הפודקאסט
חברת Incentives Solutions, החברה המובילה בישראל בפיתוח ויישום של מערכות המסייעות לתכנן ולנהל תמריצים לאנשי מכירות, שירות, וערוצי הפצה, חושפת פתרון ייעודי לניהול תמריצים של אנשי מכירות בתחום ההיי-טק. JOOPY Tech, הפתרון הייעודי לתעשייה זו, אומץ כבר על ידי חברות טכנולוגיה בישראל וביניהן אמדוקס, צ'קמרקס, קנשו, רפאל, ועוד. החידושים ששולבו בו יסייעו לחברות היי-טק לנהל ביעילות את עבודתם של אנשי מכירות מרוחקים שעובדים מהבית בעת הקורונה וזקוקים לניהול יעיל של העובדים והתמריצים בתקופה של עבודה מרחוק, אי וודאות ותחרות מאתגרת ומתמשכת.
JOOPY Tech, המוצע כשירות ענן או באתר הלקוח, מספק פתרון מקצה לקצה לניהול התמריצים של אנשי המכירות. בשלב הראשון המערכת מפיקה Goal Sheet (לרבות חתימה דיגיטלית), המציג את יעדי המכירות של כל בעל תפקיד (KPIs) בתהליך וכן את התמריצים שלו בתרחישים שונים. בשלב השני, מערכת החוקים מחשבת את התמריצים תוך שקלול היחסים בין בעלי התפקידים השונים בעץ הארגוני, לרבות המרכיבים הטריטוריאליים. ולבסוף, התמריצים שחושבו על ידי המערכת עוברים דרך מערכת ה-Workflow, לצורך אישור וחתימה של המנהלים הרלבנטיים.
המערכת יודעת לשקלל את מעמדם היחסי (Split למשל) של כל בעלי העניין בעסקה מסוימת תוך התייחסות טריטוריאלית כוללת, לדוגמה: מנהל המכירות, איש המכירות, איש ה-Pre-Sale, מנהל המוצר האזורי (Region), מנהל האזור ועוד – וחלוקת הקרדיט ביניהם.
הפתרון כולל תצוגה מורחבת של סטטוס המכירות של כל איש מכירות והיא מציגה בפניו בזמן אמת תמונה אחודה ומדויקת של ביצועי המכירות ומצב התמריצים שלו באפליקציית אינטרנט או במסך הסלולר וכן במערכת Salesforce הנפוצה בתעשיית ההייטק. איש המכירות יכול לעקוב בזמן אמת אחר התמריצים המצטברים ואופן חישובם, לבדוק עמידה ביעדיו וסטטוסים שונים נוספים לרבות דירוג בהשוואה לעמיתים בקבוצה (Ranking). המנהלים יכולים להפעיל כלי ניתוח מורחבים ודוחות שמציגים בפניהם תמונת מקרו של הביצועים והתמריצים, להבין מגמות ולבצע סימולציות שונות, המעידות על הישגים או אי עמידה ביעדים בטריטוריה, במוצר מסוים, בקבוצת אנשי מכירות או באיש מכירות ספציפי.
המערכת תומכת ביישום והטמעה של שינויים תכופים שנדרשים כל העת בשוק ההיי-טק הדינמי לרבות: יעדי המכירות, שיעורי התמריצים ושילוב מוצרים ושירותים חדשים שנכנסים לשוק. יישום השינויים מתבצע אוטומטית ובזמן אמת ברחבי המערכת ולכל איש מכירות לפי ה-Goal Sheet שלו, ללא כל עבודה ידנית.
המערכת כוללת פונקציית "הצעד הכדאי הבא" (Next Best Action) המבוססת על בינה מלאכותית. היא מנתחת את מצבה של כל עסקה בהתייחס למגוון מדדים וממליצה על הפעולה הבאה שתסייע לסגירת העסקה בהסתברות גבוהה.
כפלטפורמה מבוססת ענן ניתן עתה לקשר אתJOOPY Tech ביתר קלות למערכות ענן ארגוניות מסוגים שונים לרבות ERP, CRM, POS ומערכות לניהול משאבי אנוש (HR). עובדים ומנהלים יכולים לעקוב אחר הביצועים במערכות הללו ונתוני הביצועים מועברים אוטומטית למערכת השכר.
דרורית גולדזנד, סמנכ"לית שיווק מכירות ולקוחות של Incentives Solutions: "בתקופת הקורונה נדרשת יכולת גבוהה יותר לנהל אנשי מכירות, לייעל את עבודתם ולספק להם תמריצים שימנעו ירידה במכירות. זאת לאור העובדה שהם עובדים מרחוק ללא תמיכה יום יומית של מנהלים בסביבת העבודה הפיזית ונאלצים להתמודד עם שפל כלכלי עולמי ואי ודאות. ההרחבות והחידושים ששילבנו במערכת יסייעו לגורמים בתחום המכירות להתמודד עם המציאות הקשה שנוצרה ואף לנצל הזדמנויות חדשות ולצמוח".
דרורית הוסיפה כי "מערכות ייעודיות לניהול תמריצים הוכחו בכל העולם כמגבירות מוטיבציה של צוותי המכירות והשירות והן מגדילות את המכירות בשיעורים משמעותיים. דווקא בחברות היי-טק המפתחות את טכנולוגיות העתיד ממשיכים לעשות שימוש בכלים ידניים בכ-90% מהחברות והדבר כרוך בבזבוז משאבים, אי דיוקים ואי מימוש מלוא פוטנציאל המכירות. עמלות היתר החבויות מוערכות בכ-5%-3% מסך התמריצים המשולמים. כפועל יוצא מכך, בחברות הייטק וארגונים גדולים "אי הדיוקים" הללו מסתכמים לכדי מאות אלפי דולרים ברבעון. חברות שאינן משקפות לעובד בזמן אמת את ביצועיו והתמריץ הצפוי לו, למעשה פוגעות במטרה שלשמה נועדו התמריצים".
הפתרון של Incentives Solutions הוגדר על ידי חברת המחקר גרטנר כאחד החדשניים בשוק עולמי חדש הצומח במהירות של ניהול ביצועי מכירות (SPM – Sales Performance Management) שרשם בשנת 2019 צמיחה של 14% והגיע להיקף של יותר מ-1 מיליארד דולר. על פי התחזית, עד סוף 2020 כ-40% מהחברות שמשלמות עמלות ליותר מ-100 עובדים יטמיעו פתרון מסוג זה. המערכות הללו מגדילות את המכירות ואת עמלות אנשי המכירות בשיעור של 12% – 10% ובמקביל מקטינות בשיעור של 5% – 3% את עמלות היתר החבויות הנובעות מאי דיוקים.
