הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

מכירות

7 עצות לסגירת עיסקה בתהליך מו"מ

17/07/2008 14:05
כמו נשיקה ראשונה. שלב סגירת העסקה בתהליך המכירה דומה לשלב הנשיקה הראשונה. הסוד הוא בטיימינג, אם ניסית מוקדם מדי - אתה עלול לחטוף סטירה, אם ניסית מאוחר מדי - אתה עלול להפוך ללא רלוונטי. להלן 7 עצות להתנהלות נכונה לאיש המכירות בשלב הסגירה.

סוד תהליך המכירה: מה הופך איש מכירות לאיש מכירות מצטיין?

1/05/2008
רבים מאתנו מחפשים את הסוד שדרוש עבור תהליך מכירה מושלם. התבוננות באנשי מכירה מצטיינים יכולה רק לבלבל אותנו: האחד מתאפיין ביכולת הקשבה מצויינת, השני הוא מקשיבן בינוני אבל בעל כושר ביטוי סוחף ומעורר התלהבות, השלישי לא ניחן בשני המאפיינים, אבל יש לו יכולת חיבור טובה לאנשים, והרביעי הוא פשוט מאוד ממוקד תוצאה וסגירה.

מאמר השבוע: הלקוח כאיש מכירות של הארגון

24/01/2008
האם הלקוח הוא איש המכירות הטוב ביותר? באיזו מידה עלינו להשקיע באיכות השירות בארגון? מהן ההשלכות של רמת השירות, על הארגון?

משולש הזהב למכירה טלפונית

18/10/2007
המפתח לטלמרקטינג או טלמיטינג אפקטיבי נעוץ במודל משולש, אשר נותן בידי איש הטלמרקטינג כלי אפקטיבי לשיחה קולחת, למענה על שאלות ולטיפול אפקטיבי בהתנגדויות.

איך מניעים לרכישות דחף בנקודות מכירה?

9/08/2007
בניגוד לרכישה מתוכננת, בה הצרכן יודע מראש מה ברצונו לרכוש, וקונה רק את המוצר או השירות שתכנן לקנות, "רכישת דחף" (קניית אימפולס) היא אקט גמיש הרבה יותר. עופר גל מסביר על הקשר בין הירידה בנאמנות למותגים לצורך בפיתוי באמצעי קד"מ בנקודת המכירה.

8 דרכים לתת ללקוח הנחה ולהישאר בחיים

2/08/2007
הצרכן הישראלי תמיד ירגיש מרומה אם לא הצליח לקבל הנחה, אולם הנחות לא זוכות לאמינות יתירה בקרב הצרכנים, יתירה מכך, הן נתפסות בעיני הצרכנים כטקטיקה שיווקית לקידום מכירות ולא כדאגה לרווחתם. כמה טיפים שיעזרו לכל איש שיווק להפוך את "משבר" בקשת ההנחה של הלקוח להזדמנות לסגירת עסקה.

אין מספיק מתחרים למוצר חדש? - תלוי במיומנות של המחפש באינטרנט

19/07/2007
"שוק אשר בו יש שניים שלושה מתחרים בלבד הוא שוק לגמרי שונה, מאשר שוק אשר יש בו שמונה או עשרה מתחרים. לכן, חשוב לגלות מראש כמה שיותר מן המתחרים אשר יהיו למוצר החדש." הכל על חיפוש מיומן ועל מיקסום הידע השיווקי על המתחרים.

הרבי, העשירים והמלחמה בעוני או: ניהול תיקי לקוחות בראייה שיווקית

28/06/2007
"גישת ה-One to One Marketing מתייחסת אל כל לקוח כאל ישות נפרדת, בעלת צרכים, אינטרסים ורצונות משלה. התאמת צורת התקשורת עם כל אחד מן העובדים היא חשובה ביותר...". טיפים לעבודת מנהל תיקי הלקוחות.

שיפור המכירות בעזרת החלק המנטאלי

18/06/2007
עובדים רבים הנדרשים לבצע פעילות מכירה בארגונים בהם הם עובדים כאנשי מכירות נתקלים בקשיים רבים לקדם תהליכי מכירה. מערכת האמונות של אותם עובדים מניחה כי המוצר או השירות אינו נדרש בשוק, יכולות המכירה חלשות ועוד הרבה הסברים... כיצד שיפור החלק המנטאלי יכול לעזור?

על פסיכולוגיה מכירתית, שיווק ופער תרבותי

1/04/2007
"כאשר יש פער תרבות ניכר בין הלקוח לבין איש המכירות, אזי קודם הלקוח "קונה" את איש המכירות, לאחר מכן, הוא "קונה" את החברה שמאחוריו, ורק לבסוף, את המוצר המסוים שהוצע לו".

שיווק מפה לאוזן, אז איך זה עובד?

1/02/2007
כשמדובר ביצירת קשרים עסקיים (נטוורקינג) באינטרנט, ישנן מספר דרכים לפתח את השיווק מפה-לאוזן, אבל חשוב להבין שיסוד השיווק באינטרנט זהה לזה בשיטות האחרות - חייבים לפתח יחסים עם עמיתים לעסקים אמינים. כיצד, אם כן, אתה יכול את כישורי הנטוורקינג שלך, יחסים ואמון בסביבה מכוונת?

פלסטיק או נייר?

אחת הסוגיות החשובות בעולם הקמעונאי היא אמצעי התשלום – כיצד ניתן לעודד את הצרכן לרכוש יותר, מהו התמחור הנכון ביותר לכך, כיצד ניתן להקל עליו, מה הם הרגלי התשלום של הצרכנים? על שאלות כגון אלו מנסה הסקר המוצג להלן לענות.

OUTSOURCING במכירות - כן או לא?

13/12/2006
מנהלי חברות רבים, מתייעצים איתי בשאלה אסטרטגית חשובה: האם "להוציא" את המכירות של החברה ל - outsourcing, או להשאיר את המכירות בתוך הארגון. ובכן, מה השיקולים בעד ונגד outsourcing?

OUTSOURCING במכירות - כן או לא?

13/12/2006
מנהלי חברות רבים, מתייעצים איתי בשאלה אסטרטגית חשובה: האם "להוציא" את המכירות של החברה ל - outsourcing, או להשאיר את המכירות בתוך הארגון. ובכן, מה השיקולים בעד ונגד outsourcing?

איך לגרום לצרכנים להמליץ על המוצר שלכם? עניין של (קבוצות) מיקוד!

19/10/2006
לאמרה 'חיים ומוות ביד הלשון' יש תוקף מיוחד בהקשר של מסרים שיווקיים. רוצים לדעת כיצד לחזק את התנהגות ההמלצה של הלקוחות שלכם? עליכם להיערך בהתאם, בעת כינוסן של קבוצות מיקוד. כדאי לערוך דיונים קבוצתיים עם צרכנים שכבר התנסו במוצר שלכם...

האתגר שבתגמול אנשי מכירות

7/09/2006
נושא תגמול אנשי מכירות הפך למורכב עם התגברות התחרות והדינמיות העסקית. דני גלבוע מספק דגשים חשובים לתכנון כל תוכנית תגמול...

רוצים מידע על הלקוחות שלכם? תשאלו את המתחרים

23/03/2006
אם הייתם מעלים את האפשרות שחברות ישתפו חברות אחרות בנתוני הלקוחות שלהן, אף אחד לא היה מאמין לכם וברור למה (הפרת זכויות להגנת פרטיות הצרכנים, פריצות במערך אבטחת המידע, ויותר מכל הפחד לאבד יתרון תחרותי ולהיות ח-ש-ו-פי-ים). סימנים ראשוניים מורים כי כל זה עומד להשתנות, כפי שפורסם באתר SegMarketing.

במשא ומתן ההצעה הראשונה היא לעולם לא האחרונה

קניה של חצי מנת פלאפל מאת דוכן הפלאפל אינה מחייבת משא ומתן, היא אורכת כדקה, היא כוללת שלב אחד בלבד. והמחיר שיתקבל? מי ינסה לקבל הנחה מן המחיר המוצהר של ששה שקלים? מנגד, משא ומתן יכול להימשך זמן רב ולכלול שלבים שונים. ישראל ציגלמן מביא כדוגמא את ענף התיווך הנדל"ן ומראה למה אסור להאמין כי המחיר המוצע הוא המחיר האחרון.

כיצד לחלק את אנשי המכירות ללקוחות בהצלחה?

1/11/2005
נהוג לחלק את אנשי המכירות בארגון ללקוחות על בסיס כמה חלוקות: על פי אזור גיאוגרפי, על פי מוצר ועל פי ענף. ישראל ציגלמן מספר על שיטת חלוקה נוספת – על בסיס התנהגות. מתאימים את אנשי המכירות ללקוחות על בסיס התנהגות דומה. האם זה יכול לעבוד? לפחות מקרה אחד מוכיח שכן

קופונים או הנחות – מה עובד טוב יותר?

24/08/2005
על מנת להגדיל את המכירות, נוקטים יצרנים וקמעונאים בשיטות שונות שהנפוצה שבהן היא מתן הנחות. במאמר זה נטען כי חלוקת קופונים עדיפה על מתן הנחות, אך ראשית, נבחין בין שתי השיטות. רפי אלבו מסביר מדוע ומביא דוגמאות מן השטח.
יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד