הפודקאסט
להגיע למעמד מכירה זה לא פשוט, אנחנו, כמשווקים, צריכים לעבור תהליך סינון קפדני מול הלקוח אשר חשוף למאות מסרים שיווקיים אשר מנסים למכור לו ולהגיד לו משהו, הדבר יוצר מעמד מכירה קשה יותר מבחינת איש המכירות מאחר והוא עכשיו צריך לגייס 2 אלמנטים חשובים מול הלקוח: סבלנות, על מנת שיקשיבו לו וכן לחולל אמינות מול הלקוח, לא פשוט.
היום אתעכב על נושא האמינות, אכתוב מספר פעולות אשר ידועות כיוצרות אמון מול הלקוח, תראו מה הכי מתאים לכם והתחילו להתאמן, זה יעזור לכם במכירה הבאה שלכם.
1. תעשה מה שאתה אומר, אל תבטיח הבטחות שווא, הלקוח "רואה זאת" ברוב המקרים, האמירה שלך היא המטבע שלך, תעמוד יציב מאחוריה.
2. תכבד הבטחות שנעשו מול הלקוח, תנסה לרשום את מה שאתה מבטיח, אל תזלזל בהבטחות שנעשות מול הלקוח, הוא זוכר אותם.
3. עקביות, אל תזגזג בין אמירות, עובדות, מחירים, חשוב מאוד לשמור על עקביות באמירה, התנהגות, אינטונציה מול הלקוח לאורך זמן.
4. תגיד את האמת, הדרך הטובה ביותר להביא את הלקוח למקום של יצירת אמון מולך היא האמת.
5. תציג את אמונך במוצר, תנסה לחבר את הלקוח למקום המוכיח כי גם אתה מאמין במוצר, רואה את יתרונותיו וחושב כי הוא שווה את המחיר.
6. תביע רגש, ישנם אנשי מכירות אשר לא מוכנים להביע רגש מול לקוחות מחשש לאיבוד מעמדם כאנשי מקצוע, אל תפחד, הבעת רגש היא אנושית ומאפשרת לצד השני להתחבר אליך ברמה האישית בצורה טובה יותר.
7. פתיחות ושקיפות, אל תסתיר מידע, תהיה פתוח לגבי הידע שלך, מה שאתה יודע תשתף ומה שלא, תודה שחסר לך המידע, הדבר לא פוגע במכירה אלא מחזק אותה מול הלקוח.
8. אל תשמיט פרטים שיתגלו על ידי הלקוח מאוחר יותר, הפרטים אולי לא חשובים אולם גילוי מצד הלקוח של מידע שלא נאמר לו יגרום לחוסר אמון מול איש המכירות.
9.תוכיח לצד השני כי אתה מוכן לעשות דברים עבורו, נאמר כי הלקוח מחפש מידע ואתה בד"כ לא נוהג לחפש או להציג מידע כזה, תנסה לעזור ללקוח, כנראה שמידע חשוב לו, הוא יעריך את עזרתך וייתן בך אמון.
10. שלוט ברגשות שלך, אל תיתן לצד השני לראות ולהבין את להיטותך למכירה, רוגע, שליטה עצמית משדרים לצד השני בטחון כי המוכר יודע על מה הוא מדבר.
11. אסרטיביות, אסרטיביות שונה מתקיפות, אסרטיביות משדרת עוצמה בידע, משהו בטוח ששווה להתייחס אליו ,כולנו מחפשים בטחון בקניה, אסרטיביות תעזור לך להשיגו מול הלקוח, לדוגמה: במידה ויש צורך יש אפשרות להגיד לא ללקוח.
12. שינוי התנהגותי, במידה ואתה מול הלקוח ואתה מרגיש כי לא נוצר אמון בינכם, נסה לשנות את התנהגותך, אולי תמתן את עמדתך, תציע יותר מידע, לפעמים יש צורך בשפה שונה מול לקוחות שונים.
נסה לאמץ את 12 הכללים ליצירת אמון מול הלקוח והגדל את השורה התחתונה שלך על ידי יצירת אמינות מול הלקוחות שלך, האם אתה אמין?
* ד"ר יוסי כהן, מומחה למיצוב, התנהגות צרכנית.
אתר: www.jconline.co.il
