הפודקאסטאם רק נשכיל להבין שאחרי כל ירידה יש עליה, שאחרי כל משבר יש צמיחה, שבתום כל עצירה תבוא ההתנעה והשעטה קדימה… שהרי אז נוכל לגייס לטובתנו את הסופרלטיבים הקודרים שקיבל המשק הישראלי בחודשים האחרונים ("הספינה הטובעת", "המשק הקפוא", "עידן המיתון" ומה לא?!). יש אומרים פרדוקס. אני אומר – נהפוך הוא! כשם שמשברים הם קרקע לבניה, כך גם התקופה הנוכחית טומנת בחובה פוטנציאל אדיר. אך מה לעשות שמאחורי הדלת, מסתתר לו "מיץ פטל" – המשקיע הפוטנציאלי, עמוק בכיסו מטילי הזהב וכמו רבים וטובים כך גם הוא משחק לפי צו השעה ונמנע מפזרנות יתר. גם אם לא ניתן להעריך זאת באחוזים, רף קבלת ההחלטה החיובית בהשקעה, ניצב היום כל-כך גבוה שלעיתים נדמה שבכלל לא ניתן לפצח את הכספת. מנגד, רבים כמוני וכמוכם מאמינים שדווקא עכשיו זה הזמן הנכון להעמיד את יסודות הבניין. שני אילו, המשקיע המתלבט והיזם שרוצה להתבלט, הם ה"סטיבן שפילברג" שיוצר את הסצנה ההזויה הזו. לא זו אף זו, אם כבר הבאתם לקיומו של מפגש בין השניים, שהרי רגעי החסד בו קצרים וברור לכל כי לא תקבלו הזדמנות שנייה לכונן את הרושם הראשוני.
מתוך הנחה שהרעיון שלכם טוב, המודל העסקי תפור היטב והתוכנית העסקית כתובה כהלכה, כל שנותר הוא למצוא את בעל הממון המתאים ולגרום לו לנצנץ בעיניו. קל?! פשוט?! ממש לא. אפשרי – בהחלט כן!
לעמוד מול קהל, לדבר, להעביר מסר מקצועי, לשכנע, למכור, להלהיב ברעיונותיך, לסחוף במחשבותיך את השומעים – כל אלו הם אמנות. אמנות שאצל אחדים מאיתנו באה באופן כה טבעי, כאילו נולדו על הבמה ומיקרופון בידיהם. אחרים – יעשו זאת רק מתוך הכרח. ומה עם כל השאר? כל השאר יברחו ממצבים כאלו כמו מאש. בל נטעה, המעמד הוא בעייתי לכולם. לא בכל רגע בחיינו, זוגות עיניים (לעיתים בודדות, לעיתים אף עשרות אם לא מאות) בוהות לעברנו ורק לעברנו, ממתינות בשקיקה, זועקות לרוות בצימאון את הדברים היוצאים מפינו. זה ממש לא טריוויאלי! לא רבים המצבים במהלך חיינו, שבהם אנו כל כך במרכז העניינים, ניצבים למול מבטם הביקורתי של מבקרים בודדים או רבים. את רובם, סביר להניח, מעולם לא הכרנו, ובהם, לא אחת, נמצאים כאלו הבקיאים בנושא שאנו מדברים עליו (לעתים אף לא פחות מאיתנו). בודדים הם המצבים בהם אנחנו, המתלהבים כל כך מהרעיון / פרויקט / מיזם שלנו… שואפים להדביק בהתלהבות שלנו את הקהל – המשקיע הפוטנציאלי ובעודנו מתרגשים מהמעמד עצמו ולעתים אף כושלים בבחירת המילים היוצאות לנו מהפה, הנ"ל יושב לו רגוע ונינוח. אך בל נשכח, להרצאה יש מטרה מרכזית אחת בלבד – להעביר מסר לקהל היושב מולנו, למשקיע, לבעל הממון, למיץ פטל… מסר שאם יעבור בצורה הנכונה, ילהיב את השומע ויצית בו את תחושת השייכות. את האמונה במיזם. את הרצון לקחת חלק במימוש הרעיון. את הנכונות להשקיע. להשקיע בכם.
תהא משנתכם מרתקת באשר תהיה, תהא המצגת שלכם ססגונית ומהוקצעת ככל שתהיה ואפילו תקפידו על לבוש הולם או תעטו לגופכם את "שמלת השבת של חנה'לה", לא תהיה זו ערובה להשגת המטרה הנ"ל. עם זאת, תוך שימוש במגוון טכניקות (חלקן אפילו פשוטות וקלות ליישום), תוכלו להעביר את המסר ולוודא שאכן ה"מסר" מצא את מקומו בצידו השני של הפודיום – במוחו ובליבו של היושב מולכם. כנגד דעת גדולים בתחום, הגורסים שדרוש כישרון מלידה, הפרקטיקה מורה על מציאות מעט שונה. מציאות ששמה את אלמנט התקשורת במרכז. תקשורת טובה. תקשורת מקצועית. תקשורת יציבה. תקשורת שתדע לאמר את הדבר הנכון, ברגע הנכון. תקשורת שתשדר רצינות ואמינות. תקשורת שתבנה אמון. תקשורת שתיצור סקרנות. תקשורת שתזמין שאלות. תקשורת שלא תירתע ממתן תשובות. תקשורת שתדע לייצר תשובות מבוססות ואמינות ובכך, תזמין את השאלות הבאות… וחוזר חלילה. פתיתים של מסר, בכל אחד מהאפיקים והערוצים הנ"ל נשלחים למשקיע הפוטנציאלי. על פי רוב, כולם נשלחים בו-זמנית. מתי? בדיוק ברגעים הכי פחות נוחים לנו. בדיוק כשאנחנו בעמדת ה"מבקש" והם, המשקיעים, בעמדת ה"מבקר". אך זכרו כי הכנה נכונה לקראת מפגשים מסוג זה, עשויה ליצור את התשתית המתאימה להשגת המטרה שהצבתם בפניכם – על פי רוב, מימון!
את הפסקה האחרונה אני מבקש לייעד לפאן היישומי. ברשימת החוקים של "עשה" / "אל תעשה", לפני, במהלך ואחרי הפרזנטציה, נמצאים מאות סעיפים. חשובים יותר או פחות. ממוקמים בהתאם למשמעותם וקדימות יישומם. אך מאחר ובתקשורת עסקינן, כחולייה החלשה הקובעת ומכתיבה את כוחה של השרשרת כולה, שהרי הצד שלנו בתקשורת, כפרזנטורים, מבוסס על שני רכיבים עיקריים: רכיב ה"מה?" ורכיב ה"איך?". למען הסר ספק, שניהם ברי לימוד. שניהם ברי תכנון. שניהם ברי אימון. שניהם ברי שינון. רוצה לאמר, אין זה מספיק לחשוב על תמונה יפה, צריך גם לדעת לתארה במילים. אין זה מספיק להגות רעיון טוב ומבריק, צריך גם לדעת להגדירו ולהסבירו. תרגלו גם את הסבר הרעיון כולו (=היער) ואת המרכיבים השונים הבונים את הרעיון (=העצים). זכרו שמה שנהיר לכם, לא בהכרח ברור למאזין. אמנם דרושה יכולת מילולית טובה ושפה רהוטה בכדי להסביר במילים את מה שמצטייר יפה בדמיונכם, אך גם מאפיין זה לא חייב להיות מורש גנטית – כי להגיע לפרזנטציה טובה ומקצועית צריך בעיקר לתרגל. תרגול הוא לא רק להשתעשע במחשבות על איך הייתי אומר דברים. תרגול הוא לא רק להריץ תרחישים דמיוניים של "מה ישאלו אותי ומה אשיב…?!". תרגול הוא לבצע סימולציות אמיתיות, 'רטובות' (=בקול רם) ומעשיות מול חברים וקרובים. תרגול הוא להסביר את הרעיון, המוצר, הפרויקט, היוזמה או כל דבר דומה, למשהו שבהכרח אינו מגיע מהתחום. נסו לשכנע את ה"לא משוכנע". כשם שלא ניתן ללמוד נהיגה בהתכתבות, כך גם פרזנטציה טובה תיבנה על קרקע יציבה של תרגול וחזרות. תרגלו גם התמודדות עם שאלות… תרגלו גם התמודדות עם קהל "עוין" והכי חשוב, תרגלו עם 'פרקליטו של השטן' (Devil's advocate) – אם הצלחתם לשכנע אותו/ה, אם גרמתם לו/ה לניצוצות בעיניים – יקל עליכם לעשות כן גם ל"מיץ פטל"…
*ד"ר אורלב לוי-ניסנבוים הינו חבר בנבחרת המרצים של IBEC המרכז הישראלי להתמחות עסקית. ד"ר אורלב לוי-ניסנבוים מרצה בקורס פרזנטציה מנצחת- טיפים וסודות להצגה אפקטיבית של המוצר והחברה.
