הפודקאסטאם הייתם מעלים את האפשרות שחברות ישתפו חברות אחרות בנתוני הלקוחות שלהן, אף אחד לא היה מאמין לכם וברור למה (הפרת זכויות להגנת פרטיות הצרכנים, פריצות במערך אבטחת המידע, ויותר מכל הפחד לאבד יתרון תחרותי ולהיות ח-ש-ו-פי-ים).
סימנים ראשוניים מורים כי כל זה עומד להשתנות.
בזכות טכנולוגיות ייחודיות בתחום אבטחת הנתונים, קידוד והצפנה, יתכן וארגונים רבים יירתעו פחות מהרעיון (המהפכני, יש לאמור) של שיתוף מידע שמור על הלקוחות עם ארגונים אחרים מאותה תעשייה.
למה כדאי לחלוק מידע? מכיוון שבאמצעות שיתוף המידע ניתן להכיר טוב יותר את הלקוחות, למשוך את הלקוחות הנכונים ולקבל החלטות עסקיות "מוצקות" יותר, המבוססות על עובדות ונתונים מהשטח.
סגנית נשיא בחברת Gartner טוענת שלאחרונה נשמעים דיונים רבים בקרב החברות בדבר בנייה משותפת של מסדי נתונים. אם אכן יוקמו מסדי נתונים משותפים, החברות יקבלו מידע מדויק לגבי העדפותיהם ואי העדפותיהם של הלקוחות ויגדילו, כתוצאה מכך, את מספר הלקוחות הנאמנים.
"באמצעות שיתוף המידע, יצליחו החברות לפתח מגוון רחב יותר של מוצרים ושירותים המעניינים את הלקוחות". היא אומרת.
החזון ברור: ארגונים ינהלו סוג של שותפות ידע עם המתחרים. שיתוף המידע יאפשר הבנה מעמיקה יותר של התנהגויות הצרכנים, שתתורגם לבניית הצעות שיווקיות אטרקטיביות יותר למתחרים.
יתכן אפילו שבאמצעות שיתוף המידע ניתן יהיה לחסוך בעלויות של מחקרים ואיסוף מידע.
טוענת סגנית הנשיא: "כל חברה תצטרך למצוא את השותפים המתאימים לתהליך, אלו שכמוה ייכנסו לתהליך מתוך שאיפה למקסם את הבנתם את הלקוחות. כל חברה תצטרך לשאול את עצמה: "מה אני מספקת לשותפים שלי ומה הם מספקים לי בתמורה"?
לאחר ייסוד החזון והאסטרטגיה, חברות שירצו להצליח בשיתוף המידע התחרותי יחברו יחד, יפתחו חזון משותף, יגבשו אסטרטגיה לשיתוף הפעולה בינהן ויקבעו מדיניות משותפת מחייבת. הארגונים השותפים יצטרכו לנסח בינהם הסכם לגבי המידה שהן מעונינות לחלוק במידע ואפיוני קהל היעד שכל חברה מעונינת "לתקוף". הגוף המשותף שיוקם יכלול גורם אחד שיעסוק באיסוף הנתונים מהשותפים האחרים, וגורם אחר יהיה אחראי על עיבוד המידע.
מחדדת סגנית נשיא Gartner: "הכל תלוי עם מי אתה חולק את המידע, מי עושה בו שימוש וכיצד אתה מגן על עצמך.המפתח להצלחה הוא במציאת סוג דומה של ארגון שמוצריו והשירותים שמעניק משלימים לשלך, אך לא מתחרים בהם ישירות. לדוגמה: חברת משקאות וספק מזון בתחום החטיפים, או חנות אופנה וקמעונאי בתחום מוצרי האמבט וטיפוח. חיבורים אלו של חברות אשר להן מוצרים או שירותים משלימים, ירוויחו מהסינרגטיות ויוכלו, כל אחד בנפרד, או במשותף, לבנות ללקוחות הצעות מיוחדות ו"שוות".
כדי להצליח, יצטרכו החברות למלא אחר הצעדים הנדרשים לייסוד שותפות מעין זו (ניסוח הסכם, קביעת "גבול גיזרה" וכו').
חברות שישתמשו במידע המשותף באופן אחראי אך ורק על מנת לשרת את לקוחותיהן בצורה טובה יותר, יקצרו את הפירות ויהנו מלקוחות שיגדילו את רכישותיהם ואת רמת נאמנותם לחברה ולמותג. מסכמת סגנית הנשיא: "כעת, להבדיל מבעבר, נראה כי החברות שיעשו זאת יפעלו מתוך רצון כן לשרת טוב יותר את לקוחותיהן ולא, כהזדמנות "לעשות כסף" על גב השותף או הלקוחות".
יופי של רעיון, אבל לנו בSegMarketing נדמה שייקח זמן עד שהשוק הישראלי יהיה בוגר מספיק כדי לאמצו.
מקור: www.1to1.com
רפי אלבו הוא מנכ"ל חברת SegMarketing, העוסקת בשיווק ממוקד לקוח ותכניות נאמנות בישראל ומפעילה את www.segmarketing.com– פורטל מידע תכניות נאמנות ושיווק מבסיסי נתונים – מכל רחבי העולם. לפרטים נוספים ותגובות info@segmarketing.com
