הפודקאסט
ניתוחים
כלכליים והערכות רבות נכתבו בניסיון לחזות את המצב אליהם יגיעו השווקים בקיץ 2021
ולכולם
יש מכנה משותף ברור – יהיה קשה. מאוד.
מה
צפוי להתרחש בקיץ:
– כמיליון עובדים בחל"ת ישתחררו חזרה לשוק
העבודה וינסו להיקלט בקרב מספר עסקים מצומצם יותר משמעותית (לאחר שכ 70 אלף עסקים
נסגרו מתחילת הקורונה) ואף מעבר לכך, העסקים ששרדו, למעט ענפים מעטים שהקורונה
הטיבה עימם ( מיחשוב, אופניים, שילוח וכו') , יהיו עסוקים בהתארגנות מחדש ותפיסת
נתח שוק ופחות בגיוס כ"א , לפחות באופן מיידי.
– מדובר בהתנהלות של השוק עם כמיליון ((!) מובטלים.
ז"א, לא רק שרמת הצריכה הפרטית תרד משמעותית במשקי הבית ותגרור את השוק
למיתון, קופת המדינה המדולדלת (שהתרוקנה בימי הקורונה עקב תשלומי החל"ת
והמענקים) תידרש לתשלומי אבטלה גבוהים שכנראה יגררו העלאת מיסים כזו או אחרת (שוב,
מגמה של "פחות כסף פנוי" למשקי הבית, בואך מיתון..).
– בעלי עסקים רבים יחזרו לשלם הלוואות על בסיס
חודשי. הלוואות שיכלו לדחות כחלק מהטבות שניתנו לעסקים בזמן הקורונה אך לא עוד..
– כפי הנראה, לא יהיו זמינים יותר מענקי ממשלה
ייעודיים לעסקים כפי שהיו בזמן הקורונה.
אז
מה נכון לעשות בעסק שלנו כבר מהיום על מנת להגיע מוכנים לקיץ 2021 ?
1. להכיר את המספרים בעסק שלי!
בעלי
העסקים חייבים לשבת ולנתח את הדו"חות הכספיים הבסיסיים בעסק שלהם בדגש
על:
א. דו"ח רוו"ה (רווח והפסד) שלוש שנים
אחרונות
ב. התנהלות התזמ"ז (תזרים מזומנים) בשנה וחצי
האחרונות
הכרות מחד עם עולם הרווח והפסד (הכנסות, הוצאות,
רווח) ועולם ההתנהלות התזרימית בחשבון הבנק שלנו ובחיים האמיתיים מאידך, תיתן לבעל
העסק את ההבנה המלאה לגבי המספרים שהעסק שלו ייצר בעבר וכתוצאה מכך, כיצד עליו
להתנהל קדימה. אני לא מתכוון לניתוח כלכלי תיאורטי , אלא לשבת וללמוד את הפרקטיקה
של מה שהעסק שלנו ייצר . אפשר לעשות זאת לבד או להיעזר בגורם מקצועי שיסביר ויבאר.
את דו"ח רווח והפסד נבקש מהרו"ח שלנו
ואילו ההתנהלות התזרימית שלנו נמצא החשבון העו"ש בבנק.
2. להכין תחזית רווח ותחזית תזרים מזומנים לחציון
השני של 2021
לאחר שלמדנו את הנתונים, נכתוב תחזית/הערכה שלנו
לרמת ההכנסות/הוצאות/רווח בחצי השני של השנה (יולי-דצמבר 2021) . נסתמך על ביצועי
העבר שלנו (ממוצע של שנה בה פעלנו באופן מלא כמו 2019 ו 2020 בה פעלנו חלקית /
באופן מצומצם).
על סמך תחזית זאת, בתוספת הערכת תשלומי הלוואות ומיסים
אליהם נדרש, נבין איזה סכום כסף דרוש לנו ב "גלגל התזרימי החודשי" במשך 6 החודשים בחציון השני של 2021.
3. עסקים נופלים על תזרים מזומנים ולא על רווח והפסד
ולכן -להיות נזיל!
נזילות
היא הכלל הבסיסי ביותר שעוזר לעסקים לצלוח משברים. עסקים לא מתקיימים ובוודאי
שאינם צומחים באוירת השרדות.
כבר
מיידית אנחנו חייבים להבין כמה עתודות
מזומן יש לעסק ואם אין, להיערך באמצעות 'קניית כסף'. ז"א, לקחת הלוואה טובה
(ריבית עד פריים + 1.5% ועם החזר חודשי שהולם את יכולות העסק) ועדיף מקרנות
הקורונה.
רמת
נזילות גבוהה תסייע בבניית העסק ב"יום שאחרי" ותאפשר פעילות עסקית גם אם
קצב החזרה והגידול יהיו איטיים מהצפוי.
4. שיווק – התקפה! מיידית!
גם
כאן, בניגוד לאינסטינקט הבסיסי של כולנו, אסור לנו (!) לרדת להגנה ולהצטמצם במובן
הפצת הבשורה של העסק שלנו. מעכשיו, באופן מיידי, שיווק ללא הפסקה (בדגש על שיווק
דיגיטלי) מול קהלי היעד שלנו כדי שיזכרו אותנו, את הערך שהמוצר/שירות שלנו נותן
להם ועל "איזה צורך אנחנו יודעים לענות בחיים שלהם".
שאלו
את עצמכם את השאלות הבאות:
א. מה הבידול שלי (למה שיקנו דווקא ממני) ?
ב. מה ההצעה השיווקית / מכירתית שאני מכין לקיץ כדי
לגרום ללקוח הפוטנציאלי לקנות ממני?
ג. אילו שיתופי פעולה אני יכול ליצור הקיץ הזה כדי
להגדיל את קהלי היעד שיקנו ממני?
ד. האם קהל היעד שלי והצרכים שלו נותרו בעינם? האם
השתנו? האם אני צריך לשנות משהו בצורה בה המוצר/השירות שלי "ארוז" כדי
שהערך שלו יהיה ברור יותר לקהל היעד שלי? האם "מפת הכאבים" (עליהם
המוצר/ השירות שלי נותן תשובה) של הלקוח הפוטנציאלי שלי השתנתה ?
5. תמחור
רוב
העסקים אינן מתמחרים נכון את המוצרים והשירותים שלהם.
זיכרו,
הלקוח הפוטנציאלי רוצה ערך לכסף אך לאו דווקא מוצר זול.
וודאו שהמוצר
או השירות שלכם נותן את כל הערך לו הלקוח זקוק ותמחרו אותו בהתאם!
קחו
בחשבון עלויות קבועות (תקורות), עלויות ישירות, עלות המכר ושולי הרווח הרצויים!
זכרו
שתמחור הוא לא רק מונח כלכלי אלא גם מונח שיווקי. בעת קבלת ההחלטה הלקוח שואל את
עצמו "מה המוצר/השירות יאפשרו לי" . זה לאו דווקא קשור ישירות לכמה עלה
לכם לייצר את המוצר/שירות..
6. דיגיטל
מה לא
כתבו כבר על מהפכת הדיגיטל.. ואכן, כל עסק חייב מיידית לעלות על מפת הדיגיטל לפחות
בשני הפרמטרים הבאים:
א. אתר – אתר אינטרנט שמהווה כרטיס ביקור אלקטרוני שייצג
נאמנה את מה שהעסק שלנו עושה, אילו מוצרים ושירותים אנחנו מציעים לעולם ומה הם סט
הערכים והאמונות שהעסק שלנו מאמין בו..
כמובן שרצוי להגיע למצב שאנחנו מוכרים מוצרים /
שירותים ישירות מהאתר (ללא תלות פיזית גאוגרפית שמאלצת להגיע אלינו) ובנוסף,
בתחומים שמתאפשר (למשל כמו הדרכות/קורסים וכו'), שיהיו לנו מוצרים דיגיטליים שניתן
לרכוש ולצרוך באופן עצמאי וכך בעצם לקדם את האוטומציה בעסק שלנו ("לעשות
עסקים ללא התערבות יד אדם").
אתרים אפשר לקדם באופן אורגני או ממומן כך שלקוח
פוטנציאלי שמבצע חיפוש (לקוח עם כוונת קנייה, לקוח חם) יוכל למצוא אותנו.
ב. סושיאל (רשתות חברתיות) – הקמת דף עסקי בפייסבוק,
אינסטגרם וכו' והפעלת קמפיינים פרסומיים ברשתות החברתיות באופן קבוע כדי ליצור
חשיפה לעשייה שלנו, לעודד הכרות עם הפעילות השוטפת שלנו והגברת הלגיטימציה לקנות
מאיתנו.
7. אנרגיה גבוהה והתמדה!
עם כל האתגרים שהזכרנו, עדיין בעל העסק הוא האדם המשפיע
ביותר על התוצאות העסקיות שלו. מידת האחריות שלו, השאיפות, יכולת ההתמדה, ההתמסרות
, הסטנדרטים הכלים והידע הניהולי – הם שיקבעו אם יצליח או יכשל . בעל/ת עסק שיפעל
נכון ובהתמדה , בעזרת היידע והכלים הנכונים, יצלח את קיץ 2021.
*הכותב הוא הבעלים של חברת הייעוץ העסקי ' טל שמשון מאסטרים בניהול '
