היועץ שרלטן או המנהל פחדן? עושים סדר בעולם הייעוץ

השבוע הייתי נוכח לוויכוח די מעניין בכנס בו ישבתי עם מספר אנשים אשר מתפרנסים מייעוץ בתחומים שונים. במהלך ההפסקה התחילו לדבר ולהתייחס לתכנים של הכנס וכן לתפקיד היועץ, ושם שמעתי מספר אמירות מעניינות אותם ארצה לשתף אתכם:

– מספר אנשים, יועצים, טענו כי תפקיד היועץ הוא להבין בתחום הייעוץ יותר מהלקוח.

– חלק טענו כי היועץ אחראי לשינוי בארגון, כמחולל שינוי.

– חלק טענו כי תפקיד היועץ הוא למצוא את חולשות הארגון ולשפרם, חלק טענו שתפקידם הוא למצוא את וחזקות הארגון ולתקף אותו.

– חלק טענו שתפקידם הוא לחדש ולאפשר הזדמנויות שלא היו לו בעבר.

ובכן, אני מעוניין להציג לכם את דעתי בנושא מבלי לפסול אף אחד מעמיתי המכובדים.

אני מחלק את היועצים לארבעה תחומים עיקרים:
1. חושבים אסטרטגית – מתייחס בכך לנושא בידול ומיצוב – רוב החברות בישראל לא עושות כן
2. "מזיזים" – יועצים אשר מאמינים כי יש צורך להזיז את הדברים בארגון ומתרכזים בקידום אופרציות חדשות או קיימות.
3. מנהלי פרויקטים – מייעצים בנקודה מסוימת אשר דורשת ידע מיוחד ברמת הביצוע והידע יחדיו.
4. מומחים טקטיים – יועצים בעלי ידע ייחודי, למשל מומחי PPC, או מומחי CRM.

נדיר לקבל יועץ אשר יודע להתנהל בארבעת החלקים בצורה מצוינת – בדרך כלל ליועץ יש חלק אחד של הצטיינות ועוד חלק אחד של טוב מאוד. ברוב המקרים, כך מניסיוני, הלקוח מבקש מהיועץ פתרון גם בחלקים שהיועץ לא מעוניין לגעת בהם, היועץ יסכים, ובדרך כלל ופה מתחילות בעיות.

מספר עובדות, לפי מחקר שנעשה בישראל (למ"ס 2014):

השקעות של עסקים בידע מתבטאות גם בשימוש ביועצים חיצוניים. כרבע מכלל העסקים משתמשים
ביועצים חיצוניים בתחום כלשהו. שיעור השימוש עולה עם גודל העסק, מ 20%- בין העסקים
הזעירים והקטנים עד ל 70%- בין העסקים הבינוניים-גדולים.
עסקים המשתמשים ביועצים חיצוניים, נוהגים לעתים קרובות להשתמש בהם במספר תחומים.
בעסקים עד גודל בינוני, תחום הייעוץ השכיח ביותר הוא יעוץ פיננסי, ואחריו, ברמה דומה, יעוץ
משפטי ויעוץ שיווקי. בעסקים בינוניים-גדולים תחומי הייעוץ המובילים, שבכל אחד מהם
משתמשים מעל מחצית העסקים הללו, הם יעוץ משפטי, יעוץ פיננסי ויעוץ בנושאי תקינה.
העסקים הבינוניים-גדולים ממעטים להשתמש בייעוץ שיווקי.
בארה"ב (לפי אתר CNN ) בעשור האחרון ישנו גידול של 42% בביקוש ליועצים וכיום עוסקים בתחום כ-282,700 אנשים.

הנתונים מעידים כי ישנו ביקוש גדול יותר ליועצים במשך השנים, ויש סיבה לכך: העולם העסקי מורכב יותר, דורש מיומנות שרוב בעלי העסקים ואפילו מנהלי השיווק שלהם לא מחזיקים בו.

על מנת להצליח חייבים להבין את המצב הנתון דרך עדשות משקפים מעובות בידע.

יש להבין, עסק מתקיים ומקבל תוצאה מסוימת בגין רמת הידע הקיימת שלו. נאמר לצורך הדוגמה כי עסק מצליח לייצר מחזור של 50 אלף חודשי באופן ממוצע. על מנת להגיע למחזור חודשי של 70 אלף הוא חייב ידע חדש. הידע הקיים ברוב המקרים לא מספק, אלא אם כן הוא עדין לא מימש את כלל הידע הקיים, ברוב המקרים לא כך הדבר.

תחשבו על הידע הקיים בארגון ככוס מלאה במים, על מנת לקבל תוצאה חדשה יש לעשות את הפעולה הבאה, להגדיל את נפח הכוס ולהוסיף עוד מים. כמובן שהגדלת נפח הכוס משולה לקיבולת העצמית של הארגון ואנשיו לקבל ידע חדש. פה טמון הכלב, ברוב המקרים ולאחר שמזמנים יועץ הארגון נכנס למצב של ציפייה, ציפייה לתוצאות חדשות. זהו לא תפקיד היועץ, אלא אם כן הוא נשכר לעשות פעולות נקודתיות, תפקיד היועץ הוא להוסיף ידע לכוס, לתת ידע חדש לארגון לפי הצורך של הארגון. תפקיד הארגון הוא לקבל את הידע להפנימו ולפעול לפיו במידה והחליט על כך.

במידה ונחשוב לפי שנאמר על ידי היועצים איתם השתתפתי בכנס, כי תפקיד היועץ לדעת יותר מהלקוח, אומר כך: נכון, היועץ חייב להיות מומחה בתחומו, אולם זהו רק חלק מהנושא. יועץ טוב, יודע לעשות התאמה בין הידע הקיים אצלו לבין הצורך של הארגון ויכולות הארגון. זה ייעוץ נכון, ייעוץ אשר מתאים לארגון, לצרכיו, ליכולותיו, לקוגניציה של הארגון, למצב הנפשי של באי הארגון ועוד.
כלומר, ההתאמה היא קריטית, לא רמת הידע.

בחירת יועץ היא תמיד לא פשוטה, יש לבחון היטב את רקע היועץ, אורך לימודיו וניסיונו.
לימודים של חצי שנה בקורס (קואצר) לא מספיקים על מנת לתת לכם ייעוץ. היזהרו.
במדינת ישראל אין רגולציה מסודרת לגבי יועצים, מתווך דירות למשל חייב ברישיון, יועץ אשר עובד מול עסקים לא, בעיני זה אבסורד.

יועץ טוב יתרום לארגון:
1. יקצר לארגון את זמן המושקע הניסוי והטעיה, חלק קריטי ומסוכן לארגונים. כלומר, במקום שהארגון יגיע לנקודה כלשהיא ממקום של ניסוי וטעיה, היועץ יכול לקצר משמעותית את הדרך.

2. יתרום פרספקטיבה לארגון. ארגון מקובע הפועל בצורה מסוימת במשך שנים ימצא את עצמו די מדשדש במקום, ויכול להרוויח המון מפרספקטיבה אשר תעזור לו לבחון את המציאות מחדש לטוב ולרע.

3. יעזור לארגון להשיג מטרות אשר הארגון מעוניין לממש.

מניסיוני העשיר של קרוב ל 12 שנה של ייעוץ במדינת ישראל, החברות הפונות לייעוץ מתחלקות ל- 2:

1. חברות אשר נמצאות במצב בלתי אפשרי, קושי גדול ונזכרות שהם צריכות שיווק פתאום.

2. חברות יותר יציבות אשר לא מגיעות לתוצאות משמעותיות ומחפשות לשפר את הקיים.

בסקר קצר שנעשה על ידי משרדי ניסינו למנות את הסיבות לדחיית עבודה מול יועץ: (שנת 2014, 60 מנהלים מתחומים שונים, שיטת המחקר משולבת, כלי מחקר, שאלון מובנה וראיון אישי)

1. הסיבה הגדולה ביותר הייתה של חוסר אמון. הלקוחות האמינו כי היועץ לא יוכל לתת להם מענה. 42% מהאנשים אמרו כך. כששאלנו מדוע מצאנו את הנתונים הבאים:
א. 57% טענו שיועץ הוא לא אמין, "שרלטנים" כינו אותם חלק מהלקוחות.
ב. 22% העידו כי היעדים שקבעו עם עצמם לא מציאותיים. למשל הכפלת העסקים שלהם בתקופה של 3 חודשים או הגדלת הפונים אליהם באחוזים גבוהים מאוד (מעל 100% ) בתקופה קצרה ביותר ובתקציב לא ריאלי.
ג. 21% העידו כי קיבלו עצה לא להעסיק יועץ – הדבר מתקשר לנושא התפישות לגבי יועצים כפי שמופיע בנתון הראשון.

2. זמן – 25% טענו שמצאו שאין להם זמן לעמוד מול יועץ, או להקדיש לתהליך של ייעוץ. סיבה זו לא ברורה לי עד היום ואני מאמין שהיא קשורה לדחיינות או לפחד משינוי

3. 33% טענו שהמחיר היה להם יקר, למרות שהסקר כלל רמות שונות של מחירים. שוב, לדעתי האמירה הזו מתקשרת למקום של תפישות לגבי יועצים או לנושא של פחד משינוי.

אם הייתי מנסה לחלק את הלקוחות, האופי שלהם והתנהגותם מול היועץ, לפי ניסיוני, הייתי מקבל:

1. האומרים – לקוחות אשר רוצים להגיד ליועץ מה לעשות. הם מרגישים שהם יודעים מאחר והם מכירים את ענף פעילותם, הם גם בד"כ המפסידים הגדולים.

2. התקועים – לקוחות אשר שומעים ליועץ אולם לא מצליחים לשנות את הרגלם וגם במידה ויציעו לעשות עבורם את הפעולות הם יסרבו מאחר והם תקועים בדרכי עבר. (שינוי הוא לא פשוט והתנגדות לשינוי היא מאוד אנושית)- עם אלה יש התקדמות איטית מאוד בדרך כלל.

3. הפוסלים – לקוחות אשר לא מבינים תהליכים, לא מעוניינים בתהליכים ולטעמם אם נעשתה פעולה ואין תוצאות מיד, הם מיד פוסלים את העניין, לקוחות אלו חיים לפי החרב, לפעמים העניין צולח והם מקבלים תוצאה מידית לפעמים לא.

4. המעוניינים – לקוחות אשר מעוניינים בייעוץ, לא מרגישים שעובדים עליהם, רוצים לבחון את המציאות העסקית שלהם על ידי הוספת מידע או בחינתו, אין להגיד כי הם יעשו מה שיאמרו להם לעשות, גם להם יש שיקול דעת כפי שציריך להיות.

5. התלותיים – לקוחות אשר מעוניינים שיצילו אותם, אין להם רצון להיות מעורבים בתהליכים או בכל דבר אחר, הם פשוט רוצים שיעשו עבורם, שהדברים יסתדרו ושהם יחזרו לעיסוקם שנראה להם שהוא הדבר היחידי השווה להתעסק בו, ללקוחות אלו קשה לשחרר את היועץ ולעיתים תכופות יוצרים בו תלות גדולה.

יועץ יכול להועיל לכם מאוד, תדעו למה אתם שוכרים את שירותיו, תבינו את כדאיות הנושא, תתארגנו מול הצרכים של הארגון והחשוב ביותר תצליחו.