הפוך לעמוד הבית
יפעת 2

10 טיפים להצלחת מצגות מכירתיות

1/05/2000
המצגת המכירתית היא ההזדמנות שלך להעביר לקהל שלך את המסר שלך. אך אין זה מספיק לדעת ולהכיר מהו המסר שצריך להעביר, עליך גם לחשוב בצורה אסטרטגית על תהליך הקנייה של הלקוחות והצרכים שלהם, ההצעות של המתחרים, ומדוע ההצעה שלך היא הטובה היותר. לפניכם 10 רעיונות כיצד לתכנן ולהעביר מצגת מכירתית מוצלחת:

1. עליך לברר כמה זמן עומד לפניך. האם קרה לך בעבר שאיש מפתח בקבלת ההחלטות היה חייב לעזוב באמצע המצגת שלך מכיוון שהיה קצר בזמן? אינך יכול לתפוס את תשומת- ליבו של לקוח המסתכל כל העת בשעונו! בתחילת דבריך, שאל וברר כמה זמן הקציב הלקוח, ואז התאם את המצגת שלך כך שתימשך לא יותר מ- 60 אחוז מהזמן שהוקצב לך. למה רק 60 אחוז מהזמן? מכיוון שההחלטות של לקוחותיך מתבצעות בסוף הפגישה, כך שתרצה להשאיר מספיק זמן לענות לשאלות, להבהיר נושאים ולהגיע להסכם.

2. שאלה נוספת שכדאי לשאול בתחילתה של כל מצגת מכירתית היא: "האם משהו השתנה מאז הפעם הקודמת שנפגשנו?" אם המתחרה שלך הציג את הפרזנטציה שלו אתמול, יכול להיות שיהיו לך מספר קשיים להתגבר עליהם. וככל שתדע יותר מהר מהם אותם קשיים, כך יהיה לך יותר זמן לתכנן תגובה.

3. השאלה הבאה שתרצה לשאול את לקוחותיך היא: "איפה אתם נמצא בתהליך ההחלטה שלכם?" אם הם יגידו שהם תיכננו מצגות עם שלושה ספקים, ואתה המציג הראשון, תדע שהסיכויים שהם יגיעו להחלטה בסוף המצגת שלך היא אפסית. מדוע? דמיין שהינך הלקוח, נגיד שתכננת לוח-זמנים לפגישות עם שלושה ספקים – האם תחליט החלטה בסיומה של המצגת הראשונה? לא, מכיוון שזה ידרוש יותר זמן, אנרגיה ולחץ לבטל את הפגישות מאשר פשוט לקיים אותן. כמו- כן, לא תבטל את הפגישות מכיוון שההשוואה היא הכרחית עבורך. אחד מלקוחותיי הראה לי לאחרונה את העלונים המכירתיים החדשים שלו. הוא היה ללא ספק מאד מרוצה מהם. התגובה המיידית שלי הייתה שזה נראה בסדר אבל זה לא משך אותי לכיוון זה או אחר. לאחר- מכן ביקשתי ממנו שיראה לי במה השתמש קודם לכן ואז ידעתי כמה טוב יותר הברושור הזה היה מאשר האחרון! זאת הייתה ההשוואה שאיפשרה לי לזהות את השיפור. הלקוחות שלך צריכים השוואה גם כן על מנת לזהות את הערך שלך. כך שאם קורה שאתה המציג הראשון, אל תלך עד הסוף על מנת לנסות להגיע לשלב המכירה - מכיוון שהלקוח שלך יחשוב שאתה שתלטן וכופה עצמך על הזולת. במקום, תופיע עם סיבה לשוב ולראות אותם לאחר המצגות האחרות שלהם - כאשר אז הם יהיו, כך סביר להניח, במצב לקבלת החלטה. מהסיבה הזו אני מעדיף להציג אחרון מכיוון שזה הזמן הקרוב ביותר לנקודת ההחלטה של הלקוח.

4. פנה אל מספר מקבלי החלטות ושים לב לאלו התומכים בך. אין זה מספיק לפנות רק אל מקבל ההחלטות העיקרי במצגת. כיום, 90% מהמכירה מתבצעת כשאתה לא נמצא באזור - בשיחות פנימיות במשרדי הלקוח שלך. עליך לוודא שלאנשים התומכים בהצעתך יהיו את הכלים להעביר את המסר החיובי למקבלי החלטות אחרים.

5. מצגת מכירתית טובה מתחילה עם סקירה מהירה של המטרות והיעדים של הלקוחות. לאחר מכן, רשום על פיתקית כל אחד מקריטריוני הקנייה של הלקוח. הרשימה הזו של הקריטריונים היא הקו המנחה למצגת מכירתית יעילה. הצג כיצד המוצר או השירות שלך מהווה את הפתרון הנכון עבור כל מרכיב בהחלטה.

6. קבל תגובה מהלקוחות שלך לאורך המצגת. לאחר הצגת היכולת, הצג שאלה לקהל: "כיצד זה יהווה שיפור?" או "כיצד זה יעזור?" מצגות אינטראקטיביות המשתפות את הקהל שומרות את הלקוחות יותר מעורבים ומתעניינים.

7. שתף את כל הכוחות המיוחדים שלך. כיום, אין זה מספיק להראות שאתה יכול לספק פתרון לצרכים של הלקוח שלך. הלקוח שלך רוצה לדעת שני דברים: האם אתה יכול לעשות מה שצריך להיעשות ואיך אתה יכול לעשות זאת טוב יותר מהאופציות האחרות הנשקלות על ידו? לכן, חייבות להיות לך מספר סיבות מדוע אתה תהיה הבחירה הטובה ביותר, ולוודא כי היתרונות שלך ברורים. אני תמיד מכין שלט "מדוע אנחנו הבחירה הטובה ביותר שלכם?". כאן, אני מכין לפחות שלוש סיבות מדוע אני הבחירה המועדפת של הלקוח על פני המתחרים. פעמים רבות ארשום שבע או שמונה סיבות. ככל שיהיו לך יותר סיבות, וככל שהסיבות הללו יהיו יותר מושכות - כך גם הסיכויים שלך לזכות במכירה טובים יותר.

8. השתמש בעזרים ויזואליים במצגות שלך מכיוון שתמונה שווה אלף מילים. חזק את הרעיונות החשובים שלך עם תמונה., הצג דימויים על לוח או מחשב נישא. הקפד שהעזרים הויזואליים שלך יהיו פשוטים. רעיון אחד כנגד תמונה. עשה את זה מעניין, רלוונטי וקריא.

9. אם הלקוח שלך לא במצב להחליט החלטה בסוף המצגת שלך, קבע פגישה אחרת. השתדל להגיע למצגת עם סיבה לחזור ולהיפגש שוב.

10. אחרון, אך לא פחות חשוב - תיהנה ותהיה עצמך. אם אתה רוצה לשכנע אנשים אחרים, אתה חייב לתקשר איתם על בסיס אישי ראשוני. הכימיה עם הלקוח היא הדבר החשוב ביותר והראשון במעלה. על מנת לעשות יותר רושם במצגות המכירתיות שלך, נסה ליצור כימיה עם לקוחותיך על ידי כך שתהיה עצמך.

לסיום, בספורט, כששתי קבוצות שוות בכוחן, המנצחת תהיה הקבוצה שמציגה את המשחק שלה בצורה הטובה ביותר - זו גם הקבוצה שתעשה הכי מעט שגיאות. על מנת להוביל מצגת מכירתית מנצחת, עליך לעשות אותו דבר. כשתכניס את 10 הטיפים הללו במצגות המכירתיות שלך תזכה ביותר מכירות!

* הכותב הינו נשיא "קווין דיוויס שיטות מכירה". מקור המאמר: http://www.mrlweb.com

מאמרים נוספים בנושא

יפעת אוזן
עבור לתוכן העמוד