חשיבותו של מודל עסקי שיווקי לעסק קטן ובינוני

חשיבותו של מודל עסקי שיווקי לעסק קטן ובינוני

כחלק משגרת יומי אני אוכל כל יום בין השעה 13:00 – 14:00 ארוחת צהריים חמה, לפחות בתאוריה, הזדמן לי להיות במסעדת פועלים אשר יצרה אצלי עניין מקצועי.

המסעדה המדוברת ממוקמת באזור המסחרי של פתח תקווה בקרבה למשרדי, המסעדה אינה מפוארת ומכילה כ- 40 שולחנות בגדלים שונים, מחיר מנה הינו קבוע ועומד על 38 ₪. התשלום מתבצע בכניסה, ומחירי ארוחות הצהריים במסעדות השונות בסביבה הנם די זהים.
במסעדה בופה גדול המכיל סלטים, מרק, בשרים שונים, תוספות למנה העיקרית, תוספות צד כגון ממולאים, מאפים המכילים בשר ועוד. השיטה הנה של הגשה עצמית, מותר לך לחזור על הפעולות עד שובע, בצד יש רטבים שונים, שתייה (מים ופטל), לחמים.

מצאתי את עצמי חוזר שוב ושוב למסעדה מאחר והאוכל טעם לי וכן הרגשתי שאני מקבל תמורה נאותה מאוד לכספי.
באחד הימים, התחלתי להסתכל מסביב והחלק המקצועי שבי החל לשאול שאלות שונות:
– האם המסעדה רווחית?
– האם יש דרך אופרטיבית מיוחדת לתת כל כך הרבה (לפחות למראית העין) במחיר סביר מאוד?
– האם הלקוחות מנצלים את הבופה הפתוח ומתנהגים שונה ברמת הרגלי האכילה שלהם?
– מהי החשיבה העסקית והשיווקית אותה מיישמים בעלי הבית?

מהידע שלי, מסעדה היא עסק מסוכן, המסעדות ובתי הקפה אותם ליוויתי הרגישו תמורות ומהמורות לאורך זמן וחוו קשיים תפעוליים, שיווקיים ופיננסים לא קטנים.

לפי הלמ"ס, בשנת 2010 ועד 2011, מספר העסקים שנפתחו בתחום שירותי האירוח והאוכל הוא 3,917 מתוכם נסגרו באותה שנה 3,339, כלומר רק 578 שרדו את השנה הראשונה או תוספת של 2.7% למספר העסקים הקיים, לא מספר מרהיב.
פניתי לבעלי המסעדה אשר הסכימו לשוחח עמי בעילום שם.

מסתבר שהמסעדה עברה מספר ידיים, המחזיק האחרון במסעדה (שותף א') פנה לידידו להיכנס כשותף (שותף ב'), ישראלי אשר היגר לארה"ב ושם פתח עם בנו ועוד מכר מספר עסקים – כולם היו מוצלחים לטענתו.
שותף ב', אימץ מודל עסקי רווח בארה"ב, בופה של אכול כפי יכולתך.

המודל החדש אותו הביא שותף ב', קיווה לארח 200 סועדים בצהריים במחיר של 38 ₪ כולל הכל, כלומר 7,600 ₪ בצהריים, כפול 21 ימי עבודה ממוצעים בחודש מאפשר מחזור של 159,600 ₪ .

מבנה ההוצאות לא פורט באזני, אולם נראה שיש במקום טבחית אחת, 2 שותפי כלים, הבעלים בקופה, מנהל מסעדה אחד.

לדברי שותף ב' לא תמיד מגיעים 200 איש ורווחיות המקום מוטלת בספק, אם כן שאלתי מדוע להמשיך? לפי שותף ב' ישנם מספר סיבות:
הסיבה הראשונה הנה סיבה של הקמת עסק ומכירתו, לטענתו "זהו הביזנס שלו".
הסיבה השניה היא של הפעילות הכללית של המסעדה, מידע זה נבצר מעיני עד השיחה עם שותף ב' מאחר והתנסותי מול המסעדה הייתה רק בצהריים, מסתבר שהמסעדה עובדת גם בנקודות זמן שונות ובפורמט שונה.

בימי שישי המסעדה מוכרת אוכל לקחת הביתה, מסתבר שהלקוחות מהצהריים מעבירים מפה לאוזן את הבשורה וכן מקצת פרסום שעשה שותף ב', המסעדה משרתת כ – 500 איש ביום שישי בלבד! בנוסף, בשעות הערב המסעדה משמשת לאירועים קטנים, לפי שותף ב' בהצלחה די טובה, שוב החשיפה הנה בעיקר מפה לאוזן. למרות שבזמן שהותי במקום, לא ראיתי מידע בנושא ימי השישי וכן עבור קיום האירועים בערב, לפי שותף ב' ההצלחה הנה טובה מאוד.

לשאלתי, ענה לי שותף ב' כי התנהגות הסועדים בזמן ארוחת הצהריים הנה כזו המאפשרת לכל סועד לאכול עד שובע, אולם "לא בחזירות" , לטענתו רק פעם אחת ביקש מזוג סועדים במסעדה לסיים את מה שלקחו בצלחת ולא להשאיר כמויות של אוכל שלא נאכל בצלחת. הסועדים לא חזרו יותר למסעדה, אני יודע מהתנסות אישית כי אני אוכל בצורה סבירה ולא יותר, אינני "מפוצץ" את עצמי במזון.

המסעדה נשענת על מודל עסקי של מכירה במספרים גדולים וערוכה לכך, המטבח יודע לייצר מזון טעים בכמויות גדולות, ישנה השתדלות לשמור על טעם ואיכות ואני משוכנע למרות שלא קיבלתי מידע בנושא כי תהליך רכישת הפרודוקטים מותאם לכך, כלומר ספקים המאפשרים מוצרים סבירים במחירים טובים.

המודל המשלב עבודה מול מספר קהלים מאפשר ניצול משאבים אורכי למען יצירת רווח עדיף, למרות שלא ראיתי סממנים של מערכת שיווק מקצועית: החל מהשילוט והאמירה עליו, פרסום נקודתי במקום המאפשר להבין את שאר פעילויות המסעדה, פרסום באזור הפעילות וכולי, נראה כי פעילות המסעדה מאפשרת קיום יעדים פיננסים טובים.

המודל העסקי מאפשר קיום מערכת שיווקית מוצלחת ללא מאמץ נרחב ומוכיח כי גם בימים טרופים אלו ניתן לבנות משיכה ללקוחות גם דרך מודל עסקי ייחודי (המסעדה הנה היחידה באזור העובדת בשיטה המתוארת)

מה הייתי עושה על מנת לשפר את הקיים ולהעמיק את התפיסה החיובית של הלקוחות והצלחת המקום?
מקיים מחקר איכותני מול הקהלים השונים של המקום למטרת בירור עובדות קיימות ותפיסות רווחות, משווה ביניהם ומאפשר העצמה של הטוב ושיפור של הדורש שיפור.
מעמיק את חווית הלקוח במקום על ידי שיטות נפוצות הקיימות בתחום, יש צורך להיזהר לא להפוך למסעדה שונה, אלא לשמור על הצביון הקיים, לכן מחקר מול הלקוחות הנו קריטי.
מפתח מערכת העברת מסרים חכמה בין הלקוחות השונים אל מול מטרות הארגון על מנת ליצור נוכחות וידע בגין פעילות המסעדה בשעות השונות,
עוסק בפרסום רחב יותר, אולי באזורים טיפה רחוקים יותר מהמסעדה כגון גבעת שמואל על מנת להשיג ולהגדיל את הקהלים השונים של המסעדה, מפתח ייחודיות, על ידי ניסוי וטעיה ניתן לפתח ייחודיות בתפריט ובמזון עצמו אשר יאפשר חווית לקוח טובה יותר, תפיסת ייחודיות מהצרכנים השונים.

הכותב הנו דוקטורנט לפסיכולוגיה שיווקית מחברת שיווק מדעי המתמחה בייעוץ שיווקי בגישה הוליסטית לעסקים.
לכל שאלה בתחום השיווק, הנעת עובדים, הכשרת אנשי מכירות ניתן לפנות ישירות ליוסי כהן – 0544205789

לבלוג שיווק מדעי: www.jconline.co.il