הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

מכירות

האתגר שבתגמול אנשי מכירות

7/09/2006
נושא תגמול אנשי מכירות הפך למורכב עם התגברות התחרות והדינמיות העסקית. דני גלבוע מספק דגשים חשובים לתכנון כל תוכנית תגמול...

רוצים מידע על הלקוחות שלכם? תשאלו את המתחרים

23/03/2006
אם הייתם מעלים את האפשרות שחברות ישתפו חברות אחרות בנתוני הלקוחות שלהן, אף אחד לא היה מאמין לכם וברור למה (הפרת זכויות להגנת פרטיות הצרכנים, פריצות במערך אבטחת המידע, ויותר מכל הפחד לאבד יתרון תחרותי ולהיות ח-ש-ו-פי-ים). סימנים ראשוניים מורים כי כל זה עומד להשתנות, כפי שפורסם באתר SegMarketing.

במשא ומתן ההצעה הראשונה היא לעולם לא האחרונה

קניה של חצי מנת פלאפל מאת דוכן הפלאפל אינה מחייבת משא ומתן, היא אורכת כדקה, היא כוללת שלב אחד בלבד. והמחיר שיתקבל? מי ינסה לקבל הנחה מן המחיר המוצהר של ששה שקלים? מנגד, משא ומתן יכול להימשך זמן רב ולכלול שלבים שונים. ישראל ציגלמן מביא כדוגמא את ענף התיווך הנדל"ן ומראה למה אסור להאמין כי המחיר המוצע הוא המחיר האחרון.

כיצד לחלק את אנשי המכירות ללקוחות בהצלחה?

1/11/2005
נהוג לחלק את אנשי המכירות בארגון ללקוחות על בסיס כמה חלוקות: על פי אזור גיאוגרפי, על פי מוצר ועל פי ענף. ישראל ציגלמן מספר על שיטת חלוקה נוספת – על בסיס התנהגות. מתאימים את אנשי המכירות ללקוחות על בסיס התנהגות דומה. האם זה יכול לעבוד? לפחות מקרה אחד מוכיח שכן

קופונים או הנחות – מה עובד טוב יותר?

24/08/2005
על מנת להגדיל את המכירות, נוקטים יצרנים וקמעונאים בשיטות שונות שהנפוצה שבהן היא מתן הנחות. במאמר זה נטען כי חלוקת קופונים עדיפה על מתן הנחות, אך ראשית, נבחין בין שתי השיטות. רפי אלבו מסביר מדוע ומביא דוגמאות מן השטח.

כיצד להגדיל את כמות המכירות?

14/06/2005
חברות שסבלו ממשבר מכירות קשה ונכון להיום הן רואות את האפשרות "לחזור למשחק" לצד חברות שביצעו מכירות טובות אך עם תחילת ההתעוררות במשק הישראלי מעוניינות לנגוס בנתח שוק הגדול ביותר שניתן, מעוניינות כולן בהגדלת המכירות. כיצד מתבצע התהליך הלכה למעשה? דרור כהן, מומחה בהקמה וליווי של מערכי שיווק ומכירות, מסייע ומתווה את הדרך.

לדעת מתי לסגור

14/06/2005
סגירת העיסקה היא למעשה החלק החשוב ביותר בתהליך המכירה. אודי יוגב מנכ"ל האקדמיה לאומנות המכירה ומבעלי הפורטל הישראלי למכירות: www.Salesman.co.il מספק כלים לסגירת המכירה המהווה אתגר משמעותי עבור איש המכירות.

האם כדאי לשדרג את קניית הלקוח בכל מחיר ?

24/04/2005
אני מוצא את עצמי ברשתות שיווק גדולות ומובילות עומד בתור דקות ארוכות כדי שהקופאית תוכל למכור עוד מסטיק בשקל אחד וסוללות בעשרה שקלים ואיני מבין למה הרשת עושה זאת ללקוחות? הלקוח הישראלי, חסר הסבלנות, מגדיר המתנה ארוכת זמן כשירות לקוי. להלן מספר דרכים להגדיל את המכירות ברשתות השיווק מבלי ליצור פקק מעצבן ולקוחות מתוסכלים.

איך הופכים את העובדים מאנשי שירות לאנשי מכירות?

1/11/2004
לא הרבה שמים לב לכך, אך מתחת לאף ממש מסתתרים אנשי מכירות מצויינים. כאלו המכירים היטב את הארגון ומוצריו והינם בעלי אינטרס להצלחת החברה. ערן לסר וזיו מנדל מסבירים מדוע העובדים הם כוח המכירות הטוב ביותר של הארגון וכיצד להפוך ארגון למוטה מכירות?

10 טיפים לבניית אמון בפגישת מכירות

1/11/2004
הרושם הנוצר בדקות הראשונות של שיחה הוא הרושם המשפיע על שאר מערכת היחסים בין אנשים. דרור כהן מסביר כיצד ניתן לשפר את הרושם הראשוני בשיחת המכירה ולבנות אמון טוב יותר בינך ובין הלקוח הפוטנציאלי בפגישת מכירות.

מכירות בחנות: מישהו מטפל בך ?

1/11/2004
מכירות בחנות היא תורה בפני עצמה. חשוב להבין את תורת התנהגות הצרכנים בחנות. מיכה שנהב מפרט כמה שיטות לטיפול אפקטיבי בלקוח ולשירות לקוחות שיביא את סגירת המכירה בחנות.

"יקר לי…" מה עושים?

1/05/2002
הרבה מן העוסקים במכירות נתקלים פעמים רבות ובייחוד בימים אלה בהתנגדות "יקר לי". התנגדות מסוג זה מופיעה בהרבה מוצרים והמגזרים במשק. מסתבר כי רוב אנשי המכירות אשר ממהרים להציע הנחה כספית כפתרון קל ומהיר לטיפול בהתנגדות זו, מעידים כי בדרך כלל פעולה זו אינה "סוגרת" את העסקה כפי שהם ציפו והלקוח עדיין "צריך לחשוב על זה..".

אל תהרוס את ההרמוניה במשא-ומתן עם יפאנים

1/11/2001
ההרמוניה הינה אחד הערכים החשובים בתרבות היפאנית הקולקטיבית, והם עושים כל שביכולתם לתחזק אותה ולשמור עליה.

10 סעיפים שחייבים לבדוק לפני חתימת חוזה או הסכם

1/09/2000
חוזים הם חלק בלתי נפרד ומאוד נפוץ בעולם העסקים. חתימת החוזה מהווה פעמים רבות את יריית הפתיחה לבזבוז כסף וזמן על נסיעות, טלפונים ופקסים העוברים מצד לצד, וכל זה במטרה לכסות על חתימת חוזה שאינו סגור מכל הקצוות ולכן מותיר פתח רחב לבעיות. פיטר ווינק, מחבר הספר "משא ומתן בדרך לעושר" ליקט 10 סעיפים אותם צריך לבדוק כל איש עסקים בטרם חתימתו על דף החוזה.

כללים ותחבולות לניהול משא ומתן

1/03/2000
משא ומתן הינו התהליך שאנו מבצעים מדי רגע בו אנו מצויים באינטראקציה עם האחר, בין אם בני-בריתנו, אויבינו, או שותפינו לעסקים ולחיים. בחרנו להציג את מערך הכלים לניהול משא ומתן, תוך נקיטת עמדה פעילה, קרי: אתה הוא המפעיל את הכלים.

מפתחות להפוך לסופרסטאר במכירות

1/09/2004
בעולם כמו שלנו, כולם מוכרים לכולם. בארצנו הקטנטונת, לדוגמא, ניתן למצוא כשבעה מיליון אנשי מכירות נמרצים, העסוקים השכם וערב במכירה אין סופית של רעיונות, שירותים ומוצרים האחד לשני. המאפיין המובהק ביותר של עולם המכירות הוא פשוט: ככל שתמכור יותר- תרוויח יותר, נקודה.מיכה שנהב מספק כמה טיפים פשוטים, אם מצויינים, כיצד להגדיל יכולות מכירה באמצעות הגדלת מוטיבציה, אמונה באמון ובמוצר ויכולת להסתגל לשינויים

מיהו מנהל המכירות האידיאלי ?

1/06/2004
בבואנו לבחור את מנהל מחלקת המכירות האידיאלי יש להתחשב בעובדה כי מנהל זה משמש בראש ובראשונה כמנהל אחת המחלקות החשובות ביותר לארגון וכאחראי על הכנסות החברה. דרור כהן מציג את השיקולים בבחירת מנהל המכירות של הארגון ומציג 7 תכונות שצריכות להיות למנהל המכירות

כוחה של נקודת הקניה

31/12/2003
גיא וואן, הוא מנכ"ל חברת RMS מציג כמה כלים למדידת התנהגות הקונה בנקודת הקניה ומתאר כמה טכניקות מדידה ומעקב אחר התנהגות הקונה.

כיצד לזהות נוכלים?

31/12/2003
רמי צור מספק קצת מידע כיצד לזהות שהאדם שמולך משקר. למה צריך לשים לב בשפת הגוף בתנועות ובעוויות הפנים? וגם: 8 טיפים כיצד להיזהר מאיש מכירות שלא דובר אמת

שישה טיפים להפוך את החוששים ללקוחות קונים

1/09/2003
כאשר אנשים מבצעים החלטת קניה, בפרט אם מדובר במוצר או שירות עם עלות גבוהה, הם מפעילים במקסימום את החושים, הידע, הניסיון והדעות של מכריהם. אחרי ככלות הכל הם עומדים להוציא כסף רב ולכן רוצים להיות בטוחים כי יקבלו את התמורה הטובה ביותר עבור הכסף שלהם וכי לא "יעבדו עליהם". קריס מילס, קופירייטר ובעל האתר www.wordstahtsell.com.au, מציג מספר שיטות לצמצם משמעותית את הסקפטיות של הלקוחות הפוטנציאליים בשעה שהם מתלבטים
יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד