הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

איך למכור יותר... ובהנאה

1/06/2002
העלייה המתמדת במורכבות מוצרים מותאמי לקוח, התוספות והשינויים התדירים במוצרים, והצורך להגביר את המיקוד בלקוח הפכו את חייו של איש המכירות לקשים יותר. ארגונים רבים מחפשים כיום דרכים לסייע לאיש המכירות לשפר את האופן בו הוא מוכר את מוצרי החברה ללקוחות.

מבחינה היסטורית, לצורך מכירת מוצרים כגון אלו נדרשה עזרת איש מכירות בעל ידע, ולעתים אפילו מומחה טכני, כדי לבחון לעומק את צרכי הלקוח ולהגדיר את הקונפיגורציה המתאימה לו ביותר.

בכדי להצליח בהתמודדות עם הקונה התובעני של ימינו, ארגונים חייבים לתרגם את תהליכי המכירה המסורתיים שלהם לשיטות מכירה הנתמכות על ידי טכנולוגיות מתקדמות. בפרט, עליהם לספק יותר מאשר קטלוגים צבעוניים המציגים את הדגמים העיקריים עם אפשרות לבחור תכונות ואופציות מתוך רשימה בצורה "עיוורת".

למקומות...היכון...רוץ!
להלן מספר שאלות מפתח שעל ארגון המוכר מוצרים ושירותים מורכבים לשאול את עצמו:
* האם אני מספק סביבת קניה אינפורמטיבית ומזמינה למוצרים והשירותים אותם אני מעוניין למכור?
* האם קיימת ברשותי דרך לוודא כי המוצר שאני מוכר ללקוח עונה בדיוק לצורכי הלקוח ורצונותיו?
* כיצד אני מביא לידי כך שאנשי המכירות שולטים במהירות בכל הפרטים עם הופעת מוצרים חדשים?
* איך אני מוודא כי בכל עסקת מכירה אני מנצל את מלוא פוטנציאל הקניה של הלקוח?
* האם ניתן להזמין את כל המוצרים והשירותים על גבי האינטרנט ללא התערבות איש מכירות?

* כמה זמן וכסף אני משקיע כיום בכדי להתמודד עם טעויות בהזמנות וכיצד אוכל למנוע אותן?
* האם קיימת ברשותי דרך להציג ללקוח מחיר מדוייק לחבילה אותה רכש?
* האם אני יכול לומר ללקוח מתי אוכל לספק לו את המוצר שהזמין?
* כיצד הארגון שלי מתרגם הזמנות מטרמינולוגיה שיווקית/מכירתית לשפה תפעולית/ייצורית?
* כיצד מתוחזקים חוקי המוצרים והשירותים בארגון ומי מחזיק בידע?

כדי למכור מוצרים ושירותים מורכבים בצורה אפקטיבית, ארגונים זקוקים לדרך שתחלץ מהלקוח מידע לגבי צרכיו ותמפה אותם לפתרון המוצע על ידם. קונספט הפתרון הנקרא “Guided Buying\ Guided Selling" עושה זאת על ידי הצגת שאלות מפתח בפני הלקוח לצורך הערכת דרישותיו, ושימוש בתשובות כדי לכוון אותו למוצר או קבוצת מוצרים המתאימה לצרכיו. לאחר מכן המערכת מאפשרת ללקוח להגדיר בצורה מדוייקת יותר את הקונפיגורציה הרצויה לו על ידי בחירת תכונות ואופציות רלוונטיות המוצגות בפניו.

הפתרון המוצע על ידי Oracle ConfiguratorOracle Configurator הינו פתרון אסטרטגי המאפשר לאנשי המכירות בארגון להגדיר עבור לקוחותיהם קונפיגורציה מתאימה של מוצרים ושירותים מורכבים כחלק מהצעת המחיר. הפתרון מאפשר לאנשי המכירות לוודא כבר בנקודת הזנת ההזמנה כי הקונפיגורציה המוצעת ללקוח הינה ולידית (ברת-ייצור/אספקה). המוצר אף מסייע ללקוחות עצמם הנכנסים לאתר האינטרנט של החברה להזמין בשרות עצמי מוצרים ושירותים מורכבים ללא התערבות איש מכירות. הקונפיגורטור מכוון את הלקוחות לעבר הפתרון המתאים להם באופן ידידותי ובזמן קצר.

Oracle Configurator הינו פתרון אופציונלי משלים למערכות ה-CRM וה-ERP של אורקל, התומך בהגדרת קונפיגורציות לכל אורך הארגון מתוך מודל קונפיגורטור מרכזי.

* ניר גרונר, הינו יועץ פתרונות, ב- Oracle ישראל.

הכנס השנתי של Oracle CRM ייערך ב- 19.6.2002 במלון שרתון סיטי טאוור ברמת גן. פרטים בטלפון: 03-6385848 או ב: www.enet.co.il/oracle

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד