הפוך לעמוד הבית

מכירות

כיצד לתפעל אנשי מכירות באופן האופטימלי ביותר?

16/07/2009
מהו אופן העבודה והתשלום האופטימלי עבור איש המכירות? במיוחד היום, כשבעלי עסקים מהדקים את החגורה ורבים מפטרים עובדים, עסקים צריכים להתייעל ולמכור כמה שיותר בלי לבזבז כסף. כל עסק צריך איש מכירות מושלם, ואם כבר יש אחד אז עוד אחד כמוהו. אופן העבודה והתשלום האופטימלי עבור בעל העסק הוא תשלום לפי ביצועים אך יש פרמטרים נוספים במשוואה.

כיצד לגלות כי מתחרה חדר אל הלקוח "שלנו"?

9/07/2009
שימור הלקוח הוא אחד היעדים החשובים של מחלקת מכירות. נהוג לומר כי שימור של לקוח קיים עולה כחמישית המחיר של השגת לקוח חדש. כדי לשמר לקוח, איש המכירות נוהג לבחון, מעת לעת, כי הלקוח הוא עדיין שלו. אך, קורה לעתים כי הוא מגלה לפתע שהלקוח לא חוזר ורוכש אצלו, אלא הוא רוכש את המוצר שהוצע לו דווקא מאת ספק מתחרה.

איך להפיק המקסימום מאנשי מכירות? [ חלק שני]

2/07/2009
הצבת מטרות ויעדים, ניהול, תגמול ותמרוץ אנשי מכירות על פי מידת העמידה בהם, מסתבר על סמך מחקרים והניסיון בארגונים רבים, כמכשיר מוטיבציה יעיל, המניב תוצאות טובות, אולם, כדי שמכשיר זה יהיה יעיל, נדרשת סביבת עבודה מכוונות למטרות, הכוללת גם מערכת שיטתית של משוב לכל אורך הדרך מקביעת מטרות דרך תכנון דרכי ביצוע, ועד להערכה מפוכחת של מידת ההצלחה.

איך להפיק המקסימום מאנשי מכירות? [חלק ראשון]

25/06/2009
מנהלים רבים שואלים את עצמם, איך אני מפיק יותר מאנשי המכירות שלי, איך אני מסייע להם לעבור את תקופת ההאטה, להתגבר על ירידה במוראל, לשמר המוטיבציה שלהם ולהניעם לביצועי שיא, דווקא בתקופה של האטה, בכל אלה וסוגיות אחרות של ניהול מכירות מקצועי נעסוק במאמר זה.

המכירות באולם תצוגה

14/05/2009
חברות, רשתות וארגונים, משלמים כסף רב לעיצוב וארגון אולם התצוגה כדי שיהיה מושך ובכדי להביא למקום לקוחות פוטנציאליים. במקרים רבים אנו מוצאים, מנהלי אולמות תצוגה ובעלי עסקים חוטאים כלפי עצמם, שאף על פי שהושקע זמן וכסף בסידור וארגון אולם התצוגה, אין ניצול מקסימאלי של פוטנציאל הלקוחות המבקרים במקום, כך שבמצבים בהם מתבצעת עסקה, היוזמה הינה של הלקוח ולא הנעה של איש המכירות . אם כך, איפה מתחילה הבעיה ?

טיפול בהתנגדויות במהלך פגישה ראשונה עם לקוחות

19/03/2009
קיימת נטייה טבעית של אנשי מכירות ואנשי עסקים "לפחד" משלב ההתנגדויות בשיחה, אך עליכם להבין – לא רק ששאלות והתנגדויות הן חלק בלתי נפרד מהשיחה עם לקוח, אלא שעליכם גם לקבל אותן באהבה ובהבנה, מאחר וריבוי שאלות והתנגדויות הן דווקא סימן טוב – הן מראות שהלקוח קשוב, מעוניין ונמצא כרגע במסגרתו של תהליך שכנוע אפקטיבי.

לא מכרת בגלל המחיר?

12/03/2009
כשלקוח אומר לך "יקר לי" מה אתה עונה? בסקר שנערך נבחנו ע"י הסוקרים מעל 3,000 מכירות שטח שנבדקו בזמן אמת. כשנשאלו הלקוחות לסיבת אי רכישתם, 36% ציינו שהסיבה הייתה המחיר. כשנשאלו המוכרים הישירים שטיפלו באותם לקוחות מה הסיבה לאי המכירה, חוות דעתם הנחרצת קבעה ש-83% מהם לא רכשו בגלל המחיר. פי שניים ויותר מעדותם של אותם לקוחות.

הקשר בין המכירה לסגנון התקשורת

12/02/2009
כמרצה שנים רבות בתחומי השיווק ומכירות אני נדרש לספק טיפים מעשיים כיצד ניתן לשפר את רמת המכירות . משתתפים רבים החושבים כי ביצוע מכירות הינו מעשה קסמים מחפשים מילות כישוף שיובילו את הלקוח להגיד "כן, אני רוצה לקנות", אבל בפועל מכירות הוא מקצוע נלמד, שהמיומנויות, היכולות ורמת הידע בו חשובים להצלחה לא פחות ממנתח שמגיע לטפל בחולה.

מי ומה משפיע על החלטות הקניה?

30/10/2008 14:10
למרות ההנחה כי החלטות הקניה מבוססות על חשיבה לוגית של הצרכנים, מחקרים חדשים בנושא מגלים כי זהו תהליך בלתי מודע מצד הצרכן מחד, אך כזה שמוכוון היטב על ידי הקמעונאי מאידך, בין השאר באמצעות פרסום ממוקד בנקודות המכירה.

סוד פשוט לסגירת עסקאות מוצלחת

23/10/2008
הנה מקרה שקרה ללקוח שלי, שמוכר שירותי תקשורת ייחודיים: מנהל השיווק ברשת ארצית גדולה התעניין בשירות שלו. הוא התעניין בשירות עד כדי כך שהוא אמר שמבחינתו זה סגור, המחיר סבבה ויאללה בוא נתחיל לעבוד. אלא שהרכישה עצמה מתבצעת דרך מנהל התפעול של הרשת. מנהל התפעול נמצא בעומס כבד והוא גם לא ממש ממהר להוציא כספים אז מזכירתו אמרה ללקוח שלי שימתין חודש וחצי לפגישה המיוחלת.

הנחה על מחיר היא כלי יעיל ומסוכן לקידום עסקאות- 7 עצות לשימוש ב"הנחה" בתבונה

21/08/2008
זה אינסטינקט: מיד לאחר שהצד השני ישמע את המחיר שאתה מציע, הוא יבקש הנחה. מי שלא התכונן היטב לשלב מכריע זה, ימצא את עצמו, במקרה הטוב, מסיים משא ומתן ברווח נמוך, ובמקרה הפחות טוב, יאבד את העסקה. להלן 7 עצות לניהול משא ומתן על המחיר.

טיפים לבעל העסק למתן כלים והזדמנויות לעובד המוכר

31/07/2008
למכור הוא אמר לי למכור את כל מה שרק אפשר כדי שנוכל להרוויח יותר. ה"בוס" ביקש ממני להוציא את המקסימום האפשרי מיום העבודה שלי. ליצור עבורו את ההכנסה מהלקוחות הקיימים. להציע את כל מה שיש לנו בתצוגה על המדפים ולהשיג שיאים חדשים. איך אני עושה את זה? למה זה לא הולך לי? האם הלקוחה לא מאמינה לי? תקנה או לא ? זה רציני? המוצר יעבוד ויפעל כראוי וכצפוי? ואם לא אצליח ? האם יפטרו אותי?

7 עצות לסגירת עיסקה בתהליך מו"מ

17/07/2008 14:05
כמו נשיקה ראשונה. שלב סגירת העסקה בתהליך המכירה דומה לשלב הנשיקה הראשונה. הסוד הוא בטיימינג, אם ניסית מוקדם מדי - אתה עלול לחטוף סטירה, אם ניסית מאוחר מדי - אתה עלול להפוך ללא רלוונטי. להלן 7 עצות להתנהלות נכונה לאיש המכירות בשלב הסגירה.

סוד תהליך המכירה: מה הופך איש מכירות לאיש מכירות מצטיין?

1/05/2008
רבים מאתנו מחפשים את הסוד שדרוש עבור תהליך מכירה מושלם. התבוננות באנשי מכירה מצטיינים יכולה רק לבלבל אותנו: האחד מתאפיין ביכולת הקשבה מצויינת, השני הוא מקשיבן בינוני אבל בעל כושר ביטוי סוחף ומעורר התלהבות, השלישי לא ניחן בשני המאפיינים, אבל יש לו יכולת חיבור טובה לאנשים, והרביעי הוא פשוט מאוד ממוקד תוצאה וסגירה.

מאמר השבוע: הלקוח כאיש מכירות של הארגון

24/01/2008
האם הלקוח הוא איש המכירות הטוב ביותר? באיזו מידה עלינו להשקיע באיכות השירות בארגון? מהן ההשלכות של רמת השירות, על הארגון?

משולש הזהב למכירה טלפונית

18/10/2007
המפתח לטלמרקטינג או טלמיטינג אפקטיבי נעוץ במודל משולש, אשר נותן בידי איש הטלמרקטינג כלי אפקטיבי לשיחה קולחת, למענה על שאלות ולטיפול אפקטיבי בהתנגדויות.

איך מניעים לרכישות דחף בנקודות מכירה?

9/08/2007
בניגוד לרכישה מתוכננת, בה הצרכן יודע מראש מה ברצונו לרכוש, וקונה רק את המוצר או השירות שתכנן לקנות, "רכישת דחף" (קניית אימפולס) היא אקט גמיש הרבה יותר. עופר גל מסביר על הקשר בין הירידה בנאמנות למותגים לצורך בפיתוי באמצעי קד"מ בנקודת המכירה.

8 דרכים לתת ללקוח הנחה ולהישאר בחיים

2/08/2007
הצרכן הישראלי תמיד ירגיש מרומה אם לא הצליח לקבל הנחה, אולם הנחות לא זוכות לאמינות יתירה בקרב הצרכנים, יתירה מכך, הן נתפסות בעיני הצרכנים כטקטיקה שיווקית לקידום מכירות ולא כדאגה לרווחתם. כמה טיפים שיעזרו לכל איש שיווק להפוך את "משבר" בקשת ההנחה של הלקוח להזדמנות לסגירת עסקה.

אין מספיק מתחרים למוצר חדש? - תלוי במיומנות של המחפש באינטרנט

19/07/2007
"שוק אשר בו יש שניים שלושה מתחרים בלבד הוא שוק לגמרי שונה, מאשר שוק אשר יש בו שמונה או עשרה מתחרים. לכן, חשוב לגלות מראש כמה שיותר מן המתחרים אשר יהיו למוצר החדש." הכל על חיפוש מיומן ועל מיקסום הידע השיווקי על המתחרים.

הרבי, העשירים והמלחמה בעוני או: ניהול תיקי לקוחות בראייה שיווקית

28/06/2007
"גישת ה-One to One Marketing מתייחסת אל כל לקוח כאל ישות נפרדת, בעלת צרכים, אינטרסים ורצונות משלה. התאמת צורת התקשורת עם כל אחד מן העובדים היא חשובה ביותר...". טיפים לעבודת מנהל תיקי הלקוחות.
עבור לתוכן העמוד