הפודקאסט
הוובינר הוכיח את עצמו ככלי שיווקי מעולה, במשך חצי שעה עד שעה יש לך הזדמנות להציג את עצמך ואת המסרים שלך בפני קהל (רחב או מצומצם). בישראל הקטנה, עד הקורונה, זה מעולם לא היה כלי שצבר תאוצה. בעוד באירופה ובארה"ב לקוחות פרושים על פני טווח של מאות קילומטרים, בישראל "קפיצה" למפגש אישי עם לקוח היא נוהג הרבה יותר מקובל. אבל הקורונה והבידוד טרפו את הקלפים. היו כאלה שמיהרו לזהות את הצורך והזמינות של הקהל לוובינרים, וכיום כבר נראה שאין ארגון שלא עלה על עגלת הוובינרים, גם אם הוא נתלה מאחור ברגע האחרון – קצת אחרי שהיא יצאה לדרך. אבל יש כאלה שלמדו לנצל את הכלי המצוין הזה הרבה לפני.
—
נקודות מרכזיות לוובינר מוצלח:
1. ניתן לעשות צעד ראשון בעולם הוובינרים עם שיתופי פעולה – להציג עבור קהל של גורם אחר
2. הציגו סיפור אישי – כדי ליצור אמון והזדהות
3. סיימו בהצגת פתרון מובנה, כגון "3 צעדים ל…"
4. אל תמנעו משלב המכירה בסוף הוובינר
5. תזמנו דיוור מכירתי לרגע אחרי שהוובינר מסתיים
6. רשמו לכם התנגדויות שעולות בוובינר והשתמשו בהם בשיווק
7. עשו שימוש בהקלטת הוובינר כדי למשוך אנשים שלא הגיעו לשידור החי
—–
איריס אבידן היא אחת מאלה. כיום היא מעניקה ייעוץ להפקת וובינר וגם מעניקה חבילה לתמיכה טכנית. איריס מנהלת מועדון שיתופי פעולה עסקיים שחברים בו יותר מ- 120 חברים משלמים. ביקשנו ממנה לחלוק קצת תובנות על חשיבות הוובינר ואיך עושים את זה נכון.
מה היתרון הגדול של הוובינר השיווקי מבחינתך?
"היתרון הוא שזה מייצר חשיפה מאוד גדולה. במקום לדבר עם כל אדם בנפרד אפשר להגיע בוובינר למאות אנשים. במקביל זה ממנף אותך ובונה אותך כאוטוריטה. זה גם מאוד מקרב אליך ומייצר אמון מהר יותר, וזה גם מעמד מכירה מצוין. היום, זה בעיקר נמצא בשימוש אצל בעלי עסקים שמוכרים שירותים, אבל חברות יכולות להשתמש כדי לחשוף מוצר חדש ללקוחות, להראות פיתוחים שנעשו ועוד".
ספרי קצת על הניסיון שלך עם וובינרים?
"התחלתי לפני הרבה שנים לשווק את עצמי באינטרנט ומאוד התרשמתי מאנשים שעושים וובינרים, אבל לקח לי הרבה זמן עד שהתחלתי. בהתחלה הייתי יוזמת את הוובינר בשיתוף פעולה עם אחרים, אני השתתפתי אבל הם עשו את הכל מסביב. בוובינר הייתה הפעם הראשונה שממש מכרתי באינטרנט, והבנתי שזאת דרך מעולה. ומאז הלכתי והשתפרתי, כדי למצב וכדי למכור. זה הגיע למצב שכאשר אני רוצה לעשות מכירות, אני פונה לאפיק הזה"
מה הופך וובינר למוצלח מבחינתך?
"המצגת עצמה צריכה להיות בנויה בצורה טובה, שנותנת מענה לבעיה המרכזית של הלקוח שלך, הלקוח הפוטנציאלי רוצה לקבל פתרון. אתה צריך לבנות את הוובינר כדי שייצר אמון והזדהות. להציג את דרך בה הלקוח יכול יכול להשיג את הפתרון לבעיה שלו – לעבור מנקודה A ל- B, ולייצר את האמון שאתה יכול לעזור לו.
איך להתכונן לקראת וובינר מוצלח?
כמו כל דבר, גם הוובינר מתחלק ל- 3 חלקים, לפני, במהלך ואחרי.
את המצגת צריך לבנות בצורה מסודרת, ולא להשאיר דברים לאימפרוביזציה. אני מעדיפה לעשות וובינר באמצעות מצגת, אז יש לי הכל מוכן. כמובן שאני עוברת על הכל לפני, ובוחרת תמונות שיעבירו את הרגש הנכון. בהתחלה אני מציגה על מה אני אדבר – יש את השם שלי, ההבטחה והפתרון לבעיה. אחרי זה על מה נדבר בהדרכה, ואחר כך הצגה עצמית – מאיפה התחלתי ואיפה אני היום.
כמו בסיפור הגיבור, אני לא רוצה להראות הצלחה בין רגע – אני לא רוצה למכור אשליות. אם אני מציגה דרך שעברתי המשתתפים יכולים להזדהות. אחר כך מדברים על הבעיה, ואז, כאשר מגיעים לדרך הפתרון הוא צריך להיות בנוי בשלבים, כגון "5 דברים בדרך למשהו", או "3 שיטות ל…", תוך כדי אני מציגה סיפורי מקרה ועדויות. חשוב גם להתייחס להתנגדויות ולתת להן מענה. בסוף, חשוב להגיע למכירה – חלק מתחילים לגמגם בשלב הזה, אבל חשוב לעשות זאת בצורה טבעית"
"מחר יש לי וובינר, אז עכשיו אני ניגשת לעשות סימולציה לפני. עברתי עליו שוב אפילו שכבר עשיתי אותו, כדי לבדוק את הזמנים – 45 דקות הצגה ועוד 20 דקות לשאלות ומכירה"
"אחרי הוובינר אני שולחת את הצעת המכירה, שצריכה להכיל דד-ליין לניצול. הצעה טובה היא אחד מהדברים הקריטיים ביותר להצלחה. את שליחת ההצעה אני מתזמנת מראש לסיום הוובינר. בהצעה חשוב להציף התנגדויות שעולות מצד הקהל, אפשר אפילו לציין אותה בכותרת. לדוגמא, אם אני מקדמת שיתופי פעולה עסקיים, אז התנגדויות שאני שומעת יכולות להיות "אין לי זמן לשיתופי פעולה", או "אני מעדיף להשקיע בפרסום ממומן במקום" – זה יכול להיות בכותרת של ההודעה.
"יש גם שאלה האם צריך להראות את ההקלטה? כי אם אנשים ידעו שתהיה הקלטה הם לא יגיעו לוובינר עצמו. ראיתי שיש גם מכירות מההקלטות, אז מה שאני עושה, אני מדוורת לכל רשימת התפוצה שניתן להירשם לצפיה בהקלטה. זה הוכיח עצמו כמוצלח".
בקורונה נראה שכולם פתאום גילו את הוובינרים – יש טעויות שראית שחוזרות על עצמן?
"אחד מהדברים שצריך לשים לב שלא לעשות – זה לוותר על הקמה של רשימת תפוצה. יש גם אנשים מסיימים את הוובינר אבל לא מוכרים. וובינר זה נושא שנלמד ושמשתפרים בו כל הזמן. יש כאלו שמתייאשים אם התוצאות לא מפסיק טובות, אם לא מכרתם בוובינר הראשון או לא מכרתם מספיק – אז לא להתייאש, להמשיך. מכירות גם מגיעות אחרי הוובינר, כי הקמפיין לא מסתיים כשנגמר הוובינר, הוא מסתיים אחרי מספר ימים. ולכן להמשיך לשווק עד הסוף.מה גם שבעזרת רשימת התפוצה והמסרים ששולחים אחרי, יש לקוחות שצריכים להבשיל יותר זמן ויקנו בשלב מאוחר יותר. יש לי לקוחות שאמרו לי שהם עוקבים אחרי שנים אבל קנו כאשר הגיע המוצר הנכון והזמן הנכון. צריך גם לקחת בחשבון שבחלק מהמערכות רואים את האנשים – ויש נושאים רגישים בהם אנשים לא רוצים שיראו אותם או את השאלות שלהם, לדוגמא בעיות עם ילדים או מיניות".
על מי את יכולה להגיד שעשה עבודה טובה?
"אני רואה הרבה וובינרים, ומחפשת בהם מה נוגע בי, ומנתחת מה היה מבחינת התהליך, איפה אני מתחברת ורוצה לקנות. קטי שטרן עשתה סדרת וובינרים שנמשכה לאורך יום שלם, ובהרצאה שלי היו יותר מ- 200 אנשים".
לקהילת שיתופי הפעולה של איריס אבידן
