הפודקאסט
שיווק B2B עובר שינוי משמעותי בימים אלו והגבולות בינו לבין שיווק B2C מטשטשים. ההבנה כי גם ב – B2B הטרגוט הוא לאנשים, ולא לארגונים, הביאה לחיזוק השיח בשלושה כיוונים מרכזיים: דאטה, CX (חווית לקוח) ו – attribution (מודל לייחוס המרות).
מובייל
50% מלקוחות ה – B2B מחפשים שירותים, מוצרים וחברות דרך המובייל. כן, גם מנכ"לי אנטרפרייז ומנהלי חברות גדולות עושים עסקים on the go. זה אומר שחובה לפנות אליהם בצורה אחודה בכל המכשירים והפלטפורמות, ואם נדרש, אף לייצר אפליקציות ייעודיות.
לקוחות מבלים 52% מזמנם במובייל בשימוש באפליקציות, כאשר בסקר שנערך עבור CMO.com 35% מהמשיבים דיווחו כי הם ביצעו רכישות B2B דרך המובייל. מספרים אלו צפויים רק לעלות.
ב-2014 סקר IDG Enterprise Customer Engagement חשף כי 62% ממקבלי החלטות בכירים לא ירצו לעשות עסקים עם חברה בעלת חווית מובייל גרועה, ו-54% מהם ציינו כי זה ישפיע רעות על דעתם אודות המותג והחברה.
מיקרו טרגוט
בעסקי B2B האינטראקציה חייבת להיות פרסונלית ומותאמת עבור מוביל הדעה אליו אנו פונים בארגון. לדוגמא – CIO בוחן בממוצע 7 נכסים של החברה ונשען על ביקורות, מקרי בוחן ורשתות חברתיות בהחלטות הקניה שלו. CEO, לעומתו, נסמך בעיקר על משפיעי שיווק ונטוורקינג.
הפלטפורמה החברתית בה משווקי B2B משתמשים הכי הרבה היא לינקדאין (91%), אחריה טוויטר (85%) ופייסבוק (81%).
משפיעי שיווק
כיום לרתום משפיעים ומובילי דעה לטובת העסק שלנו, להשפעה על קהל היעד הרלוונטי, זה win-win situation. כאשר זה מבוצע כראוי, המשפיעים עוזרים למנהלי האנטרפרייז למצוא קול בו הם בוטחים, מביאים אותם לרכישה נוחה ויעילה ואנחנו מרוויחים מחזורי קנייה קצרים יותר ונאמנות לקוח חזקה יותר.
שיווק תוכן
תוכן שיווקי אשר נשלח למנהלי אנטרפרייז, תוך אסטרטגיה ושימוש נכון במידע ואינפוגרפיקה, יעיל יותר מאסטרטגיה וורבלית.
60% מהמשווקים אשר משתמשים בתקשורת כתובה מציינים שהם מרגישים שהאסטרטגיה שלהם יעילה וניתן לכמתה ולחשבROI, זאת בהשוואה ל- 32% מממשווקים שמשתמשים רק בתקשורת וורבלית.
ייחוס המרות
כיום משווקי B2B מבינים שתובנות ונתונים אמיתיים נמדדים לאורך זמן, ולא מודדים ROI במודלים של last-click או last event. הכוונה שאין למדוד ROI של מאמר שכתבת היום במונחי רכישה (Acquisition), אלא יש למדוד אותו בפאנלים לאורך זמן שלבסוף מובילים למודעות (awareness), מעורבות (engagement) ועניין (claims).
אינטליגנציה חיזויית
אינטליגנציה זו שואבת דאטה התנהגותית מה – CRM ומדאטה כדי לאפיין את פרסונת הלקוחות ולזהות, בין היתר, בשלות לקנייה. הדבר נכון במיוחד בעולמות ה – B2B, בהם הלקוח הוא מנהל אנטרפרייז קצר בזמן ובסבלנות, אשר צריך לקבל את החוויה המותאמת אישית לו, בפלטפורמה הנכונה ובזמן הנכון.
אימוץ הטרנדים הללו יסייעו לעסק לשפר את שיעור ההמרות, מספר הלידים, להקטין מחזור רכישה ובסופו של יום להוביל ל – ROIגדול יותר.
משווקי B2B צריכים להתמקד בפתרונות שמשפרים את איסוף הדאטה ואנליזות מתקדמות, תוך מבט מתמיד לעתיד – מיקוד במובייל, אינטגלינציית חיזוי, מיקרו טרגוט, פרסונליזציה וייחוס המרות לטווח ארוך.
* לימור רזניק היא מרקום של בחברת בזק און ליין
