הפודקאסטפעמים רבות חוסר רווחים כספיים בעסק מוביל את בעל העסק לחשיבה כי הבעיה תמונה בשיווק העסק אל קהל הצרכנים. העסק "סובל" מחוסר בלקוחות, דבר המשפיע כמובן על הרווחים הכספיים והאשמה כולה מוטלת בשיווק הלקוי, לכאורה. חשיבה מסוג זה הינה כנמשל לאדם המגיע לרופא עם חום, אך חושב שהבעיה היא שפשוט חם לו. כשם שהחום הינו סימפטום המצביעה על כך שקיימת בעיה כל שהיא במקום אחר בגוף כך גם המחסור בלקוחות ורווחים מצבעים על קיומה של בעיה בחברה שיש לנבור במעמקי החברה ולנסות ולאתר את מקורה. הרבה פעמים העניין איננו קשור כלל וכלל בשיווק העסקי.
קיימות סיבות רבות מאוד שיכולות לגרום לעסק בכל גודל להיכשל. אמנם נכון שהבולט בדרך כלל הוא שאין עבודה ואין לקוחות דבר המשפיעה על רווחי העסק, אך יכולים להיות אזורים נוספים בעסק שעלולים להיות המקור לבעיה זו.
להלן מספר טיפים שיכולים לסייע ולעזור לבעל העסק לשפר את מערך השיווק שלו:
1. אנשי מכירות גרועים – בין אם אתם עסק בתחום קמעונאי או בתחום מסחרי, בין אם אתם מוכרים מדלת לדלת ובין אם מגיעים אליכם, אתם עדיין תלויים באנשי מכירות. איש מכירות לא מוכשר, שאינו יודע את תכונות או יתרונות המוצר או השירות שהוא מוכר, או לחלופין בעל חוסר נכונות למכור יסביר לכם כל הזמן שהבעיה היא בשיווק ושאם רק היו נכנסים קצת יותר לקוחות הכול כבר היה בסדר. כמובן שהבעיה האמיתית היא איש המכירות בעצמו! אחוזי ההצלחה משתנים מתחום לתחום, כמנהלים עליכם לבדוק מה אחוז הסגירה הממוצע או זה שבעבר היה נהוג, ובהמשך בדקו האם הבעיה נובעת מאנשי מכירות לא מוכשרים או חסרי נכונות.
2. אסטרטגיית מכירה – כאשר איש מכירות טוב אינו מצליח למכור יש לבדוק מה הגדירו לו למכור, מה המחיר של השירות הראשוני שמוצע ללקוח, האם הוא מוכר ללקוחות קיימים או חדשים, האם הוא מנסה למכור בטלפון או שהלקוח מגיע אחרי שראה פרסומת מסוימת שפיתחה בו רצון עז למוצר או לשירות. מכירות רבות נופלות פשוט בגלל אסטרטגיית מכירה לא נכונה, עסקים רבים מנסים מייד בהתחלה למכור את השירות העיקרי שלהם את השירות שמחזיק להם את העסק וזאת עוד לפני שהלקוח פיתח מידה קטנה של אמון בעסק שבו הוא נמצא, קשר עם לקוח הוא משהו שצריך לטפח בדיוק כמו זוגיות, אם אתם רוצים שהלקוח ירכוש מכם את המוצר היקר ביותר בנו איתו קשר ארוך טווח ובססו אמון, אולי המוצר שלכם הוא כזה שיש לחלק אותו לכמה חלקים שאחד ממשיך את השני אך כל אחד בזכות עצמו מספק תוצר בעל ערך עבור הלקוח ולמעשה הלקוח לבדו יתקדם למוצרים הבאים הגדולים והיקרים יותר וזאת בזכות שביעות הרצון שלו.
3. הצעת מחיר פשוטה וקלה להבנה – יש לנסח הצעות מחיר פשוטות, קלות וברורות להבנה. הצעת מחיר שמכילה יותר מדי משתנים ואפשרויות תזנח עבור הצעה יקרה יותר ופשוטה להבנה ולו בגלל שהלקוח לא יכול לדעת באמת כמה זה יעלה לו בסוף. דאגו לכתוב הצעות קלות וברורות להבנה, זכרו שהגדלות מכירה זה שלב שמגיע אחרי שהלקוח כבר הגיע לרכוש את המוצר, אל תנסו לרשום את כל הגדלות המכירה בהצעת המחיר בציפייה שהלקוח יגדיל לעצמו את המכירה.
4. אם הוא רוצה אותי הוא כבר ידע איך למצוא אותי – אין זה מספיק לשלוח הצעת מחיר ולחכות שהלקוח יפנה אליכם בחזרה. יש ליזום שיחה נוספת עם הלקוח לוודא שקיבל את ההצעה ושזו מובנת וברורה לו ובאם יש צורך לענות על כל שאלה של הלקוח. עסקאות רבות נופלות רק בגלל חוסר מעקב. אנשים מטבעם נוטים ללכת על פתרונות קלים להשגה, נגישים, פשוטים ושאינם דורשים מאמץ רב. לא פעם עסקאות נסגרות רק מפני שבעל העסק דאג להתקשר שוב בעקביות רבה ובגלל שפשוט הוא היה שם בכדי לעזור ללקוח להחליט שהתשובה היא "כן", אותו לקוח סגר את העסקה גם אם לא ערך סקר שוק מקיף ומעמיק. עקביות של בעל העסק נותנת תחושה שמדובר בעסק מאורגן ורציני וגם אם הצעת המחיר יקרה במעט מהמתחרים, לקוחות רבים מוכנים לשלם קצת יותר בכדי לעבוד עם עסק שכזה.
לסיכום מומלץ לבדוק היטב היכן הבעיה בעסק, לפני שמגיעים למסקנות שיש בעיה בשיווק או בפרסום. אפשר לנסות ולעשות ZOOM OUT ולהסתכל על העסק מבחוץ או לפנות לבעל מקצוע בתחום שיבדוק ויאתר את הבעיה, על מנת לקבל פתרונות טובים ונכונים עבור העסק שלך.
*הכותב הינו מנכ"ל חברת Success מהמובילות בישראל לייעוץ עסקי WWW.TOSUCCESS.CO.IL
