הפודקאסט
הכל התחיל, כמו הרבה דברים גדולים – בקטן.
קמפיין בפייסבוק למוצר חדש בסטודיו של אישתי. הרבה התעניינות, לידים בדף הנחיתה ומדי פעם גם הודעה פרטית בדף העסקי: "הי, אשמח לקבל הצעה לצילומי תדמית".
כמובן שבכל פעם שראינו פנייה כזו חזרנו אל המתעניין (דרך הצ'ט בדף העסקי), לקחנו את הפרטים (מייל + טלפון) והעברנו לצוות המכירות להמשך טיפול.
הכל עבד טוב – בקטן.
ואז יותר ויותר פניות התחילו להגיע… ומצאנו את עצמנו עובדים בלענות לכל המתעניינים, לקחת את הפרטים ולהעביר לצוות המכירות. בשלב מסוים שלחנו לכל המתעניינים הודעה גנרית (שהעתקנו מאחד לשני) עם הפנייה לדף הנחיתה כדי שימלאו את הפרטים בעצמם ויכנסו ל-CRM.
נכון, התהליך הזה איטי (מהרגע ששלחו לנו הודעה ועד שראינו אותה… מהרגע שהגבנו ועד שהמתעניין ראה את ההודעה… מאותו הרגע ועד שהוא החליט לעבור לדף הנחיתה, לסיים את ההרשמה…) וגם סבל מהרבה נזילות (מתעניינים ש"התקררו" עד שענינו להם, הגיעו לדף הנחיתה ובחרו לא להשאיר בו פרטים, פספסו את ההודעה שלנו) אבל היי, היה לנו פתרון!
ואז גילינו שככל שהשיווק שלנו עובד יותר טוב, התהליך "דולף" יותר. פספסנו הרבה לידים וזמני התגובה היו ארוכים מדי מכדי לשמור אותם חמים. מה שעבד "ככה ככה" בקטן קירטע ביג טיים בגדול.
המשמעות – כסף שנפל לרצפה וזחל לאיטו לפח האשפה של העסק. כסף ולקוחות שהיו צריכים להיות שלנו.
מה עושים?
נזכרתי שחצי שנה לפני זה קולגה שחזר מכנס שיווק בארה"ב סיפר לי בהתלהבות על משהו שנקרא בוטים. הוא הסביר לי שאילו רובוטים קטנים שיודעים לנהל שיחה אוטומטית עם מתעניינים במסנג'ר של הדף העסקי. "זה הטרנד החדש, הדבר הבא" הוא אמר לי. ואני, שבע טרנדים ודברים באים, הנהנתי בנימוס וחזרתי לשגרה.
שכחתי מהשיחה הזו עד לאותו הרגע שבו הבנתי שאני חייב פתרון אוטומציה לגיוס לידים דרך הודעות פרטיות במסנג'ר של פייסבוק. פתחתי את הפורומים הרלוונטיים, צפיתי בסרטוני הדרכה ולאט לאט זה התחיל לחלחל – לא רק שבוטים זה בדיוק הפתרון שחיפשנו לבעיית גיוס הלידים שלנו, זה הרבה יותר מזה!
מסתבר שבזמן שאנחנו נאבקים עם אחוזי פתיחה של כ-20% ואחוזי הקלקה (CTR) של כ-4% למיילים שאנחנו שולחים לרשימת התפוצה – ברמה העולמית אחוזי הפתיחה של הודעות במסנג'ר הוא למעלה מ-70% (!!!) ואחוזי ההקלקה עוברים את ה-30%. זה אומר שסטטיסטית, רוב האנשים שאנחנו שולחים להם מסרים שיווקיים דרך רשימת התפוצה במסנג'ר – אשכרה קוראים אותם ומגיבים!
בחזרה לסטודיו של אישתי.
בנינו את הבוט, שייפנו את תסריט השיחה, חיברנו ל-CRM (דרך זאפייר, הפתרון המועדף עלינו לאינטגרציה של מערכות) ועלינו לאוויר – ונשענו אחורה לראות את הבוט עובד.
ואיך שהוא עבד!
מתעניינים קיבלו מענה אוטומטי, הפכו ללידים בזמן אמת, עברו לטיפול צוות המכירות והבוט אפילו פינק אותם במתנה חינמית – תכנים מרשימת התפוצה, ישירות לאימייל.
עוד ראינו, אחרי שהבוט הראשון עלה לאוויר, שלידים שמגיעים דרך הבוט הם חמים ומעורבים יותר ושיחת המכירה לא מתחילה מאפס. צוות המכירות דיווח על משפטים כמו "איזה מגניב היה לדבר עם הבוט שלכם!".
עכשיו, אני שואל אתכם – מתי בפעם האחרונה מישהו אמר לכם "ממש נהניתי לקרוא את דף הנחיתה שלך"?? לי זה מעולם לא קרה. במסנג'ר אנשים עוברים תהליך חימום תוך כדי השיחה עם הבוט ולמרות שהם יודעים שזה אוטומטי, והשיחה מאוד מוכוונת ליצירת ליד – זה נעים להם, חלק והרבה פעמים גם מעלה להם חיוך על הפנים.
זכורה לי במיוחד שבת אחת שבה רכבתי על אופניים מוקדם בבוקר ובהפסקות ראיתי, בזמן אמת, את הבוט משוחח עם שני מתעניינים והופך אותו ללידים.
עד שלא ראיתם בוט משוחח עם אחד הלידים שלכם ואותו הליד מגיב, משתף פעולה ומוסר לבוט את המייל והטלפון שלו – לא ראיתם קסם מודרני.
מאז שכללנו את תסריט השיחה של הבוט והקמנו בוטים לעסקים נוספים – מתחום הדרכות הנדל"ן, אימון כדורסל, טיפול רגשי ואימון אישי. התחלנו לעבוד עם קמפיינים בפייסבוק שמובילים מתעניינים ישירות לשיחה עם הבוט (במקום למודעת לידים או לדף נחיתה) ובכל המקרים ראינו שעלויות הלידים היו נמוכות משמעותית מהערוצים האחרים והלידים היו ברובם בשלים יותר לתהליך מכירה.
מה הדברים שלמדנו מהבוטים השונים שהקמנו לעסקים ומסדנאות הבוטים שהעברנו? אנסה לתמצת את זה כאן למספר נקודות מרכזיות:
1. חשוב מאוד: אל תנסו לגרום למי שבצד השני לחשוב שהבוט הוא בנאדם! חשוב לעשות תיאום ציפיות בתחילת השיחה – אני בוט, אני כאן לתת לך מענה מדויק ולכוון אותך לקראת השלב הבא בתהליך איתנו. השלב הבא יכול להיות לדבר עם איש מכירות, להפנות לסדרת תוכן רלוונטית או כל פעולה שמקדמת את המתעניין לקראת רכישה
2. תסריט השיחה של הבוט דומה מאוד במבנה שלו לתסריט מכירה עם כל המרכיבים – מקרב, מברר, מכוון וסוגר. אנחנו מוסיפים תמיד שלב חמישי – מפנק. המפנק זו מתנה חינמית שאתם נותנים למתעניינים אחרי שהשאירו לכם פרטים. למה זה חשוב? כי כמו כולנו, גם המתעניינים שלכם עושים "שופינג" בפייסבוק ומשאירים הודעות למספר עסקים בנושא שבו הם מתעניינים. כשיש לכם בוט שעונה מיד ומציע תכנים נוספים לקריאה צפייה מיידית אתם שולחים את הלידים לצרוך תכנים שלכם במקום להמשיך בשופינג (אנחנו קוראים לזה נעילה)
3. בוט הוא לא כלי ללקיחת הודעות (כמו מוקד הודעות טלפוני או צ'אט באתר). בוט הוא חלק בלתי נפרד מהשיווק שלכם ואחת מנקודות המפגש הראשונות של הלקוחות עם העסק שלכם. לכן חשוב שהוא ישדר את אותם מסרים שיווקיים שהעסק שלכם משדר, והטון וה-וויב שלו יהיה תואם לטון ול-וויב של השיווק שלכם
4. כמו כל תהליך שיווקי – בוט דורש אופטימיזציה ותיקונים עם הזמן. גם כשמבנה תסריט השיחה נכון, יהיו תמיד נקודות שבהן הבוט "נתקע". בניגוד לדפי נחיתה, שם אנחנו יכולים רק לראות היכן משתמשים גלשו, על מה הם התעכבו ועל מה לחצו (בעזרת פתרונות כמו hotjar) – עם בוטים ניתן גם בדיעבד לעקוב אחרי השיחות גם בדיעבד (דרך ממשק ההודעות בדף העסקי) ולשפץ את תסריט השיחה בהתאם כדי "לשחרר סתימות"
5. בוטים ומסנג'ר יכולים להיות ממש ממש כיפיים – לכם כמשווקים וללקוחות בצד השני. זה ערוץ אינטראקטיבי, חדש, מסקרן ומהיר שמתלבש בדיוק על האופן שבו אנחנו מתקשרים עם החברים שלנו. בשורה התחתונה תחשבו על זה – למה אנחנו מתקשרים עם האנשים שקרובים לנו דרך ווטסאפ או מסנג'ר, ועם הלקוחות והלידים שלנו דרך מייל?
6. ובהמשך לנקודה הקודמת – אתם בטוח שואלים "בוטים עובדים גם בווטסאפ?" אז עדיין לא, אבל לפי ההודעות שווטסאפ משחררת הם הולכים לשם – ונראה שפתרון הבוטים של ווטסאפ יהיה דומה מאוד לזה של פייסבוק. אם זוכרים שלפייסבוק וווטסאפ יש אותו "אבא" – מר צוקרברג בכבודו ובעצמו – זה ממש לא מפתיע
7. בעוד שנתיים לכל עסק יהיה בוט, אין בזה ספק. ברור שבמצב הזה אחוזי הפתיחה יהיו נמוכים יותר ממה שהם היום, כשהערוץ הזה עדיין נקי מ"רעשים" – אבל במובן מסוים, מסנג'ר היום הוא כמו מה שאימייל היה לפני 8 שנים. ערוץ יחסית שקט ונקי להעביר בו ערך ולהציע הצעות. מי שישכיל כבר בשלב מוקדם לבנות את רשימת התפוצה שלו במסנג'ר ירוויח קהל קשוב ואוהד (בהנחה שיתן ערך כמובן)
8. דבר אחרון: אם שמעתם הצהרות על כך ש"אימייל מת, אחוזי הפתיחה בקאנטים ואנשים לא קוראים מיילים" – זה נכון חלקית, ואנחנו לא מתכוונים לוותר לגמרי על אימייל ולהעביר את כל הפעילות שלנו למסנג'ר. השיווק היום הוא רב ערוצי, והסוד הוא לא להעביר 100% מהשיווק למסנג'ר אלא לשלב את הבוט בנקודה הנכונה בתהליך השיווקי
מקווה שעשיתי לכם טעם לנסות את הערוץ השיווקי הנפלא הזה J רוצים לדעת אם גם לעסק שלכם מתאים לשווק בעזרת בוטים? הבוט האדיב שלנו ישמח לאבחן את העסק שלכם! לחצו כאן לאבחון על ידי הבוט (אם זאת פעם ראשונה שאתם מדברים עם הבוט שלנו, לחצו על כפתור Get Started שנפתח בתחתית חלונית המסנג'ר. זאת הדרך של פייסבוק לוודא שאתם באמת נחושים לתקשר עם הבוט).
* הכותב הינו הבעלים של לאנדוליני פתרונות, מומחה לאוטומציה עסקית ומייסד קורס טודו בוט לשיווק בעזרת בוטים.
