הפודקאסטסוף השנה מתקרב. כעת, זו ההזדמנות האחרונה להעיז ולפעול במהירות ובחכמה תוך ניצול מקסימום המשאבים הקיימים כיום בחברה, ולהגיע לנקודת הסיום של שנת 2009 כ – WINNERS .
ברבעון הראשון של השנה הייתם קפואים – עדיף היה לא לעשות ולחכות ולראות לאן רוחות המשבר נושבות. חלק נקטו בפעולות של קיצוצים ונסיונות התייעלות אד-הוק. אחרים פשוט עצרו את כל הפעילויות המתוכננות ויש גם שלא שרדו את המשבר.
ברבעון שני – התוצאות של החציון הראשון לא מעודדות, אך מתחילה תחושה שאפשר לפחות להתחיל לראות את האור בקצה מנהרת המשבר החשוכה. אנחנו מרימים את הראש ומתחילים לצאת מהמאורה.
ברבעון שלישי של שנת 2009– האופטימיות מתחילה לחזור במקצת, בוחנים את המשמעות של המשבר בראיה שנתית של עמידה ביעדי התקציב ומתחילים לתכנן את העתיד בזהירות ומתוך הסתכלות על תסריטי "גאות ושפל" אפשריים.
היה לנו חופש גדול, ועכשו מגיעים החגים ונשאר רק בקושי הרבעון האחרון לחולל את מה שנראה כרגע כמעט בלתי אפשרי – להגיע בכל דרך שהיא ליעדים שהצבנו לעצמנו לשנת 2009.
זה לא קל, לא טריוויאלי, הביטחון קצת נחלש, המשאבים מצומצמים יותר, אבל כמנכ"ל או ככל מנהל בכיר אחר, תארו לעצמכם את ההשלכות ארוכות הטווח של הצלחה שתיצרו בטווח המיידי של שנת 2009 – בסיס פיננסי יציב יותר לשנת הפעילות הבאה לצד ארגון המשדר תחושה של יכולת, גאווה וניצחון.
אז זה הזמן לגייס את כל ה"מוחות" בחברה, להתכנס לדיונים מהירים ולגבש תכנית "אפשרית". לשם כך עליכם יהיה להעיז, להתמקד, להאיץ, לחזק ולאחד מאמצים. וכדאי גם להזדרז – נשארו בקושי חודשיים נטו של יצירת מציאות עסקית טובה יותר לשנה זו.
1. להעיז
אומרים ש"ההבדל בין אקסטרה-אורדינארי לבין אורדינארי- זה רק הקצת אקסטרה". אז היום זה הזמן לעשות את ה"אקסטרה". למרות הצלקות שהשנה האחרונה השאירה, אצל מי יותר ואצל מי פחות, זה הזמן לצאת מאזור הנוחות ולהעיז לעשות מעבר לרגיל.
להפתעתי, בעבודתי עם בכירים בחברות, אני מגלה מידי יום כמה קשה לכולנו למשוך את עצמנו מעבר לנוחות ולהרגלים היום יומיים. גם למנהלים הבכירים ביותר, יש לעיתים את הצורך להיות "ראש קטן" ולו כדי לנח קצת מארועי השנה החולפת. כמה אפשר כל יום לדחוף, להמציא, להניע, להזיז, להחליט ? רגע – תנו לנח אחרי התקופה הקשה הזו! סוף סוף אפשר להרגע! כל החברות תראינה תוצאות לא מזהירות! זה בסדר השנה לא לעמוד ביעדים!
אבל , למרות שהתנהלות אנושית זאת טבעית לגמרי, אני מזמינה אתכם במיוחד בימים אלו לא לוותר. אתם בישורת האחרונה – עכשו אתם יכולים לעשות את הבלתי אפשרי אם רק תרצו ותחליטו. אז – גייסו את כל היכולות שלכם, את כל הכישורים שלכם, את הנחישות והרצון שלכם להצליח וסיימו את המרתון השנתי הזה במקום ראשון.
2. להתמקד
"מכירות, מכירות, מכירות!" – זה המיזמור אותו שומעים היום בכל החברות. אבל ההצלחה בטווח הקצר טמונה בהתמקדות לא סתם במכירות, אלא במכירות ה"נכונות". מה שנכון לחברה אחת לא בהכרח יביא את התוצאות הרצויות באחרת.
הסוד טמון במאמן האימה בין המכירות לרווחיות. חברות בתחומים שהושפעו מהמיתון באופן קשה יותר, חוות כיום צמצום בביקושים, ירידת מחירים ותחרות , לעיתים נואשת, של השחקנים האחרים בתחום. האם רוצים למכור בכל מחיר? אפילו במחירי הפסד? גם אם ההסתכלות היא לטווח הקצר, יש תמיד לקחת בחשבון את ההשלכות של מיצוב החברה– ברגע שהורדת מחירים, הצבת רף חדש ממנו קשה יהיה לחברה לעלות אחר כך.
בנוסף, חשוב שתחליטו על הרווח שאתם חייביים לייצר עוד השנה ולא על אחוזי הרווחיות. יתכן כי אחוז הריווחיות יפגע אבל לפחות תוכלו לכסות את העלויות שלכם השנה כתואצה מהגדלת השורה העליונה – המכירות.
ישנן חברות שעדיף להן להתמקד יותר ברווחיות מאשר בגידול במכירות וזאת מסיבות של שווי שוק או כתוצאה מהפסדים כבדים שספגו השנה. המיקוד יהיה אז לקדם בטווח המידיי מכירות ריווחיות בלבד.
מקדו את אסטרטגיית המכירות שלכם לרבעון האחרון של שנת 2009. העבירו את המסר הברור הזה לכל העובדים, ולא רק למערך המכירות, על מנת שכולם יוכלו להתמקד ולסייע לקיום אסטרטגיית המכירות הנכונה. זיכרו- אתם רוצים לסיים את השנה לפי התקציב המתוכנן.
3. להאיץ
לאחר שקבעתם במה אתם הולכים להתמקד ברבעון האחרון, עכשו עליהם להאיץ את התהליכים כדי שיקרו בקצב מהיר יותר. בתקופות של חוסר וודאות בדרך כלל אנחנו שוקעים בתוך תחושת כבדות וחוסר אנרגיה. אך אין לכם עוד את הפריוילגיה להשאר במצב הרוח הזה.
הפסיקו ל"כוון את הפנס" לקשיים ולסיכונים. לא שאלו אינם קיימים- אך התמקדות בהם עלולה לשתק אתכם ולמנוע מכם להעיז לקחת סיכונים. האירו את מה שכן אפשר לעשות עדין ואל תחששו לנקוט בפעולות אגרסיביות או מהפכניות שיאיצו את קצב ההתקדמות שלכם לתוצאות הרצויות.
מאחר ובטווח הקצר, אתם יכולים לפעול רק עם משאבים קיימים וכנראה גם מוגבלים, לאחר הצמצומים שהיו השנה, הדרך להאיץ תהליכים תהיה באמצעות שימוש יעיל ויצירתי יותר במשאבים שלרשותכם.
האם אתם יכולים לתגמל באופן יעיל וממריץ יותר את אנשי המכירות? גם אם תשנו את מודל השכר באופן זמני תוך הסכמה איתם כמובן. האם כל עובד בחברה יכול, כחלק אינהרנטי מהעבודה שלו, לעסוק באופן חלקי במכירות? אולי ניתן להשתמש בנטוורקינג שלו לצורך לידים? אולי יש לו קשר עם לקוחות פוטנציאליים ממקום אחר כמו – הנדסת ייצור, שרות, טכנולוגיה – אולי כדאי שגם הוא ינסה לקדם את המכירות? האם הצוות ההנהלה הבכיר מגוייס כולו למכירות בתקופת חרום זו? אולי ניתן להקנות להם בזריזות כמה ממיומנויות המכירה ולהוציא גם אותם ל"שטח". בתקופת חרום אין גנרלים – כולם לוחמים למען אותה מטרה!
עברו על כל מרכיבי התפעול השוטף של החברה ואתרו 2-3 פעולות שיכולות להאיץ תהליכים בחברה בטווח הקצר, בין אם זה במכירות, בשיווק, בייצור, בשרשרת האספקה, בפיתוח או בכל מקום אחר.
4. לחזק
על ארגונים, כמנהלים, לאתר את החוזקות המיוחדות שלהם ולהעצים אותן. עכשו- יותר מתמיד! העצמה של חוזקות הארגון, נותנת תוצאות באופן מהיר יותר ויעיל יותר ובמינימום מאמץ. אין לכם היום זמן לתקן את מה שלא עובד טוב. אתם צריכים לבחון מה מפריע לכם כרגע להאיץ את התהליכים הנחוצים, ואז לגייס את החוזקות של הארגון כדי לעקוף את הגורמים החוסמים אתכם.
אם לדוגמא, התחרות גוררת אתכם למלחמת מחירים, אבל אחת החוזקות שלכם היא יכולת פיתוח מוצרים מהיר – התמקדו בחוזקה זו. השקיעו את מירב המאמצים בפיתוח מהיר של מוצר ייחודי או בסיום של פיתוח שהתחלתם בו מזמן. כך תוכלו לברוח ממלחמת המחירים.
יתכן לדוגמא גם, כי לאור המיתון, הלקוחות שלכם החלו "מזפזפים" ביניכם לבין המתחרים שלכם. חפשו חוזקה שלכם שאם תשתמשו בה, תגרמו לחיזוק הנאמנות של הלקוחות שלכם. אם לחברה חוזקה פיננסית, יתכן כי תכריזו על תנאי אשראי אטרקטיביים ביותר לרבעון האחרון של השנה כמחווה ללקוחות שהולכים איתכם הרבה שנים, או לחילופין , תוכלו להציע תכנית יעדים ספציפית רק לרבעון האחרון בנוסף על ההסכמים והבונוסים השנתיים שיש לכם איתם.
אז, אתרו את החסמים המידיים שמונעים מכם להגיע ליעדים שלכם, אל תנסו לתקן אותם – אין לכם זמן לזה! מיצאו את אחת החוזקות שלכם ותמנפו אותה להסיר את החסמים.
5. לאחד
החלטתם שאתם יוצאים מאזור הנוחות ועושים את ה"אקסטרה" מייל כדי לסגור את פערי הביצוע בפועל לעומת התקציב לשנת 2009. מיקדתם את המשימות שלכם לרבעון האחרון, האצתם תהליכים, גייסתם את החוזקות של הארגון להסרת מכשולים וכל שנותר לכם זה לערוך אינטגרציה של כל הפעולות שגיבשתם לכדי תכנית סינרגטית אחת.
לשם כך, כנסו נציגים מכל המחלקות בחברה ליום של דיונים, הציגו את התכנית, בחנו מה המשמעות של התכנית בכל אחת ממחלקות ואגפי החברה הרלוונטיים, ערכו את השינויים הנחוצים וצאו עם תכנית חרום סדורה, מוסכמת ובעיקר מלהיבה ומאתגרת.
בהצלחה לכם!
