הפודקאסט
היום הם הילדים שלכם או של החברים וקרובי המשפחה שלכם, אבל הדור הבא של הצרכנים כבר כאן ויותר מתמיד הם מחוברים לטכנולוגיה ויודעים בדיוק מה הם רוצים. אז מי הם בעצם דור ה-Z? זהו הדור של הילדים שנולדו בין השנים 1995 ל-2010. הניגוד העיקרי בין הדור הזה לבין הדורות הקודמים הוא שהדור הזה לא מכיר עולם ללא אינטרנט, טלפונים חכמים, מחשבים ניידים, או מדיה חברתית. יש ספקות רבים ולא מעט ביקורת בנוגע לשאלה כיצד משפיע העולם הדיגיטלי על דור ה-Z, אך כבר עכשיו ניתן לאבחן כי שבני הדור הזה הם משכילים יותר, מאתגרים יותר, שואלים יותר, יודעים יותר ויש להם מעט יותר סבלנות, כאשר הכול צריך להיות כאן ועכשיו. כבר היום תאגידים גדולים מגלגלים מיליוני דולרים בשנה בעזרתם או בזכותם.
הדור שלא ידע טלפון קווי
הדור הזה גדל בעולם שונה, קפיטליסטי ומחובר הרבה יותר, הם אינטרסנטים יותר, אינדיבידואליים יותר, מודעים יותר ולא מחכים שהדברים יקרו או שיוגשו להם. הם יוזמים ומתקדמים קדימה. הם שמחים להיות חלק מתהליך שמוביל לפתרון ורוצים פתרונות שיתאימו להם ככפפה ליד, כזו שתתאים בול בשבילם. הדור הזה הוא גם הרבה יותר סקפטי, והרבה יותר מבין מה מציעים לו, כך שאי אפשר למכור לו לוקשים.
הם מעבדים מידע במהירות, מורידים אפליקציות בקצב מסחרר וסף הגירוי שלהם נמוך. העין שלהם קולטת כל מידע ברגע והם נהפכים לחסרי סבלנות למידע מיותר, עודף ומשעמם. המוסיקה היא חלק חשוב בחייהם וכדאי להשתמש בה כדי להעביר מסר, אך זה חייב להיות מסר קצר שלא יעלה על יותר מ 1 דקה וצריך להשתמש באמצעים ויזואליים ולהיות ישיר עד כמה שאפשר.
הם דורשים שירות מעולה מכלל החברות לפני שהם מחזירים נאמנות. לא תהיה להם בעיה לעבור מעסק אחד לשני אם לא יעמדו בדרישות שלהם. לכן, חברות צריכות להשכיל ולהבין שבני הדור הזה כלקוחות מהווים אתגר לא פשוט ואף שונה ממה שהיו רגילות אליו עד כה, דווקא מאחר שלקוחות אלו מצפים לתגובה מהירה ויעילה. ארגונים שמבקשים להפוך את בני הדור הזה ללקוחות שלהם יהיו חייבים כל הזמן להמציא את הגלגל מחדש ולהכיר את כל הפלטפורמות הטכנולוגיות העכשוויות. הדרך להגיע אל ליבו של הדור הזה נעוצה בהשקעה באינטראקציות אמיתיות – חלקן יכולות להיות גם באמצעים טכנולוגיים מאחר ופלטפורמות כמו YouTube ,Facebook, Snapchat ,Instagram נתפסות כמוחשיות מאד עבורם. אחת הדרכים להגיע אל הדור הזה, החברתי מאד, היא על ידי ארגון שמחויב לחברה ולקהילה ומפרסם את עצמו ככזה. אם תצליחו להגיע אליהם במסרים שלכם סביר שתזכו לתמיכה ואהדה מהם ואפילו תמצאו את הפרסום שלך מופץ ברשתות החברתיות על ידם.
אנו ב-Arrow חווים את האופי המיוחד של דור ה-Z בעבודה מולם מדי יום. במיוחד מול צעירים המסיימים את הצבא, בוגרי 8200 ויחידות מובחרות אחרות, שמבקשים ללמוד כדי להשתלב בעולם ההיי טק והטכנולוגיה.
המודל של הדור הבא
למשווקים שמעוניינים לפנות לדור הזה ולהפוך אותו ללקוח אני ממליצה לאמץ מודל שנקרא O2O. זהו מודל עסקי שמתאים לתקופה שבה עסקים נהפכו להיות זמינים באינטרנט והלקוחות נהפכו למשתמשים פעילים. מודל זה אומץ בשנים האחרונות על ידי חברות רבות, בעיקר על ידי ספקי שירותים. אסטרטגיה זו המתבססת על גישה Online מאפשרת אספקה מידית ללקוח שבעבר לא הייתה אפשרית. היא מתאימה בעיקר לחברות consumer בתחומי הקמעונאות, האופנה, ומכשירי האלקטרוניקה והנייד.
האסטרטגיה משלבת חוויות קניה מצד הלקוח, שמצדו מזמין מתי שנוח לו, לא חייב לצאת מהבית, ואפילו לא חייב להתחבר למחשב בבית, אלא הוא יכול להזמין באמצעות הסלולרי. החברה המשווקת לעומתו יכולה ליהנות מגישה לנתוני קנייה סטטיסטיים כמו כמות התנועה באתר, מהם המוצרים הנמכרים, מהן העדפות הצרכנים, נתונים על הצרכנים עצמם, האם הפרסום עבד ועוד.
מודל ה-O2O יודע לזהות לקוחות ברשת, למשל באמצעות רשימות דיוור ופרסום אינטרנטי ואז להשתמש במגוון כלים וגישות, כדי לעורר אותם לעזוב את המרחב הווירטואלי. אסטרטגיה זו משלבת טכניקות של שיווק און ליין עם אלו של השיווק המסורתי. בעולם החדש, של בני דור ה-Z, בעלי חנויות וארגונים צריכים להבין שהם לא יכולים להתחרות עם המכירות המקוונות, במיוחד במונחים של מחיר ויכולות בחירה. חנויות צריכות להיות בעלות מחירים קבועים, לשלם שכירות ולכלול עובדים שינהלו את החנות ובגלל מרחב מוגבל, לא מסוגלות להציע מבחר גדול מדי של מוצרים. עסקים שמוכרים און ליין יכולים להציע בחירה רבה בלי לשלם על צוות, וצריכים רק רק לנהל מלאי. לחלק מהחברות והארגונים יש נוכחות משולבת – הן חנויות פיסיות והן חנויות אוןליין, והן מתייחסות לשני הערוצים האלה כמשלימים ולא כמתחרים. הטכניקות שחנויות אלו יכולות לכלול בין השאר הן למשל החזרה של מוצרים לחנות עצמה, וגם לאפשר לקונים להזמין מוצרים מקוונים מתוך החנות.
אסטרטגיית O2O מאפשרת לקמעונאים לחזק את הקשר עם הלקוח ואת הנאמנות שלו למותג. השיווק הדיגיטלי, מאפשרת להבין יותר את טעמו של הצרכן ובהתאם לכך לכוון את מאמצי השיווק.
כשמחברים את ילדי דור ה-Z לאסטרטגיה שיווקית צריכים להבין כי אסטרטגיית O2O היא האסטרטגיה המתאימה עבורם. בני דור ה-Z יעדיפו לקנות און ליין ולחסוך זמן וכסף. מצד שני, ראו הוזהרתם, אם תאבדו את אמונם פעם אחת, יהיה לכם קשה מאד לרכוש אותו שוב. לכן, אסטרטגיית O2O טובה צריכה להיות מגובה לא רק במסר פרסומי קולע ובקנייה מקוונת אלא גם בשירות טוב שעומד מאחוריה.
* סיגל אליאס היא מנהלת שיווק ARROW ECS
