מהם דפוסי החשיבה מהם נוצרים מנהלי שיווק ומכירות טובים?

יש הרבה מיומנויות והתנהגויות שהופכות מנהל למנהל טוב ומוצלח. החל מיכולת ניהול אישי, מנהיגות והובלת צוות, מיומנויות תקשורת, אסרטיביות, יצירתיות ועוד. אך מאחורי כל התנהגות נמצאים דפוסי חשיבה אוטומטיים שקובעים את ההתנהלות, התוצאות וההתאמה של מנהל להצלחה בתפקיד.

אחת התופעות שאנו עדים לה בשוק העבודה היא ריבוי של מנהלים שאינם בעלי כישורי ניהול. זה קורה מאחר ואת רובנו לא באמת הכשירו להיות מנהלים. הרבה פעמים מקדמים עובדים שעושים עבודה מצוינת בפועל לדרגת מנהל. אותם מנהלים חדשים אולי אלופים בידע וביכולות המקצועיות והם ללא ספק ביצועיסטים מצוינים. אבל לאו יהיו להם יכולות שיהפכו אותם להיות מנהלים טובים. תופעות דומות אנחנו רואים בעסקים קטנים, בחברות סטרטאפ שגדלות בין יום ובחברות משפחתיות.

ניהול כושל הוא ללא ספק עקב אכילס בצמיחה של כל חברה. מנהל כזה יפגע בביצועי הצוות ועשוי לגרום להורדת המורל ורווחת העובד, ועד לעזיבה של עובדים טובים את החברה. ניהול לא אפקטיבי גם יפגע באופן ישיר בתוצאות של המחלקה, בעיכוב ביישום פרויקטים ובעמידה ביעדים.

מנכ"לים ומנהלי משאבי האנוש מודעים לכך ושולחים מנהלים לסדנאות והשתלמויות מגוונות. למרות זאת לא באמת ניכר שינוי בתפקוד של המנהלים בפועל. יכול להיות שהם יוצאים מהשתלמות כזאת מלאי מוטיבציה והשראה ורצון ליישם ולשנות. אך מהר מאוד הם חוזרים להרגלים המוכרים שלהם. הבשורה הטובה היא שמיומנויות ניהול כן ניתנות ללמידה בעזרת כלים אפקטיביים ואימון אישי למנהלים.

חשוב להבין שמקורם של כל ההתנהגויות שמנהל מביא איתו לביצוע העבודה, מקורם בדפוסי חשיבה אוטומטיים שהתקבעו במח שלו. דפוסים לא מודעים שמשפיעים באופן ישיר ולא מודע על הדרך בה הוא מתנהל, מתקשר ומקבל החלטות. לכל אחד מאתנו הטיות אישיות מגוונות שמשפיעות באופן ישיר על התפקוד בסביבת עבודה ובניהול בפרט.

זה דורש מאתנו בראש ובראשונה מודעות לדפוסים האוטומטיים שלנו. היא תאפשר לנו לזהות אותם בזמן אמת על מנת שנוכל לקחת עליהם שליטה ולפעול אחרת. הדפוסים שלנו במוח הם ברי שינוי בעזרת אימון אישי שוטף.

יצירת שינוי ושיפור יכולת הניהול גם דורשות מאתנו ניתוח והבנה של הדפוסים האפקטיביים להצלחה מהתפקיד הניהולי הספציפי ומהציפיות של החברה מהמנהל. יש הבדל למשל בין מנהל בעסק קטן לבין מנהלים בחברות וארגונים גדולים. לעיתים גם סוג המוצר עלול להשפיע על צרכי הניהול. כמו כן, יש הבדל בין אופי של משרות ניהול שונות וביניהם, מנהל שיווק מול מנהל מכירות.

נכון שבהרבה חברות וארגונים מטעמים תקציביים מנהל שיווק ומכירות יהיה אותו אדם. אך ברור שאלו שני תפקידים שונים עם דרישות שונות של מיומנויות ניהול. מתוך דאטה שנצבר לאורך 15 שנים במדינות שונות בכלי הערכה למנהלים Accumatch שפותח בקנדה, הצלחנו לזהות מאפיינים בולטים בבנצ'מרק של מנהלי מכירות מול מנהלי שיווק מצליחים.

בעוד שבשני התפקידים דפוס ה'הישגיות' נמצא גבוה בקטגוריית המניעים שלהם במוח. למנהל המכירות חשוב שיהיה גם ביטוי לדפוסים שנקראים Exteral ו-Others שאחראיים ליכולת הקשבה ומיקוד באחרים. הרי מצופה ממנהל מכירות להיות בפוקוס על הלקוחות שלו כדי להעניק שירות איכותי ולא לפספס לקוחות לא מרוצים. בכלל הקשבה היא חלק חשוב בתהליך המכירתי.

ניהול מכירות מבוסס על אסטרטגיית Push שמטרתה "לדחוף" מוצרים ללקוחות, מה שהופך את אופי העבודה שלהם למיידית. זאת הסיבה שזיהינו אצל מנהלי מכירות מצליחים דפוס 'הווה' גבוה. בעוד שבשיווק הדברים עובדים אחרת ומבוססים על אסטרטגיית Pull שמטרתה לפתח תשתיות ופלטפורמות שייצרו לידים שיבואו מיוזמתם למעמד המכירה. זהו תהליך עבודה ארוך יותר ולוקח זמן עד שמגיעים לתוצאות, לכן אצל מנהלי שיווק מצליחים זיהינו דפוס 'עתיד' גבוה מה שמאפשר להם יכולת תכנון ואורך רוח. כשזיהינו דפוס 'קונטרול' גבוה אצל מנהל שיווק, לרב זה היווה חסם בתפקוד שלו ובא לידי ביטוי ברצון לראות תוצאות מידיות.

מנהלי שיווק מוצלחים הם גם בעלי דפוס 'חזון' גבוה לעומת 'ריאליסטי' גבוה שיופיע אצל מנהלי מכירות. בנוסף דפוס 'גלובל' גבוה מקנה להם ראייה גלובלית רחבה ודפוס 'אפשרויות' שמתייחס ליכולת הקריאטיבית והיכולת לפתור בעיות. לעומתם מנהלי מכירות יזדקקו דווקא לדפוסים ההפוכים, 'ירידה לפרטים' ו'נהלים'. זאת מאחר והצלחה בתפקיד זה דורשת יכולת נהלים גבוהה ועקביות, למשל בעבודה עם CRM. מנהל מכירות שדפוסים אלו נמוכים אצלו קרוב לוודאי שיפספס לא מעט לידים שיפלו אצלו בן הכיסאות.

לכולנו יש את כל הדפוסים במוח אך במינונים שונים. אלו הרגלי חשיבה שהשתרשו בנו והפכו להיות אוטומטיים בעקבות ניסיונות העבר שלנו והחינוך שלנו. גם תפקידים שביצעתם לאורך זמן או תרבות ארגונית אליה התרגלתם עשויים להשפיע על תמהיל הדפוסים שלכם. אף אחד לא נולד מנהל. אך כל מנהל יכול להיות מודע לדפוסים האוטומטיים שלו מול הדרישות להצלחה בתפקיד. ומתוך המקום הזה לעשות את השינוי הנדרש כדי להצליח בתפקיד.