הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

מכירות

כיצד נלחמים בתופעת השחיקה בקרב עובדים בענף המכירות?

13/01/2011
לא פעם ולא פעמיים קרה שהרגשנו חוסר חשק מוחלט. "לא רצינו לעשות שום דבר, כל דבר עיצבן והתיש אותנו". "הרגשנו שאנחנו חיים את השגרה" - ונמאס לנו ממנה. תופעה זו נקראת תופעת השחיקה. היא חוזרת על עצמה בענף המכירות כאשר אנשי המכירות מתייאשים מתסריטי שיחה ומחוסר הצלחה במכירה. אין פתרון להתמודדות כוללת עם השחיקה, אך ברגע שמבינים את מרכיביה ומה עומד מאחוריה ניתן להתמודד איתה ביתר קלות.

יוזמה שיווקית: כיצד להביא עוד לקוחות ולמכור יותר?

23/12/2010
מנהל מכירות של חברה ליצור נעליים שלח שני סוכני מכירות לאפריקה במטרה לבדוק את פוטנציאל השוק ביבשת. לאחר שבוע חוזרים השניים ומדווחים על ביקורם, הראשון אומר: " חבל על הזמן כולם שם יחפים אין לנו מה לחפש כאן"! לעומת זאת אומר השני: " כולם כאן הולכים יחפים השוק בתול אפשר להרוויח מיליונים".

כיצד לבצע Networking באופן יעיל?

2/12/2010
כשמדובר בעבודה, הרבה אנשים חושבים שאם יש להם את הכישורים הנדרשים, אין להם צורך להיעזר בקשרים, פרטיים או עסקיים. אחרים חושבים שזו צביעות או פרוטקציה להיעזר בקשרים ורוצים להוכיח לעצמם שהם יתקבלו לעבודה רק בזכות כישוריהם. ויש את אלה, שיש להם קשרים טובים עם אנשים, אך הם מעדיפים שלא לתקשר איתם כדי לחפש עבודה בגלל ביישנות או חוסר נעימות.

איך להעלות מחירים ולא להפסיד לקוחות?

11/11/2010
עסק בצמיחה קבועה יכול וצריך להעלות את מחיריו באופן שוטף בצורה הדרגתית ומתונה, אשר אינה משפיעה על הקיפי הצריכה של לקוחותיו. בפועל השוק מתנהג כך במרבית הענפים ולכן אנו רואים אינפלציה ברמות נמוכות כדבר בריא למשק. מה שמשליך על עלייה ברמות השכר ורמת החיים במדינה. מתי להעלות מחירים? בהחלט יכול להיות ש"עכשיו" היא התשובה הנכונה. לא פחות מכך חשובה השאלה היא: "איך להעלות מחירים?".

טלמרקטינג: איך להפוך מנודניק לשגריר של מסר שיווקי?

26/08/2010
תסריט שיחה מובנה הוא בבסיס ההבדל בין סגירת עסקה לטריקת הטלפון. הנציג הטלפוני יכול להיות השגריר הטוב ביותר של המסר השיווקי שלך או לפגוע אנושות בסיכויי המכירה ובמוכנות הלקוח לפנייה עתידית של נציגי החברה. הדבר נכון במיוחד לאור הנטייה של כוח האדם להתחלף תדיר, כך שלהכשרה מתמדת ישנה חשיבות מכרעת בהצלחת התהליך.

נסיעה בלימוזינה מול מוצר (ומחיר) טוב: כיצד לבחור את היצרן שיביא מכירות?

29/07/2010
המפיץ מצידו שמח לייצג יצרן זר אשר יש לו מוצר טוב (כולל: מחיר טוב) וגם קידום מכירות (שיווק) טוב. בעזרת שני כלי שיווק ראשיים כאלו, קל למפיץ להתחרות בתוך השוק בו הוא פועל. אך לא תמיד שני גורמים אלו באים ביחד ואז, המפיץ הישראלי צריך לבחור בין יצרן זר אחד אשר יש לו דווקא שיווק טוב, לבין יצרן זר שני אשר יש לו מוצר (ומחיר) טוב.

עשרת כללי הזהב לניהול מיטבי של צוות המכירות

10/06/2010
"...לדעתי, עובד מסודר, ששולחנו מסודר ורכבו מסודר, הוא אדם העובד בצורה שיטתית ומגיע למטרה. לכן אני מקפיד בתום ראיון קבלה לעבודה ללוות את המועמד לרכבו. אם תא הנוסעים של הרכב נקי ומסודר, העובד יקבל ניקוד גבוה ורוב הסיכויים שאעדיף אותו על מועמד שרכבו מבולגן."

כיצד לנהל משא ומתן מול ארגונים גדולים? – עשרת הדיברות

24/09/2009
משא-ומתן מול ארגונים גדולים הוא תהליך מורכב הדורש ניסיון רב. בשל הפורמאליות וההירכיה המערכתית כל גורם רשאי לבצע מהלך מסויים מול ספק אשר משאיר לאנשי הרכש את הכח הרב ביותר לניהול המו"מ הסופי. ברוב החברות הגדולות הצעות מחיר מתבקשות רק ע"י מחלקות הרכש. הלקוח הסופי אינו מוסמך לבקש הצעות מחיר וכמובן לא לקיים מו"מ על המחיר בכדי שהמחיר לא יהיה סגור ומחייב ומחלקת הרכש תהיה זכאית למו"מ זה.

אנשי שיווק, מכירות ועסקים: איך להתמודד עם המשפט "אחרי החגים"?

17/09/2009
התקופה הנוכחית, תקופת "טרום החגים", נחשבת לסיוט הגדול של רבים מאנשי השיווק-מכירות-עסקים, ששבים ושומעים מהלקוחות את התשובה השכיחה: "נדבר אחרי החגים". לכן, דווקא בימים אלה כדאי לאמץ את טקטיקת השיווק והמכירות הזוכה לכינוי "רגל בדלת". אם אי אפשר לפתוח היום את כל הדלת, כדאי לפחות להשחיל רגל אחת, כדי להגביר את הסיכויים שאחרי החגים יהיה עם מי לדבר ולסגור את העסקה.

כיצד לחזק את הקשר עם הלקוח?

10/09/2009
מקצועני מכירות יודעים שבניית הקשר עם הלקוח נעשית בשניות הראשונות של פגישת העסקים הראשונה, כבר בלחיצת היד אנו יוצרים וודאות ומעבירים ללקוח ביטחון ורוגע שניתן לסמוך עלינו . בניה וחיזוק הקשר עם הלקוח הינו מרכיב חשוב ביותר, בתהליך המכירה ובהמשך, בניהול ושימור הלקוחות לאורך זמן .

סגנון התקשורת במכירה: הצגת המוצר וסגירת עסקה- חלק ג'

3/09/2009
בהמשך למאמרים הקודמים בהם סקרנו את ארבעת סגנונות התקשורת והתאמנו את שיטת בניית האמון לכל סגנון, במאמר זה נתאים את הצגת המוצר והשיטות לסגירת עסקה לסגנון התקשורת של הלקוח . התאמת הצגת המוצר או השירות לסגנון התקשורת חשוב ביותר בשלב זה, היות ורוב ההתנגדויות של הלקוח נבנות מדבריו של איש המכירות. יש להתאים את המצגת לסגנון התקשורת של הלקוח . הלן הטיפים להתאמת המצגת וסגירת העסקה ללקוח.


סגנון התקשורת במכירה: כיצד לבנות אמון עם הלקוח? חלק ב'

20/08/2009
תפקיד שלב בניית האמון הינו ליצור קשר מקרב על בסיס אישי וחברי, לכן בכל הקורסים למכירות תמיד מלמדים שבתחילת הפגישה יש לדבר על כל הנושאים האפשריים חוץ מאשר על המוצר / שירות שאנו מעוניינים למכור – בשפה המקצועית לבצע Small Talk . מקצועני המכירות יודעים להתאים את "שיחת החימום" לסגנון התקשורת ובמידת הצורך לדלג על שלב זה בסגנונות מסוימים.

סגנון התקשורת במכירה: כיצד לשפר את רמת המכירות? - חלק א'

13/08/2009
כמרצה שנים רבות בתחומי השיווק ומכירות אני נדרש לספק טיפים מעשיים כיצד ניתן לשפר את רמת המכירות . משתתפים רבים החושבים כי ביצוע מכירות הינו מעשה קסמים מחפשים מילות כישוף שיובילו את הלקוח להגיד "כן, אני רוצה לקנות", אבל בפועל מכירות הוא מקצוע נלמד, שהמיומנויות, היכולות ורמת הידע בו חשובים להצלחה לא פחות ממנתח שמגיע לטפל בחולה.

כיצד לתפעל אנשי מכירות באופן האופטימלי ביותר?

16/07/2009
מהו אופן העבודה והתשלום האופטימלי עבור איש המכירות? במיוחד היום, כשבעלי עסקים מהדקים את החגורה ורבים מפטרים עובדים, עסקים צריכים להתייעל ולמכור כמה שיותר בלי לבזבז כסף. כל עסק צריך איש מכירות מושלם, ואם כבר יש אחד אז עוד אחד כמוהו. אופן העבודה והתשלום האופטימלי עבור בעל העסק הוא תשלום לפי ביצועים אך יש פרמטרים נוספים במשוואה.

כיצד לגלות כי מתחרה חדר אל הלקוח "שלנו"?

9/07/2009
שימור הלקוח הוא אחד היעדים החשובים של מחלקת מכירות. נהוג לומר כי שימור של לקוח קיים עולה כחמישית המחיר של השגת לקוח חדש. כדי לשמר לקוח, איש המכירות נוהג לבחון, מעת לעת, כי הלקוח הוא עדיין שלו. אך, קורה לעתים כי הוא מגלה לפתע שהלקוח לא חוזר ורוכש אצלו, אלא הוא רוכש את המוצר שהוצע לו דווקא מאת ספק מתחרה.

איך להפיק המקסימום מאנשי מכירות? [ חלק שני]

2/07/2009
הצבת מטרות ויעדים, ניהול, תגמול ותמרוץ אנשי מכירות על פי מידת העמידה בהם, מסתבר על סמך מחקרים והניסיון בארגונים רבים, כמכשיר מוטיבציה יעיל, המניב תוצאות טובות, אולם, כדי שמכשיר זה יהיה יעיל, נדרשת סביבת עבודה מכוונות למטרות, הכוללת גם מערכת שיטתית של משוב לכל אורך הדרך מקביעת מטרות דרך תכנון דרכי ביצוע, ועד להערכה מפוכחת של מידת ההצלחה.

איך להפיק המקסימום מאנשי מכירות? [חלק ראשון]

25/06/2009
מנהלים רבים שואלים את עצמם, איך אני מפיק יותר מאנשי המכירות שלי, איך אני מסייע להם לעבור את תקופת ההאטה, להתגבר על ירידה במוראל, לשמר המוטיבציה שלהם ולהניעם לביצועי שיא, דווקא בתקופה של האטה, בכל אלה וסוגיות אחרות של ניהול מכירות מקצועי נעסוק במאמר זה.

המכירות באולם תצוגה

14/05/2009
חברות, רשתות וארגונים, משלמים כסף רב לעיצוב וארגון אולם התצוגה כדי שיהיה מושך ובכדי להביא למקום לקוחות פוטנציאליים. במקרים רבים אנו מוצאים, מנהלי אולמות תצוגה ובעלי עסקים חוטאים כלפי עצמם, שאף על פי שהושקע זמן וכסף בסידור וארגון אולם התצוגה, אין ניצול מקסימאלי של פוטנציאל הלקוחות המבקרים במקום, כך שבמצבים בהם מתבצעת עסקה, היוזמה הינה של הלקוח ולא הנעה של איש המכירות . אם כך, איפה מתחילה הבעיה ?

טיפול בהתנגדויות במהלך פגישה ראשונה עם לקוחות

19/03/2009
קיימת נטייה טבעית של אנשי מכירות ואנשי עסקים "לפחד" משלב ההתנגדויות בשיחה, אך עליכם להבין – לא רק ששאלות והתנגדויות הן חלק בלתי נפרד מהשיחה עם לקוח, אלא שעליכם גם לקבל אותן באהבה ובהבנה, מאחר וריבוי שאלות והתנגדויות הן דווקא סימן טוב – הן מראות שהלקוח קשוב, מעוניין ונמצא כרגע במסגרתו של תהליך שכנוע אפקטיבי.

לא מכרת בגלל המחיר?

12/03/2009
כשלקוח אומר לך "יקר לי" מה אתה עונה? בסקר שנערך נבחנו ע"י הסוקרים מעל 3,000 מכירות שטח שנבדקו בזמן אמת. כשנשאלו הלקוחות לסיבת אי רכישתם, 36% ציינו שהסיבה הייתה המחיר. כשנשאלו המוכרים הישירים שטיפלו באותם לקוחות מה הסיבה לאי המכירה, חוות דעתם הנחרצת קבעה ש-83% מהם לא רכשו בגלל המחיר. פי שניים ויותר מעדותם של אותם לקוחות.
יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד