הפודקאסטרבים מאתנו מחפשים את הסוד שדרוש עבור תהליך מכירה מושלם. התבוננות באנשי מכירה מצטיינים יכולה רק לבלבל אותנו: האחד מתאפיין ביכולת הקשבה מצויינת, השני הוא מקשיבן בינוני אבל בעל כושר ביטוי סוחף ומעורר התלהבות, השלישי לא ניחן בשני המאפיינים, אבל יש לו יכולת חיבור טובה לאנשים, והרביעי הוא פשוט מאוד ממוקד תוצאה וסגירה.
אז מה נכון? איזו תכונה נדרשת לתהליך מכירה אופטימלי?
התשובה פשוטה אבל מורכבת: תלוי. תלוי על איזה שלב בתהליך מדובר.
לכל שלב מתוך 4 שלבי המכירה, דרושה יכולת אחרת.
הבשורה הרעה היא, שנדיר מאוד למצוא מישהו שניחן בכל 4 היכולות הללו, היות ולמעשה מדובר על 4 טיפוסי אישיות שונים במהותם. הבשורה הטובה היא, שניתן לאתר באיזו יכולת יש צורך בחיזוק ובאימון, עפ"י השלב בתהליך שדורש שיפור. במלים אחרות: איש מכירות מושלם, הוא מישהו שיכול להפוך בכל שלב, לטיפוס מסוג שונה.
פירוט השלבים- הריהו לפניכם. בדקו ונסו לאתר- באיזה שלב אתם חלשים? זוהי נקודת הכשל במכירה שלכם. מהו השלב בו אתם חזקים? זוהי נקודת המינוף במכירה שלכם. נכתב על בסיס מודל אדיג'ס, על פיו כל האנשים בעולם, מתחלקים ל-4 סוגי טיפוסים.
4 טיפוסי תקשורת, לתהליך המכירה המושלם:
1. שלב הפתיחה- הטיפוס התומך: הטיפוס המאפיין שלב זה הוא חם ולבבי ללקוח, מתעניין, מחייך, נחמד, רגיש ללקוח, דורש לשלומו, רואה בגובה העיניים, יוצר קרבה, קשר אישי, ומעורר שיחה בלתי פורמלית, מה שאנו מכנים- "סמול טוק". בעל יכולות להתאים את עצמו ללקוח ואף לחשוף מעצמו, לטובת מציאת מכנה משותף עם הלקוח.
2. שלב איתור הצרכים– הטיפוס המנתח: הטיפוס המאפיין שלב זה מקשיב בסבלנות ובשקט, ממוקד ויסודי, הגיוני, שיטתי, סבלני, מתבונן, שואל שאלות ואוסף אינפורמציה, רושם מה שנאמר ומאוד קשוב לצרכי הלקוח.
3. שלב הצגת הפתרון– הטיפוס המקדם: הטיפוס המאפיין שלב זה, מציג את הפתרון המוצע לצורכי הלקוח, בצורה יצירתית וכאריזמטית, מעוררת התלהבות והשראה. זהו טיפוס מלא חיים, דרמטי, מנהיג חברתי, אנרגטי, מלא דמיון, ובעל כושר ביטוי מרשים.
4. שלב הסגירה– הטיפוס המשימתי: הטיפוס המאפיין שלב זה, ממוקד תוצאה ומטרה, וחותר להשגת השורה התחתונה, התכל'ס- סגירת העסקה. טיפוס זה לא יהסס לדבר עם הלקוח על גביית הכסף, חתימת החוזה, או קידום הסגירה. זהו טיפוס שאפתן בעל צורך גבוה בהצלחה אישית, בעל רצון חזק, בעל יכולות ניהול, כוחניות, נחוש ונחרץ, מפגין בטחון עצמי, יעיל ומהיר.
אז באיזה שלב מצאתם שאתם מעולים? ואיפה אתם נופלים?
עכשיו, כל שנותר לכם, הוא למצוא כיצד אתם מתגברים על נקודת הכשל שלכם, וכיצד אתם משתמשים בנקודת המינוף שלכם למינוף העסקה כולה.
בהצלחה!
*הכותב הינו יועץ ומאמן ארגוני, בתחומי תקשורת בינאישית,חברת אקספרטיב.
