הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

כללים ותחבולות לניהול משא ומתן

1/03/2000
משא ומתן, השפעה, שכנוע, שליטה, עוצמה, נסיגה, אסרטיביות (תקיפות), תוקפנות, תימרון, הפעלה, גניבת דעת. רשימת מונחים זו, מבטאת דעות שונות באשר למטרות המשא ומתן, אופן ניהולו והתוצאות המצופות ממנו. משא ומתן הינו התהליך שאנו מבצעים מדי רגע בו אנו מצויים באינטראקציה עם האחר, בין אם בני-בריתנו, אויבינו, או שותפינו לעסקים ולחיים.

בחרנו להציג את מערך הכלים לניהול משא ומתן, תוך נקיטת עמדה פעילה, קרי: אתה הוא המפעיל את הכלים. ברם, יש בהקשר זה לזכור מספר עובדות יסוד:
* גם הצד השני מפעיל כלים אלו, בין במודע, ובין מתוך הכרה אינטואיטיבית עימם. משום כך, מוטלת עליך החובה ללמוד את אמצעי הנגד שיש לנקוט.
* היכנס ל’מוד מכאני’ אשר יאפשר לך התמודדות רציונלית כנגד נטיותיך הריגשיות ! רק אם תיטיב לנהוג כן, תוכל להגיב נכון לטקטיקות המופעלות עליך.
* אין די במודעות ובידיעת הכללים ! יש צורך להטמיעם. זכור, כי חלק מהרגליך נובעים מדפוסים לא נכונים אותם עליך לשנות. היה פתוח למידע, והאמן ביכולתך לרתמו לצרכיך.
* אחדים מן הכלים, אינם עומדים בכללי המוסר הבסיסיים ביותר ! הם עומדים בסתירה עם כל אושיות ההתנהגות, ולבטח - בסתירה עם אינטרסים של שיתוף פעולה, ידידות ואמון אשר מהווים נדבך הכרחי בקשר עם הצד השני ! הם מופיעים בקובץ זה על מנת שתלמד להתגונן מפניהם, וכדי שלא תופתע במידה שתמצא עצמך עומד בפניהם. בהיכרות עימם, יש כדי להביאך למוכנות נפשית ראויה.
* משא ומתן מסחרי מתחיל מרגע שפגשת לראשונה את הצד השני. הוא אינו תחום למועד כלשהו בו מוכרז כי משא ומתן יתבצע התהליך באופן רישמי.

משא ומתן מוצלח מתחיל בבניית מערכת אמון. נזכור, כי הנושא ונותן עימנו, משרת מטרות לגיטימיות כשלנו. רק אחוז אפסי בין העומדים מולנו, הינם ’אנשים רעי-לב’. מרביתם - טובים כמותנו, אך מצויים בצד השני, ולפיכך - ראייתנו סובייקטיבית. מגיע להם כי יאמינו בנו, מגיע לנו כי יאמינו בנו. הבסיס לאמון זה מונח על ידי קשר יציב, כנות שהוכחה, אהדה הנובעת מתחושה של חוסר תחרות ויותר - תחושת מטרה משותפת. הרהר ודמיין מטרה זו. אם תוכל לבצע ויזואליזציה של המטרה המשותפת- תוכל גם להקרינה. וחשוב לא פחות - להשיג זאת !

כבמשחק השח-מט, יש למו"מ חוקים, אך למרות שהצד השני אינו חייב להכירם, מסתבר ממחקרים, כי הוא יגיב באופן צפוי מראש למהלכיך. לכן, יש להתייחס למשחק המו"מ כאל מדע ולא כאל אמנות.

שחקני שח-מט, מתאמנים כל העת, שאם לא כן - רמתם יורדת באופן ניכר. הדברים נכונים במיוחד כאשר רמת המיומנות גבוהה. אז - גם רמת הכרסום בידע גבוהה במיוחד לכל יחידת זמן. אל תניח לכישורי המו"מ שלך להחליד. התאמן וקרא מאמרים וספרים. הדרכת אחרים תשפר גם את יכולתך ! אם במהלך תקופת המשא ומתן תעיין בטקסט זה 10 דקות בטרם תתחילו, מדי יום ביומו, ותעשה שימוש רק ב- 10% מן הטכניקות המתוארות, תפיק רווח עצום ומצטבר שלא היה נופל בחיקך בכל דרך אחרת.

מו"מ אפקטיבי, בניגוד למשחק השח-מט, מתמקד ביצירת מצב Win-Win, קרי: שני הצדדים מרוצים. חפש תמיד תחומי תועלת הדדית ונסה להתמקד בהם. גם כאשר הנך תקיף (לא תוקפן!), זכור כי המטרה הינה: זכייה במירב בתנאי המפורש של הנאה הדדית ושיתוף פעולה מתמשך לאחר סיום המו"מ.

כלל ה- 80/20 פועל גם כאן: תוכל למפות את נקודותיך באופן שימקד אותך על החשובות באמת והחשובות פחות מבחינת משקלן ברווחיך. ניהול המטרות באופן זה, יקל עליך במשך המו"מ לבצע ויתורים מבוקרים מחד, ודרישות נכונות מאידך.

יצירתיות הינה כלי מרכזי: בעזרתה, תוכל לצאת מכל "פינה" אליה נדחפת, ומכל דרישה של הצד השני. בכל עת, חשוב כיצד תוכל באופן מבריק ובלתי שיגרתי להביא לצד השני שביעות רצון מבלי לוותר ! שאל שאלות, חקור ומצא.

זכור לבחון בעת המו"מ השלכות על העבר, לעתיד הקרוב והשלכות לעתיד הרחוק. יתכן כי ויתורים עשויים להשפיע על הסכמים קודמים עם הלקוח, הסכמים מקבילים עם לקוחות אחרים, או דרישות עתידיות של הלקוח ושל אחרים. יתכן גם, שויתורים הנראים תמימים כעת, עלולים לטמון בחובם סיכונים גבוהים בעתיד, מתוקף התפתחויות טכנולוגיות, כלכליות, חברתיות, פוליטיות וכן הלאה.

עקרונות וכלים

בטרם צאתך, ודא כי לא שכחת להצטייד:
1. יחסים טובים ואמון: רצון עז להיות חבר ושותף לעשייה.
2. בענווה ובכבוד לבן-שיחך.
3. ביצירתיות ובפתיחות, בכמיהה למיוחדות שבפתרון.
4. בסבלנות ובאורך רוח.
5. באיזון מלא של גוף ונפש.
6. במחויבות להצלחה ובשאיפה למצוינות.
7. במוניטין, בניסיון ובארגון סביב המסע שלך למשא ומתן.
8. במחויבות אמת לארגון שהנך מייצג.
9. בפתרון לצרכי הלקוח, באמונה מלאה בכוחך ובאיכות הפתרון המוצע !
01. במודיעין ובהבנה עמוקה.
11. באמתחת חלופות.
21. במערכת ציפיות נכונה בקרב הלקוח ובקרב ארגונך.
31. בתוכנית אסטרטגית, טקטית, ובמטרות מוגדרות.


תחבולות פתיחה

1. טקטיקת הידידות. טקטיקה זו יעילה במיוחד עבור הקונה. אם הנך מוכר - הענה לידידות זו, היה חיובי וקבלה בברכה, אך הפנה אותה אל מול הצד השני. עליך לזכור, כי משא ומתן איננו נערך בין ארגונים, אלא בין אנשים ! לצד השני עמדות הנובעות מתוקף ייצוג ארגונו, אולם הוא משופע בראש וראשונה - בשאיפות אישיות, צרכים, כבוד עצמי ורצונות אישיים. השאר לצד השני תמיד דרך לצאת בכבוד מכל עניין. על כבודו - הוא לא יוותר !

2. מראה עיניים. הכן מסמכים וגרפים המציגים את יתרונותיך, והבא אותם עמך. כאשר תתבקש להנחה בעלות השרות - הצג גרף המוכיח עלות זולה ביחס למתחרים. כאשר תתבקש לעשות הנחה - הוכח באופן דומה יחס עלות/תועלת איכותי וכן הלאה. זכור כי תגובה עניינית ומסודרת מסוג זה, מועילה וחוסכת כסף. האפקט של מראה עיניים חזק ומשכנע מהשפעה ווקאלית.

3. ערעור הביטחון. הצג בפתיחה לבן-שיחך חיסרון שארגונו לוקה בו (לא חיסרון אישי !). המודעות לטכניקה לא גורעת. למשל: "אינכם עומדים בתנאי התשלום בדרך כלל"; "המתחרים שלכם הציגו בפני מסמך מעניין אתמול"; "האם הבאתם לכך שלקוחות נוספים רכשו מעימנו?"; "האיכות בפעם הקודמת היתה גרועה !"; "לא עמדתם בחלק ניכר מההבטחות"; "היקף הרכישות שלכם אינו רחב כמו למשל..."?
המענה לטקטיקה זו במידה שהנך "מותקל": "ובכל זאת, מסתבר, הננו מצליחים לספק את כל דרישותיך, שאם לא כן - לא היית שוקל כל שותפות לעשייה עימנו". או: "מתחריכם מתיחסים לגופו של עניין ולא משווים את היקף רכישותינו...".

4. מודיעין. סיכוייו של בעל המידע הרב יותר על הצד השני, גבוהים יותר לנצח. תוכל ללמוד על כוונות, על נקודות כאובות, על שאיפות אישיות במו”מ, על מחלוקות פנימיות בנושאי המו"מ, על טכניקות הצד השני, אודות סמכותו, אישיותו ואפילו אודות קו המטרה שלו ! כל זאת - על ידי תשאול מבוקר, עבודת מודיעין מתמשכת ששיאה - בטרם פתיחת המו"מ. מודיעין טוב, יוביל אותך לנקודה הכאובה ביותר של הצד השני, ותוכל בטקטיקה נכונה לספק דרישותיו בתחום זה תוך חיסכון בתחומים החשובים לך.

5. המנע מהצעת פתיחה - גרום לצד השני להציע ראשון. למרות שביצעת עבודת מודיעין, עשוייה הצעת הצד השני להיות טובה מכפי שחשבת, או טובה מכפי שהיה יכול לתת. שמיעת עמדתו תהווה יתרון המאפשר לך לחשב ולהגיב באופן מותאם, ועל בסיס מידע איכותי. תוכל להציע הצעה העומדת באמצע הדרך, וכן הלאה.

6. המנע מהצגת מומחיות במשא ומתן. עד לרמה מסוימת, מוטב כי הצד השני יחשוב כי אינך מעורה בטכניקת משא ומתן. אנשים נוטים להיות פחות אסרטיביים כאשר אינם מעריכים את בן-זוגם כמסוכן. חוש התחרות שלהם מנוטרל, ולכן, היתרון לצידך. המשחק את ה"תמים", שומר לעצמו אופציות אחדות: לבקש פסק-זמן להרהר; להתיעץ ולקבל אישור; לבקש ויתורים נוספים; להשתמש בטכניקת "הטוב והרע"; לחשוב בשקט במסווה קריאת ההערות או התכנים.
מעת שגאוותך תניעך להתגאות בכישורי המו"מ שלך, ייזהר הצד השני ויעשה כל שביכולתו לנצח - מתכון בטוח לכשלון המשא והמתן! היזהר לא להחשב "טיפש" בתחום המקצועי בו הנך אמור לשלוט.

7. בקש יותר מכפי שאתה מצפה להשיג. בתחילת המו"מ עליך לבקש את "הדרישה הסבירה הגבוהה ביותר", קרי: דרישה גבוהה מאוד, אשר זו שגבוהה ממנה כבר אינה מתקבלת על הדעת. טירון, עלול להמנע מהעלאת הדרישה המתאימה, מחשש פן יזכה בלעג או בזעם. עליך לבקש יותר עקב 4 סיבות:
1. אם הנך "חושב חיובי", תשיג את מבוקשך. הניסיון מוכיח שכשמבקשים יותר, מקבלים יותר.
2. דרישה גבוהה מאפשרת מרחב תמרון גדול לאין-שיעור מדרישה נמוכה, ובכך ימצאו באמתחתך כלים חיוביים לשיפור אוירה ולמניעת מצבי קפאון במהלך המו"מ.
3. דרישה גבוהה מגדילה את ערכך בעיני הצד השני !
4. נוצרת אוירה שבה יש לך מרחבי תמרון לויתור, והצד השני יחוש מנצח, כנדרש (Win-Win).
ככל שהמודיעין שלך גרוע יותר, עמדתך הראשונית צריכה להיות גבוהה יותר: יתכן שהצד השני מוכן לשלם יותר מכפי שאתה חושב (אל תשכח כי גם הוא זקוק לך), וכן, אם מדובר במערכת יחסים חדשה, תראה טוב יותר בעקבות הויתורים שתוכל לעשות בהמשך.
אם עודך חושש להציב דרישה גבוהה מאוד, הדגש את מחויבותך לגמישות ! בכך תרכך את המכה, תזכה במרחב הנדרש ובהערכה, אך לא תחטא בהברחת הצד השני. כיצד תדע עד לאן להתרחק ? עד נקודת האמצע בין עמדתך לעמדת הצד השני מסמנת את יעדך האמיתי ! לשם כך, דאג כי הוא יציג ראשון את עמדתו.לא תמיד יסתיים המו"מ באמצע הדרך, אך ניתן להסתמך על הנחה זו עקב נסיון: משאים ומתנים רבים מסתיימים כך, משום שהם משתקפים כדרך הוגנת ונעימה, אף כי לא נכונה.

8. לעולם אל תסכים להצעה הראשונה. הבה נבחן את הדברים מנקודת הראות של הצד השני:
הוא מבקש 1,000$ מאחת מן הסיבות: 1. הוא סבור שזה גבול יכולתך. 2. הסחורה שווה פחות מסיבה הידועה רק לו, אך הוא נאמן לכלל של לבקש הרבה. 3. הוא חסר נסיון במו"מ ומבקש את מחירה האמיתי.
מאידך, תגובתך להצעה ראשונה זו יכולה להיות:
הסכמה. בעקבות זאת תסגר עיסקה והצדדים שניהם יחושו אחת מהתחושות:
1. הסכמה - א. יכולתי להוריד יותר. ב. דבר-מה לא בסדר בסחורה. בכל מקרה - חוסר שביעות רצון !
2. מו"מ. אפילו נשמעת ההצעה מפתה ומתאימה, אפילו איים הצד השני באפשרות לסגור עיסקה עם גורם שלישי במקומך, הנך מצליח שלא להקלע למצב של תסכול וחוסר שביעות רצון. עליך לזכור כי הצד השני יודע על סחורתו או על צרכיו יותר ממך !

9. עשה שימוש בשפת הגוף. מכיון שלשפת הגוף משקל רב יותר מאשר למילים, ניתן לנצל זאת לשם החדרת מסרים מבוקשים. למשל: הפגן רתיעה מהצעת הצד השני - הפגנת רתיעה, זעזוע והפתעה. הצד השני אינו מצפה כי תסכים. הפגנת הרתיעה תוך שימוש בשפת הגוף חשובה, כיון שאנשים מושפעים מאוד מאקט חזותי. הם מאמינים לאשר עיניהם רואות יותר מכפי שהם מאמינים למה שהם שומעים. לכן, אל תחשוש כי הצגת רתיעה הינה תיאטרליות ילדותית, עד אשר תווכח עד כמה הדבר יעיל. אז, תאמץ מיד גישה זו. גישה זו נכונה גם בשיחות טלפון.

10. המנע מ- "Take it or leave it !". משפט כגון זה הינו מתכון בטוח להפסקת מו"מ. אפילו הנך חש נדרש למדיניות זו, השתמש במשפט מעודן יותר: "לא נוכל לקבל את הצעתך", או:"אין לנו אפשרות לסטות עד כדי כך" וכו'. במידה ותשמע משפט זה, ותחוש כי הצד השני מתכוון לכך, קיימות 3 חלופות:
- קום וצא בתקווה שיבקשו ממך לשוב.
- נסה לדבר עם הממונה עליו.
- מצא דרך אשר תאפשר לצד השני לשנות עמדתו הבלתי-מתפשרת. זוהי הדרך המומלצת. זכור כי מטרתו בהצהרה - השגת הישג, או לחילופין - כי איבד את שליטתו העצמית. בכל מקרה, נדרשת בנייה זהירה של האמון מחדש, אך לא בהכרח תמורת ויתורים עיסקיים. אלו - לא ישפרו את תחושותיו יותר מאשר חיזוקים ריגשיים.

11. שמור על איזון גוף-נפש. אל תאפשר לצד השני להבחין כמה נואש מצבך בשום שלב. שמור על קור רוח, גם אם נאמרים דברים מרגיזים - כל תגובה שתגיב, תהיה אפקטיבית לאין-שיעור אם תבוצע מתוך נינוחות ושלווה. רגשנות מכל סוג, פוגעת באופן ניכר בבהירות המחשבה ! הקפד על מראה, תנוחת גוף, אינטונציה, טון, גובה וקצב דיבור.
במידה שהצד השני מבטא התפרצות ריגשית, הדרך הטובה ביותר להתמודד עימה, היא קור רוח, שלווה, אך לא התעלמות. עליך להבהיר באופן ענייני את הנסיבות, ולזכור כי אנשים רבים משתמשים בכלי זה כנשק, תוך תצוגת משחק מצוינת.

12. הימנע מויכוח במשא ומתן. דברים הנאמרים בתחילת משא ומתן, קובעים את האוירה לכל אורכו. הצד השני מבקש לחוש, כמוך, אם הנך מעוניין במצב של Win-Win או שמא הנך נושא ונותן קשוח, חסר-פשרה, הרוצה להשיג יותר ככל שניתן. לכן, שמור על מוצא פיך, המנע מכל ויכוח, על מנת לא לגרום לצד השני רצון גדול יותר "לנצח" כדי להוכיח צדקתו. הקפד לשמור על נעם ונינוחות במהלך המשא ומתן, גם אם הלקוח נקלע להתפרצויות רגשיות. טפל בהן במסגרת הכנותיך לטיפול בהתנגדויות. דוגמא: אם לקוח יטען: "שמעתי כי השרות שלכם לא טוב", המנע מטענה כלשהיא המציגה אותו כטועה. אמור למשל: "כך שמעתי אף אני. היו בעיות מסוג זה, ובעקבות תלונות, שיפרנו מאוד את איכות השרות. היום,...".

13. שחק "מוכר לא-מעונין". הזהר מ"קונה לא-מעוניין". בתחילת מו"מ, קשה למצוא סימוכין לטענת "איני מעוניין", אך דוגמאות קיימות: א. גמרתי את תקציב המכירות לשנה זו ואני מעדיף להמתין לתחילת השנה. ב. מחיר המחירון/העמלה שלי עומדת לעלות. ג. דווקא את המוצר הזה ברצוני לתת למשפחתי.
הנך יכול לרמוז במישרין או בעקיפין אודות הסיבה להיעדר המוטיבציה שלך למכור - לפי העניין וההגיון. טכניקה זו מקטינה את טווח המו"מ של הצד השני עוד בטרם החל !
"הקונה הבלתי-מעוניין", ינקוט במדיניות דומה: א. אין לי תקציב. ב. קיבלתי הצעה מתחרה זולה. ג. המוצר לא מתאים, וכן הלאה.
אין ספק שחלק מדבריו עלולים להיות נכונים. אולם אין גם ספק, שחלק מדבריו נובעים מהיותו נושא ונותן מנוסה ומיומן המשתמש אף הוא בכלי טרביאלי זה.
כאשר משחקים עמך את הקונה הבלתי-מעוניין, ענה: "אינני סבור שנוכל להתגמש, אך אם תאמר לי מהו המחיר אותו הנך מוכן לשלם, אברר את האפשרויות.

14. טכניקת "המלחציים". טכניקה פשוטה ויעילה זו גורסת שימוש במשפט הבא: "אתה חייב להשתדל יותר בהצעתך", או: "עליך להוריד את המחיר..." ושתיקה לאחריה. לעיתים קרובות ביותר יוותר נושא ונותן לא מנוסה על חלק ניכר מטווח המו"מ שלו. בעל נסיון, יענה: "כמה טוב יותר עלי להציע ?".

15. השתמש בכתובים. אנשים נוטים להאמין יותר למראה עיניהם מאשר למשמע אוזניהם. לכן, העלה דבריך על הכתב כאשר ברצונך לשכנע והדבר מתאים מבחינת הדינמיקה.


תחבולות אמצע משא ומתן

1. מחסור בסמכויות החלטה
מן הראוי כי חלק מסמכויות המו"מ, יהיו נתונות ביד מנהלך. למרות הויתור החלקי על האגו, גורם השימוש ב"מנהל בכיר יותר", לתסכול אצל העומד מולך, וצורך מהותי מצידו להעבירך אל צידו. כעת, יתייחס אליך גם כשותף שעליו לשכנע, על מנת שתסכים להעביר את ההצעה אל מנהלך. כך, יהיה פתוח יותר במידע וגמיש בהצעתו. זכור להשתמש ב"ישות מעורפלת" כמו ועדה או מועצת מנהלים כדי למנוע פנייה ישירה אל הישות. מנגד, כדי לנטרל מצב מסוג זה, נסה כבר בתחילת המו"מ לוודא באופן ישיר ובוטה, המחייב תשובה חד-ערכית: "האם קיימת סיבה כלשהי העלולה למנוע ממך היום קבלת החלטה?". תשובה שלילית מונעת אפשרות שימוש בטיעון זה, ומונעת אפשרות להשתמש במשפט: "ברצוני לחשוב על כך". במידה שיתעקש לקבל אישור מגורם בכיר יותר, נקוט בתוכנית תלת-שלבית כמפורט:
1. פנייה לאגו: "הם תמיד מקבלים המלצותיך, נכון?"
2. קבלת מחויבות לנטילת ההצעה לגורם הבכיר עם המלצה: "אתה תמליץ בפניו, נכון ?"
3. הגעה להסכם בכפוף לאישור מקבלי ההחלטות: "נסכים בעל-פה, אך לא נכתוב את הצעתי, עד לאישור הנהלתך", או לחילופין: "בוא נחתום בכפוף לזכותה של המחלקה המשפטית שלכם לדחות את ההצעה בתוך 24 שעות מכל סיבה חוקית שהיא".

כאשר בן-שיחך לוחץ עליך לקבל החלטה או להודות שהנך מקבל החלטות, ענה: "החלטה כעת אפשרית, אך כדי שלא אענה לשלילה, עדיף כי אשב עם הנהלתי", או: "אני מקבל החלטה עד רמת מחיר נתונה, ואתם גבוליים".

טקטיקה מוקצנת, גורסת שימוש בפועל במנהל הלוחץ שוב לשינוי ההצעה, וקריאה גם למנהלו של המנהל, וכן הלאה, תוך סחיטת כל האפשרויות הקיימות. טקטיקה זו נקראת: "הסלמה של גורמים בכירים". כאשר אתה נתקל בה, נקוט באמצעי הנגד הבאים:
- הבא גם מצידך גורמים בכירים יותר.
- חזור בכל שלב להצעת הפתיחה המקורית, ולא להצעת הסיום של השלב הקודם.
- אל תחשוב שהעיסקה סגורה בטרם חתמתם, על מנת למנוע מעורבות ריגשית מופרזת אשר תמנע בעדך שיקול הגיוני ועזיבה ללא חתימה.
- אל תאבד קור רוח ואל תסתלק מהעיסקה היכולה להיות כדאית לכל הצדדים.

2. "האיש הטוב והאיש הרע"
"האיש הרע" הוא הנושא ונותן הפעיל. הוא מתיש את הצד השני בכל הטכניקות הקיימות, ותפקידו של "האיש הטוב", להתערב בעת מתח, ובאמצעים נעימים להצליח להשיג ויתור. למרות התאור הנאיבי, ולמרות היות הטכניקה כה מוכרת, אין המודעות פוגמת כלל ועיקר ביעילותה! כאשר מופעל מולך "האיש הרע", פעל כך:
- תן לו לדבר ולהתעייף. הפנה כנגדו את שלוותך.
- הבע מחאתך לפני דרגים גבוהים יותר.
- האשם אותם בשימוש בטקטיקה זו ובסיכון המו"מ.
- השתמש ב"איש רע" משלך.
- משוך זמן והשתמש בטכניקת "הבלתי מעוניין".
- בקש פסק זמן לישיבה סגורה עם אנשיך, כל אימת שהתופעה חוזרת.

3. הערך הפוחת של שרות: על כל ויתור בקש ויתור נגד
לפני כל הנחה או ויתור, נסה לדרוש התחייבות לרכישה. כל ויתור שעשית, איבד בעיני הצד השני מערכו מיד, שכן הוא כבר מצוי בכיסו. אפילו הושג הויתור שלך בתמורה לויתור של הצד השני, הצג זאת כויתור מותנה וחייב את הצד השני לוותר בתמורה. אל תוותר ואל תעניק הטבות אם אינך מקבל תמורה מיידית בגינם.

4. אל תדון בנקודות בהן אינך מצוי
אם הנך נדרש לויתור בתת-נושא בו אינך מצוי על בוריו, הזהר. הנך עלול להקלע לויתור גדול מכפי שהנך מוכן לו, שכן הצד השני יכול לנצל ידיעותיו בנושא היטב. דחיית הנושא עד לבדיקתו תגרור הערכה, ובכל מקרה -לא עלולה לגרום נזק.

5. הענק ויתורים במנות מצומצמות
כאשר תדרש להוריד 1,000 $ מן המחיר, זכור, כי היענות לבקשה, תביא לסיפוק פחות מהסיפוק אשר יגרם לצד השני אם תוריד רק 500 $ ולאחר מכן, "במאמץ גדול" עוד 500 $. למעשה - מראים מחקרים, כי הסיפוק מהשגת ויתור בדרך הקשה, גדול לאין שיעור. את החלק השני בויתור תוכל להתנות בויתור נגדי.

6. ערוך רשימת "מלאי" ויתורים שויתרת, והצג אותה
עקוב כל זמן המו"מ אחרי המתרחש. גם נקודות אלמנטריות, הצג כויתור, ולו קל. הוסף אותו לרשימה, ובשעת כושר - הצג את הרשימה בפני הצד השני, על מנת לצנן את נחישותו, ולהבהיר את מגבלותיך.

7. חזור והדגש את התועלת הכללית שתצמח מסגירת עיסקה
זכור, כי הנושא ונותן עמך, מצפה לתוצאות: ראשית - ביצוע המשימה בגינה מבוצע המו"מ (למשל: הצטיידות), ורק אחר כך - סגירה מוצלחת של המו"מ עצמו. טכניקה זו של הסבת תשומת הלב של הצד השני מ"קרב המשא ומתן" אל "המנוחה על זרי הדפנה", עשויה להחליש התנגדות. כשם ש"ויזואליזציה של המטרה" הינה דרך יעילה לשיפור המוטיבציה של עצמך, כך תוכל להשתמש בה לשם הנעת בן-שיחך: דמיין בקול כיצד "יהיו החיים יפים" לאחר החתימה.

8. העלה דרישות מסורבות שוב ושוב
התנגדותו של הצד השני לוותר בנקודה זו או אחרת, עשויה להיות גם לא עקרונית, אלא מטעמי טקטיקה. לפיכך - תוכל להתעקש ולהציגה שוב ושוב. מכאן - גם אם הצד השני לא יוותר, תצמח טובה, שכן הצד השני חש חוסר נוחות עם התעקשותו, ותוכל לנצל זאת להישגים בנקודות אחרות.

9. שמור והשתמש בקלפים נסתרים
בדרך כלל, אין הצד השני מצוייד מראש בכל הפרטים המחייבים הסכמה. שמור קלפים כגון: רמת שרות, תקופת אחריות, זמן תגובה, חלון קריאה, זמן אספקה, שרותים נלווים, יעוץ, תנאי תשלום וכדומה. כאשר הנך מתבקש לויתור עקב ויתור שעשית, הנך יכול לשלוף במקום ויתור את אחד מקלפים אלו, ולהעניקו ברמה סבירה, כאילו הנך עושה מחווה. הכן מראש רשימת נושאים לדיון, ושמור קלפים גם לרגע האחרון.

10. לעולם אל תציע להתחלק בפער
הימנע מויתורים של "מחצית הדרך" במסגרת "להגיע לעמק השווה". לאמריקנים, נטייה ל"משחק הוגן" הגורס סגירת מו"מ באמצע הדרך. מגמה זו שלילית, שכן מחיר האמצע אינו בהכרח המחיר ההוגן. הדבר תלוי במהות עמדות הפתיחה של הצדדים, במרווחים שנטלו בפתיחתו, בהגינותם במהלכו, ולפיכך, אין להציע זאת. מאידך - נסה לעודד בעקיפין את הצד השני לעשות כן, עמדה שתציב אותו למעשה בהצעה חדשה ונוחה יותר מבחינתך. ברגע זה, כאשר יציעו את מחיר האמצע, נקוט בטכניקה של "גורם בכיר יותר" שישלול את מחיר האמצע ובכך תוכל לסחוט תוספת לשם סגירה או לשם הפעלת טכניקה אחרת.

11. סירוב שהוא ויתור וקבלה
הימנע מסירוב חזיתי. השתמש בנוסחים עוקפים ובהסברים רציונאליים. הצעדים:
- הקשב היטב, בשימת לב ובהזדהות מלאה עם דבריו, גם אם אינם נוחים ואינך יכול לקבלם.
- הסבר שהמהלך יביא לערעור ההסכמים עם לקוחות אחרים. הנזק גדול לאין-שיעור מהרווח של הלקוח.
- הסבר כי "לקוחות מכובדים אחרים בחרו בדרך זו".
- הבהר היטב, בסבלנות ובהתמדה איזו תועלת תצמח לו מביצוע העיסקה, וכיצד יהיה שבע רצון.
- תמוך בדבריך בעדויות ובהוכחות.

במשא ומתן מתמשך, ניתקל לעיתים באחד המצבים:
- מבוי סתום (Impass) - חוסר הסכמה מוחלט באחד הנושאים, המאיים על המשך המו"מ.
- פט (Stalemate) - שני הצדדים מדברים, אך אינם מתקדמים לכיוון הפיתרון.
- קיפאון (Deadlock) - הצדדים מתוסכלים מחוסר ההתקדמות ואינם מוצאים טעם בהמשך המו"מ.

12. מבוי סתום
הנך יכול ליזום מבוי סתום על מנת להחליש את יכולת ההתנגדות של בן-שיחך בנושאים אחרים בהם תדונו. מבוי סתום ניתן לפתרון, ודווקא בנקודת קיפאון אין טעם להמשיך. במבוי סתום, ניתן להמשיך לדבר על כל הנושאים האחרים, למעט הנושא הבעייתי. כך, ממשיך המו"מ ונצבר מומנטום חיובי המאפשר בדרך כלל פתרון מאוחר יותר. פתרון זה, נוצר, על פי הניסיון, עקב הזמן העובר, עקב הקשר המתחזק בין הצדדים, עקב רעיונות חדשים שהזמן תרם, עקב מעורבות גורמים חיצוניים, או עקב העובדה שהמבוי הסתום היה פרי המצאתו של הנושא ונותן עמך, וכעת - בטל קורבנו ! כדי להתקדם - הדגש את המרחק הרב שעברתם ואת הקירבה בעמדות, לעומת הדרך לסיום מוצלח.

13. מצב פט
כדי להתגבר על מצב פט, יש לשנות דינמיקה במשא ומתן, כדי לשוב ולצבור מומנטום. להלן מספר דרכים אפשרויות לשנות דינמיקה מבלי לשנות מחיר:
- החלפת צוות מו"מ. הדבר יכול להיות ישיר, או באופן מוסתר: "מחר איעדר ו- xxx יחליפני עקב בעייה אישית".
- החלפת חבר בצוות המשא ומתן במידה שיש בנוכחותו כדי "להרגיז" את הצד השני. החלפתו תיחשב בלא משים כניצחון הצד השני ונכונותו לויתור.
- שינוי מקום הדיונים - מסעדה, מלון, מקום יוצא דופן כגון חוף הים, אתר מחוץ לעיר וכו'.
- הקלת המתח על ידי שיחות חולין או בדיחות.
- בחינת אפשרות לשינוי תנאי המימון - יתכן כי הצד השני מוטרד באלו, אך אינו מעלה אותם עקב חשש כי הדבר יצביע על מצבו הפיננסי הלא-מחמיא, וכיון שכך - הוא צובר תסכול.
- דיון בשיטות לחלוקת סיכון בין הצדדים - תסכול הנובע מחרדה מקבלת אחריות בתנאי אי-ודאות.
- הצעת שיטת בוררות לטיפול בחילוקי דעות עתידיים.
- הצעת שינויים אחרים: באספקה תנאי תשלום וכו'.

14. מצבי קיפאון
מצבים אלו נדירים מאוד, אך בהתרחשותם, הדרך הכמעט יחידה לצאת מהם, היא להביא בורר או מתווך. ההבדל - משמעותי: לבורר זכות החלטה המקובלת מראש על הצדדים. המתווך משמש רק כזרז ויועץ לשני הצדדים באשר לדרכים להגעה לפתרון.
פתרון המתווך יעיל במיוחד, עקב יתרונותיו:
- יכולתו ללכת לכל צד בנפרד ולקבל הצעות חדשות.
- יכולת האזנה משופרת בהיעדר דעות קדומות ומשקעים.
- כושר שכנוע טוב יותר עקב מעמדו כמי שאינו יכול להרויח או להפסיד.
- יכולתו להציע לצד אחד פתרון מבלי להבטיח כי הצד השני יקבלו, ולהיפך: יכולתו לקבל מצד אחד הצעה מותנית ולשומרה בשרוולו מול הצד השני.
על מנת שמתווך יצליח, על הצדדים לקבלו כנייטראלי. אם ברצונך להציג את מנהלך כמתווך, עליך לדאוג כי בתחילת דרכו יציג מספר ויתורים קטנים על מנת להשיג את אמון הצד השני.


תחבולות סוף משא ומתן

1. טכניקת כרסום
אפילו לאחר השגת הסכמות בכל הנושאים, יודעים נושאים-ונותנים מנוסים כי יוכלו להשיג ויתורים קלים נוספים, ובקלות מרשימה. ניתן אפילו לגרום לצד השני לבצע ויתורים שקודם לכן סירב להם ! הסיבה לכך פשוטה: אנו נוטים לתמוך ולחזק החלטות שכבר קיבלנו. עצם ההסכמה המלאה, כמוה כקבלת הצד השני וכהחלטה כי הוא ראוי. מכאן - תמיכה ברצונו - כמוה כתמיכה בשותף, עד לגבול מסוים, כמובן. זכור כי כאשר המו"מ לכאורה הסתיים, הנך פגיע מאוד. בשלב זה הנך נחשף לכרסום. דוגמא: סיכמת מו"מ על מכירת רכב, ובשלב החתימה על ההמחאה, מרים הלקוח את ראשו ואומר: "זה כולל מיכל דלק מלא, נכון ?" אחרי המו"מ המתיש, וכאשר הנך חושש מביטול תוצאותיו החיוביות, אתה עלול להתפתות ולוותר.
בתגובה לכרסום:
- בקש ויתור נגדי אשר יגרום לצד השני תחושה לא נוחה של המשך המו"מ.
- הצג לו את המחיר הרישמי (מחירון) שעליו לשלם בגין "הויתור".
- הגן על עצמך באמצעות "גורם יותר בכיר" או "האיש הרע". אינך מוסמך לויתור למרות שהוא קטן, כי הוא סותר מדיניות.
- גרום לו לחוש קטנוני, אך בזהירות ובטאקט המלווה במחמאה: "אחרי שהשגת כה רבות, ובמחיר כזה ?!?"
- השתדל מיד לאחר סיום המו"מ, להכין ולהציג מראש מסמך כתוב בו יידונו כל הפרטים הקטנים ומחיריהם, על מנת שלא יועלו במסגרת ה"כרסום".

2. נסיגה מהצעה שהצעת
בטכניקה זו, השתמש, כאשר הצד השני עושה כל מאמץ להוריד עוד כמה אגורות מהמחיר שלך. הטכניקה גורמת לצד השני להפסיק לבקש ויתורים נוספים, ולהתפשר על המחיר האחרון שהוצע לו בטרם חזרתך מן ההצעה. כשם שההצעה אפקטיבית מאוד במקרים מסוימים, יש בה גם מן ההימור, שכן היא עלולה להרגיז עד כדי אובדן העיסקה. למרות זאת, היא כופה החלטה, ובדרך כלל תביא לסיכום העיסקה. ניתן להפעיל טקטיקה זו על מרכיבים אחרים בהצעה, ולא בהכרח על המחיר. כאשר הטקטיקה מופעלת עליך, הבהר לצד השני כי עליו לפתור ראשית את בעיותיו בביתו, ואח"כ לשוב אל שולחן המו"מ.

3. הקל על בן-שיחך לסגור עיסקה
כאשר לצד השני גאווה באשר לכישורי המו"מ שלו, עליך לבצע ויתור קטן כלשהו. לגודל הויתור אין משמעות, אך קיימת חשיבות מרובה לתזמונו, למשל: איננו יכולים להוריד יותר, ולו אגורה, אבל אם תדאג להזמנה, אפקח אישית על ביצוע ההתקנה.

4. כתוב אתה את הנוסח לחוזה
במו"מ טיפוסי, מדברים על כל הפרטים עד רמת פרוט נתונה. מעבר לזאת - לא ניתן להגיע אל כל ה"פינות". במידה שאתה מנסח, ביכולתך לקבוע יתדות ב"פינות" אלו, ולהשיג הישגים נוספים, או לכל הפחות לדחוק את הצד השני למגננה. על מנת להגיע לכך, רשום הערות לעצמך במהלך המו"מ, על מנת ששלד החוזה ומירב הפרטים יעמדו לרשותך.
טכניקה של הכנת "חוזה אידיאלי" עוד בטרם המו"מ, מסייעת להגיע אליו, שכן חוזה זה מצטייר כמטרה מוגדרת היטב אשר קל יותר להשיגה.

5. בחן מחדש כל טיוטא
ודא, כי בטיוטא לא נעשו שינויים קלים, או שנעדרים ממנה פרטים חדשים עליהם הסכמתם.

6. "כסף קטן"
נסה להכניס לחוזה מרכיב נוסף המכיל תשלום תקופתי לא אגרסיבי, אך אשר יצטבר לסכום גדול ברבות הזמן. הרהר: 5$ ליום, הינם למעלה מ- 9,000$ ב- 5 שנים. במידה שבן-שיחך מתנגד, "הוון" עבורו את הסכום לתשלום נוכחי מוזל (אפילו 1,500$).

7. הגבלות לויתורים שעשית
כל ויתור שהנך עושה, עלול להיות הרה אסון, אם לא יוגבל מייד במונחי זמן, תדירות, היקף, תכולה, מיקום, תנאים כלכליים מיוחדים, וכן הלאה. כאשר מוותרים לך, נסה למנוע מגבלות. במידה שהן מושמות - היאבק על כל אחת מהן ונסה להרחיב את תחום הישגיך.

8. ברך את שותפך בתום המו"מ
זכור כי יתכן שתפגשו שוב, וכי אחרי המו"מ קיימת המשכיות של קשר. לפיכך, הקנה לעומד מולך את התחושה כי הינו נושא ונותן מוכשר, על מנת שיחוש מנצח.

9. לחץ זמן
הימנע בכל מחיר ממצב של לחץ זמן עקב סיום רבעון, דו"ח או כל סיבה אחרת. אלו, ינוצלו על ידי בן-שיחך עד תום.
חוק פארטו קובע, כי 80% מהויתורים במו"מ, מושגים ב- 20% האחרונים של תקופת המו"מ.

10. החלפת תפקידים
כאשר הנך מתבקש לוותר בנקודה מהותית, זכור כי הצד השני, אפילו הציג עמדה נחרצת, מלא ספקות, ואינו יודע בדיוק מהם הקוים האדומים שלך. הצע לו "להיות במקומך". נסה להביאו באמת ובתמים למצב שבו ינסה להזדהות עם תפקידך, ולו גם חלקית, ואז להבהיר באופן ענייני מדוע אינך יכול לעשות זאת.

11. המנע ממו"מ טלפוני
אם אינך מוכן למשא ומתן בתנאי הפתעה - תעשה מישגים. אל תתמקח, אל תבטיח מחירים או תנאים, כי לבטח תשכח פרטים קטנים. קשה להקשיב בטלפון, טון השיחה אינו נינוח בניגוד לתנאי היסוד, אי-ההבנות שכיחות, אינך יכול להכנס לריכוז, אינך מסוגל ללמוד משפת הגוף של הצד השני, אין אפשרות לבדוק הוכחות לטיעונים, קל לצד השני לסרב כשאינך לנגד עיניו וכן הלאה ! במידה שלא ניתן להמנע מכך, אמור לצד השני כי תחייג אליו בחזרה בתוך פרק זמן סביר. הכן עצמך, הכן ניירותיך פרושים, ודא תנוחה מתאימה לשיחה ארוכה. אל תקבל החלטות תוך כדי השיחה, זכור כי כל הטכניקות של משא ומתן זמינות גם בטלפון !

12. היה נכון להסתלק
ברגע שתחוש כי אינך מוכן להסתלק ממו"מ בשום פנים, הפסדת ! הנכונות להפסיקו הינה יתרון בעל כוח עצום שעליך לגייסו לצידך, ולהפגין זאת לפני הצד השני. מנגד, עליך לזכור, כי ההסתלקות מהמו"מ הינה אמצעי ולא מטרה. על מנת לאפשר לך נכונות זו, השתדל למצוא מספר חלופות ולהימנע מהזדהות קיצונית מדי עם אחת מהן.

13. תפוח אדמה לוהט
הנך מפריח משפט דרסטי בעל משמעות של חוסר ברירה, על מנת להציג לצד השני מצב שבו ברור לו שאין באפשרותו להתמקח עימו. למשל: כקונה שטיח, תצביע על שטיח המוצא חן בעיניך, ותאמר כי תקציבך הוא xxx והוא נובע ממתנה, וכי אין לך כל עניין להוסיף עליו. המוכר ייאלץ להתמודד עם הצהרה קשה זו ולהחליט אם יש באפשרותו להוריד מחיר או לוותר כליל על העיסקה.
צעד הנגד, צריך להיות - השלכת התפוח החזרה. למשל: תשובת המוכר כי ברשותו שטיח זהה בצבעיו, אך איכותי לאין-שיעור, ובעל אחריות ארוכה פי 5, והמחיר אינו גבוה בהרבה. במידה והלקוח ימצא בו עניין, ברור כי הצהרתו על מגבלת תקציב, אינה יציבה.

14. אולטימטום
אולטימטום הוא איום המיועד להפחיד חסרי ניסיון. הוא אמצעי לחץ חזק רק כאשר ברשותך אלטרנטיבה ויש באפשרותך לממש את האיום. החיסרון: במידה ותעשה בו שימוש אך המו"מ יימשך - יאבד כוחך. דוגמא: הנך מודיע כי עליך לחתום עיסקה עד תום השבוע, שאם לא כן - תפנה לספק אחר. במידה וטקטיקה זו מופעלת כנגדך, קיימות האפשרויות:
- העמד למבחן. אם נאמר לך שהמשלוח חייב להיות אצלם עד שעה נתונה, שאל אם תוכל לשלוח חלק במועד זה, והשאר למחרת.
- סרב לקבל. אמור שאינך יודע אם תעמוד בכך, אך בכוונתך לעשות כל מאמץ.
- שחק על זמן. "טכניקת בני-ערובה": משוך זמן, שכן ככל שיעבור זמן מבלי שיוציאו לפועל את האיום, כן קטן הסיכון כי יממשוהו אחר-כך.
- העמד פני אדיש. תן לאולטימטום לפקוע.

תחבולות לא אתיות

1. הסחה
תחבולה זו מיועדת להסיח את הדעת מהנקודה האמיתית במו"מ. דוגמא: הנך מעוניין בהעלאת המחיר המתכנס להסכמה, ומגלה כי ללקוח חשובה במיוחד אספקה בתוך 60 יום. הנך מעלה את המחיר בעקיפין, על ידי מתן הצעת אספקה ל- 90 יום ! לאחר מחאותיו, הנך "בודק" עם הממונים, ומוצא כי ניתן לספק את הציוד ב- 60 יום, אך השילוח מבוצע בדרך היקרה בסך מסוים. הנך מציע ללקוח להוסיפו, שאילולא כן - הנך מבהיר, "סימן" שהלקוח משתמש בנושא האספקה רק כעילה להשגת הנחה נוספת בסכום האמור. כאשר אתה נתקל בטכניקה זו, שאל: "האם זה הדבר היחיד שמפריע לך ?" לאחר מכן, השתמש בטכניקת "הגורם הבכיר" או "הרע" כדי להשתמט. לבסוף השתמש באותה טכניקה כדי לאמר: "ניתן לבצע זאת כמבוקש בתשלום של...".

2. הדרישה המדומה
וריאציה דומה להסחה: הנך מעלה דרישה/בעייה מדומה, או מענה שלילי מדומה על בעייה הנחשבת בעיני בן-שיחך חריפה, וקלה לפתרון בעיניך. בהמשך - תאות לוותר על עמדתך בתמורה לויתור מצידו.

3. הקנייה/המכירה האידיאלית
לקוח, עלול לאסוף מידע (הצעות מחיר), ולהציב בפניך דרישות המורכבות מאוסף החלקים האידיאלי המורכב מכל ההצעות. שיטה זו של השוואת תפוחים ואגסים, מתסכלת. כמוכר, עליך להבהיר את חשיבות "עיסקת החבילה" הטובה ביותר שהנך מציע. כקונה, עליך לדרוש פרוט תנאים ומחירים לכל סעיף ופרט.
כדי להתגונן - אסוף מידע מכסימאלי אודות מתחריך.

4. זה מה שיש לי - עובדה מוגמרת
טקטיקה זו עושה שימוש בתכני דיבור ובאינטונציה המבהירה כי בעצם, אין לך ברירה, אלא להציע פחות מן המתבקש, מתוך תקווה שהצד השני יעדיף לקבלה ולא להפסיק מו"מ או לחזור לנקודת המוצא. למשל: הנך מתבקש לתת 3 שנות שרות. הנך מודיע כי מדיניות החברה מאפשרת רק שנה אחת, וכי ויתור על כך יביא לסיבוך ביחסי החברה עם כל לקוחותיה. נימוק ענייני זה, עשוי למנוע הפסקת מו"מ. תוכל לנצל את המומנטום, ולברר מדוע הדבר כה חשוב ללקוח. מתוך הסבריו, תוכל להרוויח מידע העשוי לסייע לך לבצע ויתור אמיתי או מדומה אחר.
במידה וטכניקה זו מופעלת כלפיך:
- בחן לפרטים וחקור את הפיתיון. אל תיתן אמון מלא.
- הצע תוכניות חלופיות עוקפות, או שנה תכולה בתמורה לויתור.
- בקש להיפגש ולשכנע את מטילי המיגבלה.
- הצע לבן-שיחך זמן לפתור את "בעייתו".
- בקש זמן על מנת לבדוק ולהרהר בפיתרון.
- אתה עשוי למצוא כי בן-שיחך נסוג מהצהרתו...

5. שגיאה מכוונתתחבולה לא אתית זו, מתאימה במצב של קורבן לא אתי. המוכר עשוי לסכם את תת הסכומים של מרכיבי ההצעה, ו"לשכוח" לסכם את אחד הפריטים. מתוך תאווה לסיים במהירות את המו"מ בטרם יבחין המוכר בטעותו, הנך עלול שלא לחוש, כי מחיר המרכיב כבר סוכם בדרך אחרת, ואפילו לשלם יותר מכך. על מנת להמנע מנפילה במלכודת זו - תקן את המוכר בעת הסיכום.

6. הדיפה לפינה (הסלמה)
במידה ומושג סיכום, ובטרם החתימה מנצל הצד השני מצב מביך בו הנך חשוף לאי-נעימות במקרה של ביטול, ומבקש שינוי התנאים. במצב זה, הנך יכול לוותר על גאוותך ו"לשלם", או להסתלק ממנה. אפשרויות אחרות:
- הגנה באמצעות "גורם בכיר יותר".
- העלאה מחדש של דרישותיך המקוריות, ואפילו הסלמת נגד. אם תגיב בקור רוח ותשנה "ללא קשר" אחת מנקודות ההסכמה הקודמות לטובתך, לא יוכל הצד השני לבוא בטענות...השיטה - שלו.
- קריאה לכלב בשמו והבהרה כי השינוי אינו מכובד ואינו הולם.
במקום להתמודד עם הסלמה, עדיף למנוע זאת:
- סכם את כל הפרטים מראש, ובכתב. פרטים שלא סוכמו בכתב מזמינים הסלמה.
- בנה יחסים אישיים עם הצד השני, ובכך, מנע נבזות.
- קבל מקדמות גדולות כדי למנוע מן הצד השני להתחרט.
- בנה מו"מ על בסיס Win-Win כדי שהצד השני לא ירצה להתחרט.

7. מידע שתולהננו נוטים להאמין למידע אותו קיבלנו בחשאי. לכן, למידע זה משמעות ניכרת.
הצד השני יכול "לשתול" אצלך דף עם מידע מטעה ש"שכח" לאסוף מן הישיבה, יוכל להעביר פתק לשותפו ולחושפו באופן ש"בגניבה" תוכל להציץ בו, וכן הלאה. לכן - הזהר ממידע "גנוב".

8. מה יקרה אם...?"טקטיקה זו יעילה להשגת מידע בדבר נכונותו של הצד השני, ומגבלותיו. דוגמאות:
* מה יקרה אם נכפיל את ההזמנה ?
* מה יקרה אם נחתום מראש לשלש שנות שרות ?
* מה יקרה אם נשלם במזומן ?
אם הנך חש קורבן לטקטיקה זו - השאר אדיש. בדוק היטב את נסיבותיה וסיכוייה. נסה לבדוק מה הצד השני מבקש לגלות אודותיך בשאלותיו אלו.




מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד