הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

אל תהרוס את ההרמוניה במשא-ומתן עם יפאנים

1/11/2001
אחד הלקוחות שלנו, סיפר לי על 'פאשלה' של סמנכ"ל השיווק הבינלאומי שלו, בנסיעתו למסע עסקים ביפאן לפני כחודשיים. לאחר מספר ימים של בילויים והנאות בחברת המארחים היפאנים, החל ('סוף-סוף' לדברי הישראלי) משא-ומתן לשיתוף פעולה בין שתי החברות. הפגישה שהחלה בשעת בוקר מאוחרת, והייתה אמורה להסתיים ב – 15:00, נמשכה כשעתיים מעבר למתוכנן (וזה אינו דבר חריג אצל היפאנים). כשהסתיימה הפגישה, ליווה המארח היפאני את הישראלי לכיוון המעלית. ליד המעלית, שאל היפאני את הישראלי, אם הוא ירצה שילווה אותו לכיוון תחנת הרכבת. הישראלי ענה: "תודה, אין צורך. אני אסתדר".

התשובה המאוד ישירה הזו, שכנראה מאוד אופיינית למאצ'ו הישראלי, גרמה לכך שהפגישות שהיו אמורות להתקיים ביומיים הבאים, נדחו מסיבות שונות ומשונות. בשיחת רקע עם יפאני שתיווך בין שני הארגונים, הבין ה – V.P הישראלי, שהתנהגותו הייתה, מהיבט התרבות היפאנית, וולגרית + פוגעת (ובקיצור, באנגלית - VP).
ליפאנים יש מילה קצרצרה בעלת חשיבות רבה: Wa - הרמוניה.

ההרמוניה הינה אחד הערכים החשובים בתרבות היפאנית הקולקטיבית, והם עושים כל שביכולתם לתחזק אותה ולשמור עליה.
הם גם אינם מעונינים בקידום עסקים עם אנשים הפוגעים בהרמוניה המקודשת (למעט במקרים יוצאי דופן בהם הם פשוט זקוקים לעסקים הללו, ואז הם מוכנים לסלוח על הכל). כשהיפאני הציע ללוות את הישראלי, הייתה זו מחווה של רצון לבנות ולקדם את היחסים. חוסר הבנת התרבות היפאנית גרם לפגיעה במערכת היחסים, על כל המשתמע מכך.

סגנונות המשא-ומתן היפאני נובעים מתרבות עתיקה בהרבה מזו של מרבית 'המערביים'. כדאי לזכור שעד המאה ה- 15 יפאן הייתה מדינה מבודדת לחלוטין. גם לאחר מכן, המשיך למעשה הבידוד הדו-כיווני עד המאה ה – 20. במקביל, במדינה צפופת אוכלוסין זו באזורים מסוימים, שהמבנה הטופוגרפי שלה מגוון בהרים, ושאורז היווה מאז ומתמיד את המזון הבסיסי, נוצרה תרבות של צייתנות, שיתוף פעולה והרמוניה. עד לפני כ – 100 שנה, כ – 80 אחוזים מאוכלוסיית יפאן עסקו בגידול אורז. פעילות גידול האורז דורשת מאמץ משותף: הזריעה והקציר יעילים במיוחד בעבודה קבוצתית. לכן, נוצרה עם השנים תרבות של Wa.

זו גם הסיבה לכך שבפעם הבאה שאתה יוצא לנהל משא-ומתן עם יפאני, או כל גורם בינלאומי אחר, כדאי להתכונן לא רק על הנושא והתכנים עצמם, אלא גם על ההיבט הבין-תרבותי.

* הכותב הוא יו"ר המרכז הישראלי לאימונים בעסקים. להתייעצות על משא-ומתן בינלאומי, אתם מוזמנים לשלוח מייל ישירות אלי ל: gil@gilperetz.com

מאמרים נוספים בנושא מכירות

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד