כיצד להיות דרמטי במכירות?

אחד השלבים החשובים בתהליך מכירה, הינו שלב הצגת המוצר והתועלות שבו. בשלב זה, מתגלה ההבדל שבין איש מכירות ממוצע, לאיש מכירות מעולה.
בוודאי אתם חושבים לעצמכם, בכמה דרכים כבר אפשר להציג ולתאר אבקת כביסה, או מזרן למיטה? תתפלאו. ישנן אלפי דרכים מעניינות ויצירתיות להציג את המוצר.

דוגמה לכך, היא טכניקה ייחודית שפיתח בעבר לארי ווילסון למכירת פוליסות ביטוח חיים. כמו סוכני ביטוח רבים, גם לארי נתקל בהתנגדות דחף. לקוחותיו לא שללו את הצורך לעשות את הביטוח, אולם הם לא מיהרו.

לארי הבין, שכל עוד השיחה עם הלקוח מבוססת על היגיון בלבד, יהיה קשה לו לשכנע את הלקוח להתחיל לשלם כל חודש עבור פוליסת ביטוח החיים. לכן, פיתח לארי שיטה יצירתית, המבוססת על דרמטיות רבה, כך שהלקוח יצליח לראות ולהרגיש את ההבדל בין להתחיל עכשיו ביטוח חיים, לבין להתחיל בעתיד.

לפגישותיו, הביא לארי בתיק גולה קטנה, כדור טניס וכדור ים מתנפח. כשהתחיל לקרוא לפעולה ולנסות לסגור את העסקה, אם הלקוח הביע התנגדות, ובמיוחד התנגדות מחיר, הוציא לארי הגולה ואמר: "הכנס את הגולה הזו לכיסך, בבקשה!" לאחר שהכניס הלקוח את הגולה, אמר לארי: "מר ג'ונסון, הגולה הזו כה קטנה וקלה שאתה אפילו לא שם לב שהיא בכיסך. תוך ימים ספורים תשכח ששמת אותה בכיס". כעת, הוציא לארי את כדור הטניס וביקש מהלקוח לדחוף אותו עם קצת מאמץ לכיס השני ואמר לו: "אתה יכול לסחוב את כדור הטניס עמך, אבל בכל צעד שתעשה, תרגיש בכדור, ותזכור שהוא שם, נכון?" וכעת הגיע לארי לחלק הדרמטי ביותר. הוא הוציא את כדור הים, ניפח אותו לעיני הלקוח ואמר: "אין שום סיכוי בעולם שתוכל לשאת אותו בכיסך, נכון?"

לאחר מכן, עשה לארי את ההשלכה לתחום ביטוח החיים: "בגילך, מר ג'ונסון, אם אתה מתחיל היום, הפרמיה החודשית תהיה כמו הגולה הקטנה. זה כל כך קטן, כך שלא תרגיש את זה. אם תחכה מספר שנים, תגיע למצב הדומה לנשיאת כדור הטניס. תוכל לעמוד בזה, אבל כל הזמן תרגיש את זה. ואם תחכה יותר מדי זמן, תגיע למצב של כדור הים המתנפח. פשוט לא תוכל לשאת אותו בכיסך. לכן, מר ג'ונסון, אתה לא מחליט היום אם לרכוש ביטוח חיים או לא. אתה מחליט אם לשאת גולה, כדור טניס או כדור ים. אני מציע לך לבחור בגולה הקטנה. זה יהיה קל יותר, וכמובן טוב יותר למשפחתך". לארי מספר, שבדרך-כלל הלקוח הגיב ב: "וואו! אף פעם לא חשבתי על זה בצורה הזו". לאחר משפט כזה, הדרך לסגירה כבר קצרה.

דוגמה זו ממחישה כיצד אפשר לתרגם מוצר ארטילאי ומופשט, כמו ביטוח חיים, לתיאור דרמטי ומוחשי המפעיל את האונה הימנית של הלקוח.
אם גם אתה נתקל במקרים, בהם הלקוחות מהססים כי הם לא מצליחים להפנים את תועלות המוצר, חשוב על שיטה יצירתית משלך להמחשת הצורך בנקיטת פעולה מיידית.

*גיל פרץ, יו"ר המרכז הישראלי לאימונים בעסקים. להערות, בקשות ושיתוף ברעיונות כתבו אל: gil@gilperetz.com