הפודקאסט.jpg)
ניר דונת, מנכ"ל משותף בחברת הייעוץ סקר, המתמחה בייעוץ בתחומי הניהול השונים והמייצגת בישראל את חברת הייעוץ האמריקנית "פפרס אנד רוג'רס", תורם מעט עצות שימושיות להקמת מועדוני לקוחות, בהתבסס על תפיסת ה"שיווק אחד לאחד":
* הגדירו נכון את מטרות המועדון, כחלק ממארג קשריכם עם הלקוחות. זכרו כי מטרת העל של מועדון לקוחות היא להיות אמצעי לרכישת נאמנותם, שתתבטא בקניות חוזרות, מכירות צולבות והמלצות לאחרים.
* ממשו האמצעי לרכישת הנאמנות על ידי מתן ערך ממשי ללקוחות ולא על ידי יצירת "מועדון פיתוי", הממוקד בעידוד קניות בטווח הקצר על ידי הנחות, מבצעים וכדומה.
* צרו את הערך הממשי עבור לקוחותיכם על ידי מענה על צרכים אמיתיים שלהם, אחד לאחד. זכרו כי "שיווק אחד לאחד" פרושו –אחד לאחד ולא מני אלף (או אלפים).
* וודאו שאתם מכירים את צורכי הלקוחות, חברי המועדון, אחד לאחד, בטרם תנסו לענות על צרכים אלה. להכרת הצרכים, קיימו דיאלוג מתמשך עם הלקוחות – ועקבו אחר התנהגויותיהם (מה הם עושים במסגרת חברותם במועדון).
* תנו ללקוחות, חברי המועדון, תחושה שהם מיוחדים; שהם אינם כמו לקוחות שאינם חברי המועדון. שמרו איתם על קשר, אך הקפידו שהקשר לא יהיה סתמי, אלא יביא להם ערך. אוסף עלונים שחבר מועדון מקבל בדואר, אינו שקול כנגד מכתב הממוקד בו ומציע לו הצעה שהושקעה בה מחשבה במיוחד עבורו!
* אל תתנו ללקוחות תחושה שההתעניינות בהם מלאכותית. לדוגמא, ציון שמו של הלקוח מספר פעמים, במקומות שונים במכתב המפנה אליו, נראה מלאכותי. דוגמא נוספת: משפט כגון: "כלקוחה מיוחדת עם דרישות מיוחדות, הרכבנו למענך במיוחד (…) ערכת טיפוח קוסמטית (מיוחדת…)", ייראה מלאכותי, אם קודם לכתיבתו לא פניתם אל הלקוחה ולמדתם מפיה מהן דרישותיה המיוחדות בתחום הקוסמטיקה.
* בדלו לקוחות. אל תתמקדו בהגדלת מספר החברים במועדון, אלא בגיוס לקוחות שיש בהם פוטנציאל ממשי להגדלת עסקיכם. לא כל לקוח ראוי להיות חבר מועדון – ואם כולם חברים, היכן כאן המועדון???
* בטרם אתם פועלים לגיוס לקוחות חדשים כחברים במועדון, וודאו שאתם ממצים את התועלת מן החברים הקיימים.
* וטיפ אחרון לסבב זה: היו יצירתיים במתן ערך ללקוחות, חברי המועדון. אל תנוחו על זרי הדפנה. זכרו כי בעת שאתם יושבים ומכלכלים את צעדיכם, גם מתחריכם עושים זאת, בלא פחות רצון להוביל בתחרות על לב הלקוח ועל כיסו.
ניר דונת הינו מנכ"ל משותף בחברת סקר יועצים המתמחה בייעוץ בתחום ניהול קשרי לקוחות. nir@sekerconsult.com
