פותח עסק? כך תשרוד את השנה הראשונה

כל שנה נפתחים במדינת ישראל כ 55,000 עסקים חדשים, באותה שנה נסגרים גם 47,000 עסקים, אלו הם הנתונים לפי הלמ"ס. לפי דוח BDI , הסיבה העיקרית לסגירת עסקים היא של שיווק, לא של פיננסים, זוהי הסיבה השנייה. במאמר זה ארצה לתת מספר עצות כלליות בתחום השיווק, שמניסיוני הרחב של 12 שנות ייעוץ ולמעלה מ- 500 מלווים בתחום השיווק עד כה, אני מגדיר אותם כקריטיים:

1. תכנון לקוי: רוב היזמים שמגיעים אלי נמצאים במקום של תכנון לקוי, הם תכננו את העסק לפרטיו ברמת ההוצאות, לקחו מרווח בטחון לגבי בעיות שיצוצו בדרך (ישראלים גדלים באקלים של שינוי וצורך בפתרונות מהירים ויעילים אחרת לא נשרוד, זה ב DNA שלנו), הם יודעים לדקלם ריביות מהבנקים, עלויות של ספקים הכל…פיקס. רק דבר אחד נעלם מעיניהם, שיווק, אין התייחסות לשיווק בכלל, לעיתים אמצע יזם אשר שם בצד קצת כסף עבור שיווק, אתר, קידום בפייסבוק אולי במנועי חיפוש, מגנטים, פלייר וזהו…לא טוב בכלל.

הנה הנוסחה: 50% מההשקעה חייבת ללכת לשיווק, אז יש צ'אנס אמתי לעסק.

2. גישת המוצר: ככלל, רוב היזמים (גם מנהלים בחברות עובדות דרך אגב) מאמינים שמוצר טוב, שירות טוב יובילו אותם להצלחה. ממש לא, מוצר טוב ושירות טוב הם חלק מהחברה, אתה מחויב לתת אותם אחרת לא תשרוד, אני לא מכיר שום חברה מוצלחת שאין לה מוצר סביר ומערך שירות שעומד בסטנדרט של התעשייה הענפית אליה הוא משויך, אולם אני מכיר המון חברות עם מוצרים ושירותים מצוינים שפשטו רגל.
אולם, מי שמעמיד את השיווק בחזית יש לו צ'אנס אמתי ליצור עסק עמיד, יציב ומשגשג.ברגע שתצליח לייצר אמירה שונה (אסטרטגיה שיווקית ייחודית, כזאת שיש בה צורך…לא פשוט), אתה בהחלט בכיוון הנכון.

3. מלכודת המחיר: רוב בעלי העסקים מאמינים כי כניסה לשוק עם מוצר במחיר 'שובר שוק ' תגרום ללקוחות לשים לב אליהם, להיכנס לשוק בצורה מהירה יותר ואז, כך הם אומרים לי בעוז, לעלות את המחיר.
ובכן, עצתי המידית היא: לא.
מחקרים רבים מוכיחים כי אסטרטגית חדירה לשוק היא מוצלחת יותר במחיר גבוה יותר ממחיר נמוך יותר. כמו כן, עסקים חייבים להרוויח, כל הטקטיקות של לקוח עולה לי להשיג 100 ₪ דרך פרסום לכן בנתינה של הנחה של 80 ₪ הרווחתי עדין 20 ₪ מאחר והלקוחות יגיעו….לא עובדים, זה מאוד מורכב! אולם אגיד בקצרה, יש מושג שקוראים לו עוגן, קשה מאוד אם כמעט בלתי אפשרי לשנות תפישה לגבי מחיר (עוגן)
השוק מוביל את המחירים למטה, הייבוא המקביל מארצות כמו תורכיה וסין, שפה של בחירה ועוצמת תחרות יכתיבו לך את המחיר, אל תדאג…אבל הנה השורה החשובה ביותר: לא המחיר יביא לך את הלקוחות!
הלקוח מוכן לשלם מחיר פרמיה, הוא פשוט צריך להבין למה ולרצות לעשות כן ברמה הרגשית

4. שיווק עושים כל הזמן: בעלי עסקים, יזמים, מנהלים מאוד רוצים פתרון קסם, כזה שיודע לעבוד מתי שצריך…תספרו לי אם מצאתם אותו, אשמח לעדכן את חצובת הלקוחות שלי.

אין שום פתרון כזה, רוב הפעילות השיווקית, בעיקר בתחילת הדרך, יקרה, גוזלת זמן ומשאבים ולא עומדת בציפיות של מנהלי העסקים.
על מנת להצליח צריך לעשות לעסוק בשיווק כל הזמן, בעוצמות שונות ומול יעדים שונים, אבל כל הזמן.
בנושא הזה אשפוך אור על מספר טעיות נפוצות:
– שיווק זה לא פרסום
– שיווק זה לא מכירות
– שיווק לא מניב תוצאה מידית- הרי בעלי עסקים נזכרים לעשות שיווק שאין להם עבודה בציפייה לתגובה מידית, אל תעשו את הטעות הזאת.

5. אידיאת הביטחון: אנשים מחפשים דברים בטוחים. הנה עדכון: פתיחת עסק הוא כנראה הדבר הכי לא בטוח שתעשה, שיווק עוד יותר.
בעולם העסקים המושג בטוח לא קיים, יש מושג שנקרא ניהול סיכונים, יש פעולה, יש לה רמת סיכון, חייבים להבין, להתייחס, לשקול ולהחליט.
תנהל את עסקך ממקום של ניהול סיכונים סביר, כזה שתוכל לעמוד בו, אבל מדי פעם לך על זה, קח סיכון, זה טוב לנשמה ולעסק.

6. ארגון לומד: המושג של ארגון לומד קיים משנות השבעים (סנג"י), אולם לא רבים מכירים אותו וחבל. עסק הוא דינמי, יש המון מידע מצטבר וצרך במידע חדש להמשך ניהול מוצלח, נהל את עסקך כארגון לומד, כזה שיודע, זוכר, מבין, מנתח ומסיק מסקנות.
רבים וטובים אומרים לי, אני עושה זאת בראש כל הזמן. לא טוב, המוח שלנו עסוק מאוד, מצא לך שיטה, פנה לך זמן, תעד את הדברים, תיהפך לארגון לומד ותרוויח.

7. דע את הלקוחות: לכל עסק יש סוגים רבים של לקוחות, לכל קבוצת לקוחות יש מאפיינים משלהם, התנהגות משלהם, צרכים משלהם.
רוב בעלי העסקים יודעים להגיד מי הם הלקוחות שלהם בצורה רחבה, לא ספציפית.
נהל ודע את הלקוחות שלך, הם הבסיס שלך לגדילה אינסופית.

8. מיקוד: נושא המיקוד הוא קריטי עבורך ועבור הצרכנים שלך, ברגע שתצליח ליצור מיקוד תצליח ליצור זהות עבור ארגונך וככה מפתחים עסק טוב.
בעלי עסקים רבים מוסיפים שירותים ומוצרים מרצון לגדול ולשפר את היקפי המכירות שלהם.
זה יכול לעבוד לתקופה קצרה בלבד, לאורך זמן תבדוק ותראה שהלקוחות רוכשים את המוצרים או השירותים הבסיסים שלך, אלו שהצעת בהתחלה. במקום להוסיף יותר מוצרים או שירותים, העמק בקיים, שפר אותו, חדד אותו, כך מפתחים עסק טוב.

יזמים, אני מציע לקרוא מאמר זה טרם יציאתכם לשוק ולחשוב על הדברים בשיקול דעת.
עסקים הם לב ליבה של הכלכלה ואבן פינה להגשמת כל חלומותיך, נהל אותם נכון והשמים הם הגבול.

הכותב הינו מומחה לפסיכולוגיה שיווקית, אסטרטגיה שיווקית ואופרציה שיווקית.
ניתן למצוא מאמרים פרי עטו באתר: www.jconline.co.il