חברות סטרטאפ נכשלות בגלל שיווק. אך ממשיכות לגייס מנהלי מוצרים טכנולוגיים

מאת: יוסי כהן – מרצה בבית הספר לעסקים של מכללת ספיר וסמנכ"ל שיווק בקבוצת ההשקעות ELG, וד"ר וילי אברהם, מנהל הקלינקה לשיווק, ExLab, במכללת ספיר.

החלק של המגזר התעשייתי העוסק במחקר ופיתוח טכנולוגיים בתחומים שונים מכונה בשם הכללי "מגזר ההייטק". בד"כ במגזר זה תקציבי הפתוח גבוהים, כח האדם יקר, תקופת הפתוח ממושכת ודורשת קצב מואץ של פתוח וחיבור לטכנולוגיות חדשות מתפתחות למען שמירה על התכנות סבירה לחדור לשווקי היעד.
כתוצאה מכך, המוצרים המאופיינים בתעשיית הייטק הם חדשניים ומציגים שילוב של טכנולוגיות שונות למען מוצר ו/או שירות יישומי. כל זאת אינו מבטיח את המשכיות המוצר ו/או השירות מאחר וקצב אימוץ המוצרים החדשים וקצב הנטישה משתנים באופן משמעותי מתחום לתחום ומחייבים את החברה לשמור על המשך פתוח אינטנסיבי.

לפי Market insider , השקעות חברות ה VC בארה"ב בתחום הייטק בשנת 2019 עברו את רף ה-130 ביליון דולר,. לצורך השוואה, תקציב החינוך של ארה"ב עומד על 68 ביליון דולר לשנה (2016), באירופה הסכום צנוע יותר ועומד על כ 40 ביליון יורו בשנה.
תעשיית ההייטק עתירת השקעות, משופעת משאבים ומניבה טכנולוגיות, מוצרים ושירותים חדשניים בכל העולם, בהחלט נתונים מדהימים.

עכשיו מגיע נתון מדהים נוסף:

לפי מקורות רבים 90% מחברות הסטארט-אפ יכשלו.
יתרה מזאת, עפ"י סקרי העסקים של הרווארד ו- CB Insightsבין 70% ל 75% מהסטארט-אפים המגובים על ידי חברות הון סיכון נכשלים.

מחקרים אמפירים מדווחים ממצאים לגבי סיבות הכישלון המדובר:

Cantamessa, M., Gatteschi, V., Perboli, G., & Rosano, M. (2018). Startups’ roads to failure. Sustainability, 10(7), 2346.

ניתוח של הסיבות המרכזיות לכישלון שלסטארט-אפים מצביע על גורמים הקשורים לעולמות השיווק, התנהגות צרכנים, כלכלת צרכנים, ראה להלן, באדום:

ביצענו מחקר על מנת לבודד ולהבין טוב יותר את הסיבות לכישלון וכן לנסות להציע פתרון בנושא. במחקר שעשינו על 40 מודעות גיוס עבור מנהל מוצר, מצאנו כי הדרישות אותם מציבים קשורות ברוב הכמעט מוחלט לנושא הטכנולוגי, ראה להלן:

כלומר, הסיבה העיקרית והגדולה לדעתנו "יושבת" עמוק בתפיסת העולם של מנהלי חברות ההייטק.

הסברה לפיה מנהל המוצר צריך להיות מומחה בטכנולוגיות ורק מבין בתחום השיווק דורשת חשיבה מחודשת .

עפ"י המחקרים שהצגנו בכתבה ניתן לשער כי הגדרת התפקיד למנהל מוצר בחברת הייטק איננה נכונה ונטען כי השילוב בין העולמות חייב להיות מוטה שיווק, התנהגות צרכנית, כלכלה צרכנית ועוד.
כמו כן, נציע כי חשיבה טכנולוגית בלבד המאפשרת פתוח מוצר טכנולוגי מאוד מתקדם יוצרת סיכון גבוה יותר לחברת הייטק מאחר ושלבי אימוץ המוצר יהיו ארוכים יותר.

האם ישכילו חברות הייטק לצאת מהקופסה הטכנולוגית, ימים יגידו.