הסודות של מנהלי המכירות הטובים בעולם

הכותב, דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים "המרכז הישראלי לשיווק" מומחים בליווי חברות להגדלת המכירות, מחבר הספר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות" ומרצה במכירות במכללות המובילות.

האם אנשי המכירות בארגון שלכם מספקים את הביצועים הטובים ביותר? ניהול מכירות נכון יכול להניע צמיחה מהירה של ארגון, ומצד שני, ניהול גרוע יכול לרסק את המכירות. 

כמנכ"ל חברת יועצים המתמקדת בליווי ארגונים וחברות להגדלת המכירות למעלה מ 20 שנים ומהיכרותי רבת השנים את עולם המכירות אני מצרף עבורכם את 10 הגורמים המשפעים ביותר על ביצוע המכירה:

1.   צוות מכירות של אלופים (להוציא את השליליות)

ביצועי צוות המכירות תלויים ישירות בתוצאות האישיות של כל איש מכירות בנפרד, מסיבה זו חיוני למצוא את נציגי המכירות הטובים ביותר שישתלבו בצוות הקיים: אנשי מכירות טובים הינם ממוקדי תוצאות, בעלי מוטיבציה גבוה ומיצרים חיבור חזק לארגון ולמטרותיו. (אין מקום לעובדים שליליים בצוות המכירות שלכם).

2.   תוכנית עבודה אופרטיבית

מטרת תוכנית העבודה, להגדיר מסגרת ברורה של כללים, יעדים, שיטות ותהליכי עבודה להגדלת המכירה, תוך התחשבות בסביבה העסקית ובכוח המכירה של הארגון. התוכנית כוללת את הפרמטרים הבאים :

·       חזון הארגון ומטרותיו

·       הגדרת לקוחות היעד – הלקוחות הטובים ביותר לארגון.

·       הגדרת השוק והמתחרים – לרבות ניתוח SWOT.

·       הגדרת מערכת יעדים

·       הגדרת תהליכי המכירה ושיטות.

·       הגדרת נהלי עבודה.

·       הגדרת תפקידים ותחומי אחריות ברורים.

·       הגדרת מערכת ניהול ובקרה.

3.   מפנים את הזמן לאנשי המכירות

למרבה הצער, מחקרים מגלים שרוב אנשי המכירות מבלים רק 35% מזמנם במכירות. מה שאומר שכנראה 65% מזמנם ממוקד במשימות שאינן קשורות ישירות למכירות ולהגדלת ההכנסות.

מערכת CRM טובה ושיתוף פעולה של הצוות בשימוש במערכת, יכול להחזיר חלק ניקר מהזמן המבוזבז לתהליכי המכירה במיוחד עם המערכת עם יכולות אוטומציה. מערכת CRM 

עובדים לפי מדדי פעילות – KPI

חלק גדול מהפעילות העסקית איננה בשליטתנו. לדוגמא : שינוי טעמים של צרכנים, שינוי סחר החליפין במטבע חוץ, מהו הטרנד הגדול הבא, מצב בטחוני או מגפה שמשתקת את השוק.

מדדי פעילות מכירה מודדים פעילויות שאנחנו יכולים לשלוט בהם, כגון – כמות שיחות מכירה ביום, או כמות פגישות עם לקוחות פוטנציאליים, ממוצע מכירות ללקוח, כמות הצעות מחיר ביום, כמות מספר ה"לידים" הנכנסים, וכד'.

מעקב שוטף אחר מדדי ה KPI יאפשרו לכם כמנהלים להבין את יחסי ההמרה בין כל שלבי המכירה ולהגדיר מערכת יעדים על מנת להגיע ליעד המכירות הסופי.

5. משמרים מוטיביציה
הצלחה של איש/ת מכירות מושפעת בעיקר מרמת המוטיבציה יותר מאשר מאיכות המכירה. רמת מוטיבציה גבוהה מניעה את צוות המכירות למקסם את יכולות המכירה שלהם. על מנת לבנות מוטיבציה נדרש :

·       לייצר עבור אנשי המכירות רצף של הצלחות ולטעום את טעם ההצלחה.

·       להפוך את הארגון לארגון לומד (כפי שאפרט בהמשך).

·       שקיפות מלאה – סביבת עבודה ממוקדת במדדי מכירות עיקריים והפיכת המדדים של כל חברי הצוות לגלויים – אפשרו להם להתחרות זה בזה על הכבוד שלהיות איש/ת מכירות מוביל/ה.

·       שיתוף הצוות בקבלת ההחלטות ובאסטרטגיית המכירות.

·       מודל שכר מותאם למאמץ ולתוצאות העסקיות.

·       בצעו אירועים חברתיים ודאגו לשבח מול כולם אנשי מכירות מובילים.

6.   השקעה בפיתוח אנשי המכירות

הארגון הלומד מאפשר לצוות המכירות להיות מקצועי יותר, חד יותר ומכיר לעומק את הפתרונות המוצעים על ידו. הארגון הלומד מאפשר לעובדים בו את תחושה מתמשכת של ההתפתחות המקצועית ומאריכה את תקופת עבודתו של העובדים בארגון. ברוב הארגונים ההדרכה היחידה שהנציגים מקבלים הינה במהלך ההצטרפות, בפועלה ההכשרה צריכה להיות תהליך מתמשך. מחקר של Harvard Business Review מצא ש 87% ממה שאנשים לומדים בהדרכה חד פעמית נשכח תוך 30 ימים. כדי לקבוע את ההכשרה האפקטיבית שלכם חשוב לאמן את הצוות באופן קבוע כדי לשמור על המידע טרי במוחם כאשר הדרך הטובה ביותר שתעזור לכם לעשות זאת היא ליצור תוכנית הדרכה אסטרטגית לשנה קדימה ולוודא שהצוות שלך יעמוד בה.

ישנם דרכים רבות להכשיר את העובדים : לשלוח אותם לכנסי מכירות, לעשות הדרכות פנים ארגוניות, הדרכות שונות בישיבות השיווק, הדרכות על מוצרים ספציפיים או בשיטת "עשה זאת בעצמך", לבקש מהמוכרים המובילים לספר על הצלחות והדרך להשיג את המכירה. כמו כן, אפשרו אימון צולב – הצמדת נציגי מכירות חדשים או חלשים עם מוכרים מובילים.

7.   פנו את הדרך לצוות שלכם

אחת המטרות המרכזיות בניהול מכירות הינה למקד את הצוות בפעילות מכירה ופחות בכיבוי שרפות או הזזת מכשולי מכירה. כמנהלים דאגו להראות לצוות את המסלול להצלחה כאשר כל המכשולים שאינם קשורים לתהליכי המכירה מוסטים באמצעותכם הצידה. במידה ויש מכשולים רבים, דאגו לגייס מערך אחורי לצוות המכירות לטיפול שוטף בפעילויות גוזלות זמן ושאינן קשורות לתהליך המכירה. צוות מכירות מנצח צריך להרגיש שהארגון ומנהל המכירות נותנים לו גב חזק להצלחה בתוצאות העסקיות.

8.   ישיבות צוות מכירות

ישיבות צוות יכולות להיות מניעות ויצירתיות מחד או מיגעות ומשעממות מאידך ולדרך בה אנו מנהלים את הישיבה יש משמעות ישירה לרמת המוטיבציה של העובדים. אנו ממליצים על ישיבת צוות לפחות אחת לחודש, לסיכום החודש ולעדכון על פעילות החודש הבא. לפי הכללים הבאים:

·     הכנת הישיבה מראש – קבלת החלטה מה אנו מעוניינים לקדם באמצעות הישיבה ולהכין את תוכנית הישיבה והזמנים.

·     הבהירו לצוות את מטרת הישיבה, מה התוצאה הסופית שאנו מעוניינים להגיע אליה בסוף הישיבה ומה נדרש מכל אחד מהמשתתפים להכין לצורך הישיבה. (ליצור חשיבות מיוחדת להגעה בזמן לישיבה).

·     בתחילת הישיבה נדרש למנות משהו/י שי/תרשום את החלטות הישיבה, סוגרים טלפונים ומבצעים סקירה קצרה על התוצר הסופי או ההחלטות שנדרש לקבל בתום הישיבה.

·     כל החלטה שנקבעת בישיבה נרשמת בפרוטוקול ומקבל אישר מהשותפים לביצוע ההחלטה.

·     לאחר הישיבה יש להפיץ את סיכום הישיבה, ההחלטות שהוחלטו בה, המשימות שניתנו ולוח זמנים לביצוע.

ישיבות לא יעילות יוצרות מנגנוני קבלת החלטות חלופיים ולא רשמיים בארגון.

9.   משובים אישיים

על מנת ליצור תרבות שמקדמת צמיחה והצלחה, עליכם לתת משוב אישי לנציגי המכירות שלכם. מחקרים הראו שכאשר מנהלים מתמקדים בחוזקות העובדים, יש סיכוי גבוה פי 30 לעובדים להישאר מעורבים בתהליכים של עבודתם.

יתרה מכך 65% מהעובדים הודו שהם רוצים לקבל יותר משוב מהמנהלים שלהם.

עם זאת, חשוב שלא רק תספקו משוב על מה העובדים שלכם עושים נכון, אלא גם על התחומים שבהם הם יכולים להשתפר. למעשה, הרבה אנשי מכירות בעלי מוטיבציה גבוהה מצפים לביקורת בונה, מכיוון שהיא עוזרת להם להתקרב צעד נוסף לתוצאות העסקיות הנדרשות.

נהוג להתחיל את המשוב תמיד במילה טוב, בשיחת חימום, לשאול על החיים הפרטיים, לשבור מחסומים ולדבר במונחים של תחושות אישיות שלנו ושל העובד/ת.

נדרש להתמקד בצרכים של העובד/ת ולא רק בצורכי הארגון לתת להם להיפתח, להביע דעות, תחושות וללמוד את תפישת עולמם. השיחה חייבת להיות באווירה של גדילה, צמיחה משותפת, חיוביות ומעצימה.

10. ניהול ובקרה שוטפת

ניהול ובקרה שוטפת כולל הגדרת ממדים להצלחה, השוואות נתונים, ניתוח נתונים והגדרת מערכת דוחות ודיווחים ומאפשרת למנהלים להיות עם היד על הדופק. להרגיש את קצב המכירות, להבין את התהליכים המבוצעים על ידי אנשי המכירות ולדעת למקסם את פוטנציאל המכירה.