתה מפסיד. מעבר לכך, ייתכן שתוריד מחיר והלקוח לא יסגור עסקה, כי יחשוב שאם כבר הורדת, אפשר להוריד יותר וחוזר חלילה .

הטכניקה להתגברות על התנגדות המחיר היא כזו שבטווח הארוך מביאה הכנסות גדולות יותר וסגירת עסקות טובות במצבWIN-WIN . חשוב שאם אתה מוריד מחיר, הלקוח ייתן משהו בתמורה כגודל ההורדה. הסבר ללקוח שתוכל לעזור לו , אם הוא יעזור לך.

למשל: הוא ישתמש במוצר שלך ואחרי תקופה מסוימת, כאשר יהיה מרוצה ממנו, ייתן לך המלצות והפניות לאנשים שהוא חושב שירצו מידע על המוצר שלך. בכך אתה משיג שני דברים: אתה סוגר עסקה בו במקום, כאשר אתה נותן ללקוח מחיר נוח יותר, אם אתה יכול.
בנוסף ההמלצות וההפניות שתקבל יכולות להפוך לעסקה. ברגע שהלקוח אומר "כן", מיד אתה כותב את ההזמנה. כך יש לך עסקה ששני הצדדים מנצחים. טכניקות אלה יכולות להתאים לכל מוצר.

דוגמאות נוספות לטכניקת בידוד של בעיית המחיר:
“אם אתה אומר שאתה צריך לחשוב, כי אתה רוצה לחשוב באיזה אזורים לפרסם, או שאתה אומר זאת, כי המחיר נראה לך גבוה?
"האם אתה אומר זאת כי אתה רוצה לחשוב אם לקחת לתקופה של חצי שנה, או לתקופה של שלושה חודשים , או שאתה חושב שהמחיר גבוה?"

זה עצום לגלות שהטכניקה הזו עובדת ביעילות. אחרי ששאלת שאלה כזו , אתה יודע בדיוק היכן אתה עומד. זיהית את ההתנגדות האמיתית שבדרך כלל היא המחיר. לא נתת ללקוח לדחות אותך עם "שתי ציפורים על העץ - אחר כך", שמשמעותו כמעט תמיד "אף פעם" . עדיף " ציפור אחת ביד - עכשיו" וזה מה שהשגת בטכניקה זו: ראית בבעיה את ההזדמנות וסגרת מכירה.

במקרה שהלקוח משיב שהוא רוצה לחשוב אם לקחת חצי שנה או שנה, אז זו התנגדות שודאי תדע לטפל בה ולסגור מכירה. צריך להיות ברור, שלפני שתוכל להשיב להתנגדות, עליך לשאול ולמצוא את הסיבה להתנגדות - את ההתנגדות האמיתית. חבל לבזבז אנרגיה על התנגדות סתומה, לא אמיתית, שמסתירה את ההתנגדות האמיתית ו"מנפנפת" אותך.

אינך יכול סתם לתת תגובה כמו: " על מה אתה רוצה לחשוב? או: "אני מקור המידע הטוב ביותר בשבילך. מה אתה צריך לדעת?" טכניקות כאלה לא יובילו אותך לשום מקום. כולנו מבינים שההתנגדות העיקרית היא כסף. הלקוח לא יגלה לך שזו ההתנגדות האמיתית, אם תשתמש בטכניקות מיושנות כאלה.

שים את ההתנגדות של הכסף "על השולחן", טפל בה כהלכה בהקדם האפשרי. כך תסגור הרבה יותר מכירות. בהצלחה !

* בני ישראלי, עורך אתר האינטרנט www.loveyoursuccess.net

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד