הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

מחשבות על שיחות קרות וקביעת פגישות דרך הטלפון

1/06/2002
קובעים פגישה: גישוש או התחייבות לכל החיים
רבים מאנשי המכירות מבצעים שיחות קרות (או שיחות היכרות, כפי שאני מעדיף להתייחס להן) במטרה להניע פגישות עסקים עם לקוחות חדשים. רבים יאמרו כי המטרה שלהם היא לסגור עסקאות. וזה נכון: סגירת עסקה היא המטרה האולטימטיבית. למרות זאת, סגירת עסקה איננה המטרה בביצוע שיחת הטלפון הראשונה. זו הבחנה חשובה מאוד! בביצוע שיחות היכרות המטרה הראשונה היא לקבוע פגישה ואך ורק לקבוע פגישה.

כל עסק ומחזור המכירה שלו. להיכנס בפתח הדלת הוא רק הצעד הראשון. אם המועמד שלך אינו מכיר אותך, אינו מכיר את החברה שלך, או את המוצר והשירות שלך, הוא לא יקנה ממך. אז כיצד אתה משיג את השלב הראשון ונכנס דרך הדלת?

בשיחות היכרות, אתה לא מוכר שירות או מוצר, אתה מוכר פגישת היכרות. אתה רוצה שהלקוח המועמד ייתן לך 10 או 15 דקות מזמנו, על מנת שתוכל להציג את עצמך, להציג את החברה ולהציג את המוצר המיוחד שלך. זה ורק זה! בשלב זה אינך עושה כלום מלבד לבקש מהלקוח להקצות לך זמן. אינך מבקש ממנו לרכוש כלום, אינך מבקש ממנו לשנות את הספק הנוכחי שלו, להתחייב או לבצע שינוי כלשהו בקיים.

אם תחשוב על שיחות היכרות באופן דומה, תשנה באופן יסודי את כל הגישה לשיחת הטלפון הראשונה עם הלקוח. יהיה פחות לחץ עליך וגם על הלקוח. תוכל להתנהל רגוע יותר, מה שיאפשר ללקוח להיות רגוע יותר, פתוח יותר להקשיב למה שיש לך לומר. וזה עובד. לאחר שעברת את סף הדלת, מחזור המכירה יכול להתקדם שלב אחד נוסף. זכור, זו מצגת היכרות, פגישת היכרות ולא התחייבות לכל החיים.

שחיקה במכירות בטלפון
שאלה הנשאלת לרוב על ידי העוסקים בשיווק באמצעות הטלפון: "כיצד אני לא נשחק בזמן ביצוע שיחות קרות? העבודה שלי כרוכה בהתקשרות עם לקוחות קיימים וגם לעסקים חדשים. יש לי מיכסה שאני חייב לעמוד בה, לבצע 60-80 שיחות ביום, אבל אחרי שעתיים אני מאבד את המרץ והמיקוד ונדמה לי שאני לא אהיה מסוגל אפילו לבצע 50 שיחות טלפון.

עד שאני מסיים להתקשר ללקוחות קיימים ולטפל בבעיות שלהם, אני מרגיש סחוט ושחוק מבחינה נפשית. אני לא במצב להתחיל ולהתקשר לעסקים ומועמדים חדשים. איזה עצה או אסטרטגיה אתה ממליץ כדי להמשיך "לדפוק שיחות" ו"לרדוף אחרי הכסף"?

זו שאלה מצוינת העולה אצל אנשים המנהלים עסקים באמצעות הטלפון. שיווק באמצעות הטלפון יכול להיות מאוד מתיש! זו עבודה מלאת מאמץ. אתה חייב לשמור על מיקוד, להקשיב בקפדנות, להעריך ולמיין לקוחות אפשריים ולהגיב במהירות.

המלצתי היא להתחיל לבצע את השיחות למועמדים חדשים כבר בהתחלה. הקצה זמן מוגדר, את השעה או השעתיים הראשונות במשמרת (תלוי בכמות השיחות אותן עליך לבצע באותו היום), והתמקד בהן לביצוע שיחות חדשות בלבד. לאחר שעבר הזמן שהקצת - עצור! ואז פנה לטפל בשיחות ללקוחות ותיקים.

בנוסף, ודא שאתה לוקח מספיק הפסקות רענון במהלך היום או המשמרת. קום ממקומך כל שעה, התמתח, צעד מעט מסביב למשרד. שתה הרבה מים (מים - לא משקה ממותק) בכל מהלך המשמרת, כדי לא להתייבש. תן לעצמך תמריצים. לדוגמה: בכל פעם שהשלמת מספר שיחות מוגדר, שים (1 ש"ח, 2 ש"ח, 5 ש"ח …) במעטפה. בסוף השבוע, הוצא את הכסף ופנק את עצמך במשהו - גם אם זה רק גביע גלידה!

מצא לעצמך מדריך, חונך, מאמן מקבוצת העבודה שלך (או מאמן חונך חיצוני) איתו אתה יכול לנהל שיחות קצרות לשיפור המוטיבציה מידי פעם. יתכן ויש אחרים במשרד במרגישים שחוקים באותה מידה. צרו יחד קבוצה תמיכה. הכר בעובדה שמה שאתה עושה זו עבודה קשה, תן לעצמך קרדיט עבור הישגך! זכור, כל הלקוחות הותיקים שלך היו לקוחות חדשים בעבר, ולפני כן הם היו רק מועמדים בשיחה קרה! חשוב על כל התועלות שאתה מביא ללקוחותיך. הכן רשימה של כל התועלות האלה, תלה אותה במקום בו תוכל להציץ מידי פעם ולטעון את המצבר האישי שלך.

* משה בסון הינו מנכ"ל שיאים - מכירות ופיתוח שיווקי. להערות והארות: mbason@nana.co.il

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד