המוצר החדש עונה על צורך של הלקוח, אך הוא פוגע בכיסו של הספק הקיים

מוצר חדש אמור לענות על צורך של לקוח. אך, מסתבר כי למרות זאת, הלקוח לא מוכן לקנותו כאשר המוצר החדש פוגע בכיסו של ספק נוכחי של הלקוח, אשר הלקוח קשור אליו בקשר אמיץ.

את מוסר ההשכל הזה למד לאחרונה יצרן ישראלי של מדחס חדש המשמש למיזוג אוויר ברכב. המדחס החדש מסתפק בשלושה וחצי כוח סוס במקום בכשמונה עשר כוח סוס הנדרשים למדחסים קיימים. עקב החיסכון הניכר באנרגיה הנדרשת למזגן של הרכב המושג כתוצאה מהשימוש במדחס החדש, ניתן גם להשתמש בקלאץ משופר, ולהוריד את משקל הרכב בכעשרה קילוגרמים. הורדת המשקל של הרכב מסייעת לחסוך בצריכת דלק שלו ולהוזיל את מחיר הרכב אשר בו מותקן המדחס החדש.

דהיינו, המדחס החדש עונה על שלושה צרכים של יצרני הרכב ולא רק על צורך חשוב אחד: הוא חוסך בעלויותיהם ולכן מוזיל את מחיר הרכב, הוא עוזר לאיכות הסביבה והוא מוזיל את השימוש ברכב לנהג הרוכש את הרכב.

ומדוע בכל זאת יצרני הרכב הגדולים, כמו וולבו ופולקסוואגן, אינם קונים את המדחס, למרות שהם שמעו אודותיו וראוהו?

ובכן, נראה, כי הסיבה העיקרית לכך היא התנגדות למדחס החדש מצד חברת סאנדן, שהיא היצרנית היפאנית הגדולה של מזגנים לרכב. ליצרנית זו יש כעשרה קווי ייצור, חלקם חדשים, הפזורים ביפאן, באירופה ובצפון אמריקה, וקווי ייצור אלו עלולים להיסגר אם היא תקנה את המדחס החדש. תעשיית הרכב, שהיא תעשייה מסורתית של מפעלי הרכבה, מעדיפה לשמר שלום בית עם יצרנית המזגנים הזו, כמו עם ספקים של רכיבים קריטיים אחרים שלה מאשר לחסוך כסף, לעזור לאיכות הסביבה ולהיטיב עם הנהג של הרכב.

בכביש, כך למדנו, לא מספיק להיות צודק. עדיף להיות חכם…