הפודקאסטבהמשך לכתבה "הסודות הכמוסים ביותר להקמת יחידת טלמרקטינג" שכתבתי ב"הכל שיווק", פנו אלי חברות רבות בשאלות "מה הלאה? מה עושים? כיצד ליצור מוטיבציה ולהמריץ את עובדי יחידות הטלמרקטינג? וכיצד להקטין את אחוזי הנטישה המוקדמים בעבודות אלו? בכתבה זו אציג בפניכם טיפים לניהול יעיל בכל סוגי מערכי המכירות.
ראשית ברצוני להכיר לכם את איש המכירות
על מנת להצליח בהקמת מערך מכירות כדאי לבחור את העובדים המתאימים ולנהלם לפי תכונות אילו. תכונותיו של איש מכירות אמיתי כוללות תחרותיות והישגיות, רצון עז להצליח באתגרים ולכן רצוי ליצור אתגרים, אוהב כסף ורואה בהצלחתו אפשרות להרוויח משכורות גבוהות, בעל מחשבה מהירה והחשוב ביותר: מעוניין בהכרה ובשבחים על הישגים – טווס.
מטרות מנהל המכירות
מטרתו העיקרית של מנהל המכירות היא להגיע לתוצאות המקסימליות בזמן ובהשקעה מינימלית תוך ניצול מרבי של כוח המכירה הקיים בצוות – זהו ניהול מקצועי ויעיל. ארגון שעבודת הצוות שלו מתואמת היטב, מייצר מכירות ביעילות רבה יותר מאשר ארגון שבו העובדים פועלים ללא תאום וללא קשר ביניהם.
שיטות לניהול יעיל של מערך המכירות
ניהול יעיל של מערך מכירות מחייב את העומד בראשו להיות מקצוען בניהול אנשים ומומחה במכירות המוצר/שירות. ניהול אנשי מכירות שונה משמעותית מניהול אנשי מקצוע אחר, היות וה"דלק" המניע את איש המכירות הינו האמונה בהצלחה היוצרת את המוטיבציה והתוצאות בהתאם. כדי לספק למערך המכירות את האמונה ביכולות האישיות ואת המוטיבציה הדרושה לביצוע התפקיד, מוגשות לפניכם שיטות לניהול ולהפעלה יעילה של המערך:
1. גייס אנשי מכירות המתאימים לתפקידי המכירה השונים. מנהל שכפופים לו אנשים כשרוניים, אך שאינם ממוקמים בהתאם ליכולתם יתקשה להפיק תוצאות מיטביות. גיוס יעיל עשוי להקטין את תחלופת העובדים ולהגדיל את נפח המכירות.
2. בנה מערכת תגמולים מוטיבציונית המורכבת מבסיס הגיוני ועמלות על תוצאות המכירה. זכור, תוצאות טובות חייבות לספק משכורות טובות.
3. לפני תחילת פעילות המכירות בצע הדרכה איכותית בנושאים הבאים:
* הדרכה בשיטות מכירה המתאימה למוצר הספציפי, לסוג המכירה (שטח, טלמרקטינג, דלת לדלת ועוד) ולקהל היעד.
* הדרכה על המוצר – פעולותיו, יתרונות, חסרונות ומוצרים מתחרים.
4. בצע סימולציות מכירה ומשובים כדי לספק לאנשי המכירות ניסיון מינימלי לפני תחילת הפעילות.
5. בנה מערכת נוהלי עבודה הכוללת את כל הסיטואציות האפשריות לפי סדר התהוותן מההכנה לפגישה ועד לסיכומה כולל, טפסים למילוי, דו"חות למסירה, עבודה מול עובדים אחרים בחברה או גורמים חיצוניים, זמני הספקת המוצר, אפשרויות תשלום ועוד .
6. קבע מטלות פורמליות אישיות לאנשי מערך המכירות, יעדי מכירה אישיים ויעדים קבוצתיים – וודא שהיעדים מחד, הגיוניים (ניתנים להשגה) ומאידך מאתגרים ומצריכים מאמץ.
7. הענק תשומת לב לזרימת המידע, עודד יוזמה והיה שותף בפעילות הצוות.
8. הערכה ופיקוח – בחן באיזו מידה הושגו יעדי המכירות, דחוף את אנשי המכירות להתאמץ ולהשביע את רצונך, ספק משוב והנחיה לפעילותיו של איש המכירות בשלבי המכירה השונים. הערכה והפיקוח חייבים להיעשות בהתאם לאמות מידה קבועות וידועות מראש.
9. בנה מוטיבציה (הנעה) ביחידת המכירות, מוטיבציה היא כוח או דחף, הנוצר כאשר צרכים גופניים, נפשיים או חברתיים תובעים את סיפוקם. ביסוד תורות ההנעה עומדת ההנחה, שהעובד מונע להשקיע מאמץ, מפני שהוא פועל על פי שיקולי כדאיות ותועלות גלויים והגיוניים שלו.
10. התייחס לעובד שלך בדיוק כפי שהיית מעוניין שיתייחסו אילך. מעט מאוד אנשים יהיו נאמנים למנהל מעליב ופוגע. יחס טוב והוגן יוצר אוירה טובה בסביבת העבודה.
11. גרום לאנשי המכירות להרגיש חשובים – "גאוות יחידה" – הדגישו את חוזקו ותרומתו של איש המכירות ופחות את שלכם. החלטות ומטרות הסובבות את מנהל המכירות גורמות לעובדים לאבד התלהבות ועניין.
12. ההולכים בעקבות מנהל המכירות חייבים לדעת בבירור מהי המטרה שאליה המנהל מוביל אותם ולהבין שמטרה זו בעלת ערך וחשיבות גם להתקדמותם.
13. העברת ביקורת על עובד אך ורק בארבע עיניים, ביקורת על עובד בציבור משפילה אותו, מביכה את הסובבים וגורמת להם להתרחק מהמנהל.
14. לעומת זאת, הענקת שבחים לעובד בפני אנשים אחרים גורמת להם להצטיין, לעובד מוטיבציה – העובדים מבינים שמכירים בתרומתם.
15. תחרותיות – אלמנט התחרותיות המניע את העובדים עשוי להיות מועיל אם מנהל יידע להשתמש בו כהלכה. בנה תחרותיות בריאה ומפרגנת.
16. בצע ישיבת מכירות לפחות אחת לשבוע כדי לעדכן על מבצעים, שינויים, יעדים, ביצועים, לחלק שבחים וביקורת בהתאם ומאידך לקבל אינפורמציה על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות של צוות המכירה ותמיד לדאוג לסגירה אופטימית של הישיבה.
17. לפני שמקבלים החלטה לזמן ישיבה דאגו להכין אותה מראש – מה בכוונתכם להשיג או לקדם באמצעות הישיבה, מהם הנושאים שיש לדון בהם ומי באמת חייב להשתתף בה.
18. מומלץ לדרוש מעובדי מערך המכירות להכין שיעורי בית לפני הישיבה. שיעורי בית מייעלים את הישיבה, מצמצמים את אורכה ומספקים לה חשיבות.
19. צור חשיבות מיוחדת להגעה בזמן לישיבה, למטרתה, להקשבה בה, להצגת הדברים ולתוצאות הסיכומים שסוכמו בה.
20. במהלך הישיבה – מנו מישהו כרשם ודאגו שירשום כל החלטה שמתקבלת, יש לדאוג שכל המשתתפים יאשרו שהרשום הוא מה שהוחלט וכל אחראי לביצוע מאשר שהוא אכן לוקח את האחריות לביצוע ההחלטות.
21. מומלץ להיפגש עם העובדים לשיחות אישיות, הפגישה שוברת מחסומים פסיכולוגים בין המנהל לעובד, מאפשרת שיחה בלתי פורמלית ויוצרת תחושת הזדהות העובד הן עם מטרות החברה והן עם מטרות המנהל.
22. בשיחות אישיות – התחל תמיד במילה טובה, שאל שאלות על החיים הפרטיים, דבר במונחים של תחושות אישיות (שלך ושל העובד).
23. וודא ביצוע אירועים חברתיים משותפים – הסיטואציה יוצרת גיבוש הצוות, חוויות משותפות, מוטיבציה וסביבת עבודה נעימה – משפיע ישירות על התוצאות.
24. באירועים חברתיים – תן תגמול/פרס למישהו שמגיע לו, הודה לבני/ות זוג על תמיכתם וחלקם במאמץ, ספר על אתגרים של הצוות ושמור מקום נכבד לנושאים שאינם קשורים לעבודה בפועל.
25. זכור "איש המכירות מתנהג כמו טווס" – תן פומביות להצלחה, עשה שימוש בלוח המודעות כדי לשבח ולהלל עובדים ברמה אישית, עדכן תוצאות מכירה ברמה יומית ותן חשיבות עליונה למיקום העובד בלוח בהשוואה לחבריו.
לסיכום
מנהל מכירות מקצוען מכין תוכנית עבודה מפורטת לתקופה ארוכה, משתף את עובדיו ביעדים ובמטרות, מחלק מטלות בהתאם, מעדכן את עובדיו על מצב המכירות, עוקב ובוחן בצורה מקצועית את יעילות היחידה, דואג להעלאת מצב הרוח והמוטיבציה של העובדים ע"י יצירת סביבת עבודה טובה ונותן פומביות להצלחה – תכנון איכותי, עבודת צוות יעילה וניהול מקצועי מספקים תוצאות טובות.
זכרו כשאין יוזמה אין מכירות, וכשאין מכירות אין הצלחה.
* דרור כהן, הינו מנכ"ל חברת Salesco מקבוצת "המרכז הישראלי לשיווק" המתמחית בהקמה ניהול והדרכת מערכי מכירות בארגונים . לפרטים נוספים 341142 – 055 .
