הפודקאסטכמעט בכל ארגון הפועל בשוק תחרותי, ואשר מנהלו צריך לפרנס כמה עובדים בו, נמצא אנשי מכירות. בארגון קטן מאוד יהיה איש מכירות אחד, בארגון מגודל בינוני יהיה חמישה-שישה אנשי מכירות, ובארגון גדול מאוד יהיו אף מאה אנשי מכירות.
כאשר יש בארגון כזה צוות של לפחות ארבעה אנשי מכירות, אזי נהוג למנות לתפקידו מנהל מכירות שהוא האחראי על צוות זה.
היעילות של עבודת איש המכירות, כמו גם זו של מנהל המכירות הנמצא מעליו, היא תלויה במידה רבה בשכר אשר משולם לו על ידי הארגון המעסיק אותו.
במאמר הנוכחי, אנו נפרט ונסביר את השכר הזה.
בפרק הראשון נתייחס לאיש המכירות, בעוד אשר בפרק השני נתייחס למנהל המכירות.
א. אנשי מכירות
השכר ברוטו המקובל בארץ לאיש מכירות שכיר הוא מורכב משני החלקים הבאים:
1. משכורת בסיס של כארבעת אלפים שקלים
2. עמלה המשולמת כשיעור מתוך המכירה אשר מושגת על ידו
בתחילה, נתייחס אל שיעורה של העמלה המשולמת לאיש המכירות.
לאחר מכן, נבחן את סך השכר החודשי המושג על ידי איש המכירות.
1. שיעורה של העמלה המשולמת לאיש המכירות
שיעורה של העמלה הוא מושפע משני המשתנים הבאים:
1) ערך העסקה (ולכן: ענף כלכלי)
2) מידת התחרות בענף
1) ערך העסקה
ככל שערך העסקה הוא גבוה יותר, כן שיעורה של העמלה המשולם לאיש המכירות הוא נמוך יותר.
נבחן למשל, שמונה מוצרים הנמכרים על ידי אנשי מכירות: דירת מגורים יקרה, דירת מגורים לא יקרה, ריהוט הנמכר לחנויות, נופש הנמכר על ידי מלון למשרד נסיעות של תיירות נכנסת, מחשב או מכונת צילום הנמכרים מאת סוחר קמעונאי ("דילר") לבית עסק, יחידת נופש הנמכרת ללקוח פרטי, ספרים אשר נמכרים מאת מו"ל אל חנות ספרים, ואף מודעת פרסום בעיתון מקומי אשר נמכרת לעסק קטן.
ערך שכיח של עסקת מכירה בכל אחד מהם, ושיעור העמלה המשולם לאיש המכירות, הם כדלקמן:
1) דירת מגורים יקרה, שמחירה כ-1,200,000 ₪ מזכה בעמלה בשיעור של 0.4%
2) דירת מגורים לא יקרה, שמחירה כ-600,000 ₪ מזכה בעמלה בשיעור של 0.6%
3) ריהוט הנמכר לחנויות, שמחירו כ-80,000 ₪ מזכה בעמלה בשיעור של 3%
4) נופש הנמכר על ידי מלון למשרד נסיעות של תיירות נכנסת, שמחירו כ-8,000 ₪ מזכה בעמלה בשיעור של 6%
(למשל 40 לינות x 200 ₪ לאדם)
5) מחשב, או מכונת צילום, הנמכרים לבית עסק, שמחירו כ-8,000 ₪ מזכה בעמלה בשיעור של 6%
6) יחידת נופש הנמכרת ללקוח פרטי, שמחירה כ-48,000 ₪ מזכה בעמלה בשיעור של 7%
7) חבילת ספרים אשר נמכרת מאת מו"ל אל חנות ספרים, שמחירה כ-8,000 ₪ מזכה בעמלה בשיעור של 12%
8) מודעת פרסום בעיתון מקומי, אשר נמכרת לעסק קטן, שמחירה כ-1,200 ₪ מזכה בעמלה בשיעור של 18%
שיעור העמלה המשולם לאיש מכירות נע, אם כן, בין 0.4% בעסקת מכר יקרה לבין 18% בעסקת מכר עם ערך כספי נמוך.
2) מידת התחרות בענף
שיעורה של העמלה (גובה האחוז), המשולמת בתוך שכרו של איש המכירות, הוא משתנה גם בהתאם אל חוזק התחרות השוררת בענף.
כאשר הענף נעשה תחרותי, אזי, שיעור העמלה המשולם לאיש מכירות הוא נוטה לעלות מכיוון שעליו להתאמץ יותר כדי "לקטוף" עסקת מכירה.
2. סך השכר החודשי המושג על ידי איש המכירות
השכר החודשי ברוטו אשר איש מכירות יכול להגיע אליו, ובתוכו משכורת בסיס ועוד עמלה גם יחד, הוא שונה בהתאם לטיבו של איש המכירות.
הטיב הזה הוא נמדד בעיקר דרך שני המשתנים הבאים:
1) מורכבות המוצר, ולכן ההשכלה הנדרשת מאת איש המכירות כדי למכור את אותו מוצר
2) המיומנות של איש המכירות במכירה
בהתייחס למורכבות המוצר, ולכן להשכלה הנדרשת מאת איש המכירות אשר מוכר אותו, אנחנו נבחין בין שלושת המוצרים הבאים:
א. מוצר מתוחכם בו נדרשת השכלה הנדסית או דומה לה
ב. מוצר טכני אשר בו לא נדרשת השכלה פורמלית רבה
ג. מוצר פשוט
ניתן לומר כי, ככל שהמוצר הוא מתוחכם יותר, ולכן נדרשת בו השכלה הנדסית גבוהה יותר של איש מכירות, כן שכרו החודשי של איש המכירות יטה להיות גבוה יותר.
כך לדוגמה, איש מכירות אשר מוכר מכשיר טכני מורכב, כמו גלאי של דליפות מצנרת גז תת קרקעית, יקבל שכר גבוה יותר מאשר עמיתו המוכר מכשיר פשוט, כמו מכופף צינורות.
בהתייחס למיומנות שלו במכירה, ניתן להבחין בשתי הדרגות הבאות של מיומנות זו:
(1) איש מכירות פחות מיומן, שהוא בדרך כלל צעיר ופחות מצטיין
(2) איש מכירות יותר מיומן, שהוא בדרך כלל מבוגר ומצטיין
ככל שהמיומנות של איש המכירות היא גבוהה יותר, כן שכרו החודשי של איש המכירות יטה להיות גבוה יותר.
ניתן להראות כיצד שכרו הולך וגדל כתוצאה מהשפעתם של שני המשתנים, שהם מורכבות המוצר הנמכר, ורמת המיומנות של איש המכירות גם יחד, כדלקמן:
1) איש מכירות חדש ולא מצטיין, המוכר מוצר פשוט, ישתכר (ברוטו) 6,000 ₪ בחודש
לעומתו,
2) איש מכירות ותיק או טוב מאוד, המוכר גם הוא מוצר פשוט, ישתכר כבר (ברוטו) 10,000 ₪ בחודש
3) איש מכירות חדש ולא מצטיין, המוכר מוצר טכני עם מורכבות בינונית, אשר לא נדרשת לשם מכירתו השכלה פורמלית רבה, ישתכר (ברוטו) 8,000 ₪ בחודש
לעומתו,
4) איש מכירות ותיק או טוב מאוד, המוכר גם הוא מוצר טכני עם מורכבות בינונית, אשר לא נדרשת לשם מכירתו השכלה פורמלית רבה, ישתכר כבר (ברוטו) 12,000 ₪ בחודש
ולבסוף,
5) איש מכירות חדש ולא מצטיין, המוכר מוצר מתוחכם בו נדרשת השכלה הנדסית או דומה לה, ישתכר (ברוטו) 10,000 ₪ בחודש
לעומתו,
6) איש מכירות ותיק או טוב מאוד, המוכר גם הוא מוצר מתוחכם בו נדרשת השכלה הנדסית או דומה לה, ישתכר כבר (ברוטו) 14,000 ₪ בחודש
כעת, משהכרנו את שכרו של איש המכירות, נוכל להמשיך ולהכיר את שכרו של הממונה עליו, שהוא מנהל המכירות.
ב. מנהל מכירות
מנהל מכירות הוא בעל שתי תכונות עיקריות
1. הוא איש מכירות מצטיין
2. הוא מסוגל לנהל אנשי מכירות אחרים.
רוב אנשי המכירות אינם מסוגלים לנהל ביעילות אדם נוסף, למעט את עצמם. לכן, רק כ-5% מתוכם הם מסוגלים גם להגיע למעמד של מנהל מכירות.
השכר של מנהל מכירות הוא מורכב, בדרך כלל, משני החלקים הבאים:
א. שכר בסיס בסכום ברוטו חודשי השווה לכששת אלפים שקלים.
ב. עמלה מתוך מכירה (ולעיתים: רק מתוך גידול ריאלי במכירה) אשר נעשית על ידי צוות אנשי המכירות הכפוף אליו.
זוהי עמלה בשיעור של כאחוז אחד, או של חלק האחוז מתוך מכירותיהם (תלוי בענף).
השכר החודשי ברוטו אשר יושג על ידי מנהל מכירות הוא מושפע משני המשתנים הבאים:
1) גודלה של מחלקת המכירות דהיינו, כמה אנשי מכירות הם כפופים אליו
2) מידת התחכום של המוצר הנמכר
מנהל המכירות העובד בעסק קטן, אשר מוכר מוצר שהוא לא מתוחכם, יגיע אל משכורת חודשית ברוטו השווה לכשניים עשר אלף שקלים.
לעומתו, מנהל מכירות העובד בעסק גדול, ולו כפופים כארבעים אנשי מכירות, אשר בנוסף לכך, הוא גם מוכר מוצר מתוחכם, יגיע אל שכר חודשי כפול בגודלו, השווה לכעשרים וארבעה אלף שקלים.
לסיכום, נזכיר פתגם עברי עתיק האומר כי "אם אין קמח – אין תורה".
ביחס לאנשי המכירות ומנהליהם ניתן לומר, באופן דומה, כי "אם אין מספיק קמח – אין מכירה".
* הכותב הוא מנכ"ל מכון ציגלמן לחקר השיווק וכן, מדריך מיטיבי הלכת באגודת חובבי הטבע-חיפה. ישראל הוא כלכלן, משפטן, מוסמך למינהל עסקים ומומחה לחקר שווקים.
דואר אלקטרוני: zieg_exp@netvision.net.il
אתר אינטרנט: www.ziegelman.co.il
