הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

מכירות

הקשר בין המכירה לסגנון התקשורת

12/02/2009
כמרצה שנים רבות בתחומי השיווק ומכירות אני נדרש לספק טיפים מעשיים כיצד ניתן לשפר את רמת המכירות . משתתפים רבים החושבים כי ביצוע מכירות הינו מעשה קסמים מחפשים מילות כישוף שיובילו את הלקוח להגיד "כן, אני רוצה לקנות", אבל בפועל מכירות הוא מקצוע נלמד, שהמיומנויות, היכולות ורמת הידע בו חשובים להצלחה לא פחות ממנתח שמגיע לטפל בחולה.

מי ומה משפיע על החלטות הקניה?

30/10/2008 14:10
למרות ההנחה כי החלטות הקניה מבוססות על חשיבה לוגית של הצרכנים, מחקרים חדשים בנושא מגלים כי זהו תהליך בלתי מודע מצד הצרכן מחד, אך כזה שמוכוון היטב על ידי הקמעונאי מאידך, בין השאר באמצעות פרסום ממוקד בנקודות המכירה.

סוד פשוט לסגירת עסקאות מוצלחת

23/10/2008
הנה מקרה שקרה ללקוח שלי, שמוכר שירותי תקשורת ייחודיים: מנהל השיווק ברשת ארצית גדולה התעניין בשירות שלו. הוא התעניין בשירות עד כדי כך שהוא אמר שמבחינתו זה סגור, המחיר סבבה ויאללה בוא נתחיל לעבוד. אלא שהרכישה עצמה מתבצעת דרך מנהל התפעול של הרשת. מנהל התפעול נמצא בעומס כבד והוא גם לא ממש ממהר להוציא כספים אז מזכירתו אמרה ללקוח שלי שימתין חודש וחצי לפגישה המיוחלת.

הנחה על מחיר היא כלי יעיל ומסוכן לקידום עסקאות- 7 עצות לשימוש ב"הנחה" בתבונה

21/08/2008
זה אינסטינקט: מיד לאחר שהצד השני ישמע את המחיר שאתה מציע, הוא יבקש הנחה. מי שלא התכונן היטב לשלב מכריע זה, ימצא את עצמו, במקרה הטוב, מסיים משא ומתן ברווח נמוך, ובמקרה הפחות טוב, יאבד את העסקה. להלן 7 עצות לניהול משא ומתן על המחיר.

טיפים לבעל העסק למתן כלים והזדמנויות לעובד המוכר

31/07/2008
למכור הוא אמר לי למכור את כל מה שרק אפשר כדי שנוכל להרוויח יותר. ה"בוס" ביקש ממני להוציא את המקסימום האפשרי מיום העבודה שלי. ליצור עבורו את ההכנסה מהלקוחות הקיימים. להציע את כל מה שיש לנו בתצוגה על המדפים ולהשיג שיאים חדשים. איך אני עושה את זה? למה זה לא הולך לי? האם הלקוחה לא מאמינה לי? תקנה או לא ? זה רציני? המוצר יעבוד ויפעל כראוי וכצפוי? ואם לא אצליח ? האם יפטרו אותי?

7 עצות לסגירת עיסקה בתהליך מו"מ

17/07/2008 14:05
כמו נשיקה ראשונה. שלב סגירת העסקה בתהליך המכירה דומה לשלב הנשיקה הראשונה. הסוד הוא בטיימינג, אם ניסית מוקדם מדי - אתה עלול לחטוף סטירה, אם ניסית מאוחר מדי - אתה עלול להפוך ללא רלוונטי. להלן 7 עצות להתנהלות נכונה לאיש המכירות בשלב הסגירה.

סוד תהליך המכירה: מה הופך איש מכירות לאיש מכירות מצטיין?

1/05/2008
רבים מאתנו מחפשים את הסוד שדרוש עבור תהליך מכירה מושלם. התבוננות באנשי מכירה מצטיינים יכולה רק לבלבל אותנו: האחד מתאפיין ביכולת הקשבה מצויינת, השני הוא מקשיבן בינוני אבל בעל כושר ביטוי סוחף ומעורר התלהבות, השלישי לא ניחן בשני המאפיינים, אבל יש לו יכולת חיבור טובה לאנשים, והרביעי הוא פשוט מאוד ממוקד תוצאה וסגירה.

מאמר השבוע: הלקוח כאיש מכירות של הארגון

24/01/2008
האם הלקוח הוא איש המכירות הטוב ביותר? באיזו מידה עלינו להשקיע באיכות השירות בארגון? מהן ההשלכות של רמת השירות, על הארגון?

משולש הזהב למכירה טלפונית

18/10/2007
המפתח לטלמרקטינג או טלמיטינג אפקטיבי נעוץ במודל משולש, אשר נותן בידי איש הטלמרקטינג כלי אפקטיבי לשיחה קולחת, למענה על שאלות ולטיפול אפקטיבי בהתנגדויות.

איך מניעים לרכישות דחף בנקודות מכירה?

9/08/2007
בניגוד לרכישה מתוכננת, בה הצרכן יודע מראש מה ברצונו לרכוש, וקונה רק את המוצר או השירות שתכנן לקנות, "רכישת דחף" (קניית אימפולס) היא אקט גמיש הרבה יותר. עופר גל מסביר על הקשר בין הירידה בנאמנות למותגים לצורך בפיתוי באמצעי קד"מ בנקודת המכירה.

8 דרכים לתת ללקוח הנחה ולהישאר בחיים

2/08/2007
הצרכן הישראלי תמיד ירגיש מרומה אם לא הצליח לקבל הנחה, אולם הנחות לא זוכות לאמינות יתירה בקרב הצרכנים, יתירה מכך, הן נתפסות בעיני הצרכנים כטקטיקה שיווקית לקידום מכירות ולא כדאגה לרווחתם. כמה טיפים שיעזרו לכל איש שיווק להפוך את "משבר" בקשת ההנחה של הלקוח להזדמנות לסגירת עסקה.

אין מספיק מתחרים למוצר חדש? - תלוי במיומנות של המחפש באינטרנט

19/07/2007
"שוק אשר בו יש שניים שלושה מתחרים בלבד הוא שוק לגמרי שונה, מאשר שוק אשר יש בו שמונה או עשרה מתחרים. לכן, חשוב לגלות מראש כמה שיותר מן המתחרים אשר יהיו למוצר החדש." הכל על חיפוש מיומן ועל מיקסום הידע השיווקי על המתחרים.

הרבי, העשירים והמלחמה בעוני או: ניהול תיקי לקוחות בראייה שיווקית

28/06/2007
"גישת ה-One to One Marketing מתייחסת אל כל לקוח כאל ישות נפרדת, בעלת צרכים, אינטרסים ורצונות משלה. התאמת צורת התקשורת עם כל אחד מן העובדים היא חשובה ביותר...". טיפים לעבודת מנהל תיקי הלקוחות.

שיפור המכירות בעזרת החלק המנטאלי

18/06/2007
עובדים רבים הנדרשים לבצע פעילות מכירה בארגונים בהם הם עובדים כאנשי מכירות נתקלים בקשיים רבים לקדם תהליכי מכירה. מערכת האמונות של אותם עובדים מניחה כי המוצר או השירות אינו נדרש בשוק, יכולות המכירה חלשות ועוד הרבה הסברים... כיצד שיפור החלק המנטאלי יכול לעזור?

על פסיכולוגיה מכירתית, שיווק ופער תרבותי

1/04/2007
"כאשר יש פער תרבות ניכר בין הלקוח לבין איש המכירות, אזי קודם הלקוח "קונה" את איש המכירות, לאחר מכן, הוא "קונה" את החברה שמאחוריו, ורק לבסוף, את המוצר המסוים שהוצע לו".

שיווק מפה לאוזן, אז איך זה עובד?

1/02/2007
כשמדובר ביצירת קשרים עסקיים (נטוורקינג) באינטרנט, ישנן מספר דרכים לפתח את השיווק מפה-לאוזן, אבל חשוב להבין שיסוד השיווק באינטרנט זהה לזה בשיטות האחרות - חייבים לפתח יחסים עם עמיתים לעסקים אמינים. כיצד, אם כן, אתה יכול את כישורי הנטוורקינג שלך, יחסים ואמון בסביבה מכוונת?

פלסטיק או נייר?

אחת הסוגיות החשובות בעולם הקמעונאי היא אמצעי התשלום – כיצד ניתן לעודד את הצרכן לרכוש יותר, מהו התמחור הנכון ביותר לכך, כיצד ניתן להקל עליו, מה הם הרגלי התשלום של הצרכנים? על שאלות כגון אלו מנסה הסקר המוצג להלן לענות.

OUTSOURCING במכירות - כן או לא?

13/12/2006
מנהלי חברות רבים, מתייעצים איתי בשאלה אסטרטגית חשובה: האם "להוציא" את המכירות של החברה ל - outsourcing, או להשאיר את המכירות בתוך הארגון. ובכן, מה השיקולים בעד ונגד outsourcing?

OUTSOURCING במכירות - כן או לא?

13/12/2006
מנהלי חברות רבים, מתייעצים איתי בשאלה אסטרטגית חשובה: האם "להוציא" את המכירות של החברה ל - outsourcing, או להשאיר את המכירות בתוך הארגון. ובכן, מה השיקולים בעד ונגד outsourcing?

איך לגרום לצרכנים להמליץ על המוצר שלכם? עניין של (קבוצות) מיקוד!

19/10/2006
לאמרה 'חיים ומוות ביד הלשון' יש תוקף מיוחד בהקשר של מסרים שיווקיים. רוצים לדעת כיצד לחזק את התנהגות ההמלצה של הלקוחות שלכם? עליכם להיערך בהתאם, בעת כינוסן של קבוצות מיקוד. כדאי לערוך דיונים קבוצתיים עם צרכנים שכבר התנסו במוצר שלכם...
יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד