הפודקאסטהיועץ האסטרטגי גיל פינטו-אושר מביא לך העצמאי ולבעל העסק הקטן והבינוני 10 טיפים שיווקיים פשוטים וקלים ליישום, הלקוחים מעולם התאגידים הגדולים והמגה-תאגידים.
שיווק הינו הפונקציה החשובה ביותר לשרידותו של העצמאי או העסק הקטן והסיבה היא פשוטה: ללא שיווק – אין מכירות, וללא מכירות – אין עסק. בעוד שהשיווק בעולם המגה-תאגידים (חברות מזון, סלולר, בנקים וכ"ד…) מדבר על מונחים כמו: "מיתוג", "מיצוב", ,תדמית", "זכירות", "מודעות נעזרת" ומיני מונחים מעין אלו, שיווק בעסק הקטן והבינוני מורכב ב 99% מהמקרים מ 2 מילים: יותר פניות. בין אם המדובר בעסק קמעונאי (חנות נעלים) בו ב"יותר פניות" הכוונה היא ליותר נכנסים לחנות, בין אם עסק B2B (עסק שלקוחותיו הם עסקים) בו "יותר פניות" הכוונה היא "לגרום לטלפון לצלצל".
אז איך עושים את זה ?
1. הגדירו מטרות שיווקיות ויעדים שיווקיים – אם לא נדע "בגדול" לאן רוצים להגיע, ומה השלבים ומטרות המשנה בכדי להגיה לשם – לא נגיע לשם. יש להציב יעדים מאתגרים וריאליים – כאלו שאנו רוצים ויכולים לעמוד בהם
2. באיזה עסק באמת אתה נמצא ? – הגדירו מחדש את העסק לא במונחים של מוצרים, אלא במונחים של תועלות שיווקיות (חנות בגדים לא מוכרת בגדים אלא הופעה, או יותר נכון:את המחמאות שתקבל הלקוחה מהבגדים, מסעדה לא מוכרת מזון או השבעת רעב, אלא הנאה, אירוח (פינוק של האורחים), בילוי, אווירה)
3. מה הייחוד שלך ? יש להגדיר את מקורות השוני הרלוונטי ללקוח מהמתחרים. עסק שאין לו שוני ו/או יתרון כלשהו מן המתחרים – ייגרר לתחרות מחיר ואם אינו בעל "כיסים עמוקים" – לא ישרוד לאורך זמן ! אגב בניגוד מוחלט לחשיבה המקובלת, ככל שיש פחות שוני/הבדל בין המתחרים ("כולם אותו דבר") יותר קל לבדל (למצוא/ליצור הבדל/שוני מול המתחרים), כיוון שכל הבדל זניח ככל שיהיה, הופך יותר ויותר משמעותי !
4. מי הלקוחות שלך ? יש לבצע פילוח מחדש בעסק ולהגדיר: מי באמת הלקוחות שלנו ? מי הלקוחות הכי "טובים" שלנו ? מה מאפיין אותם ? איפה הם "מסתובבים" ? איך ניתן להגיע אליהם/ליצור איתם קשר ? איך לגרום להם לפנות אלינו ?
5. מה הם באמת צריכים/רוצים/מחפשים ? עד כמה שישמע מפתיע, עדיין קשה למצוא מוסך שלא "מייבש" אותך שעות עד שפונים אליך, תו"כ זמן בלתי ידוע ועלות בלתי ידועה בעליל עד קבלת הרכב, למרבה הפלא קשה למצוא שירות טוב באמת במסעדות או בתי קפה, ושיפוצניק שמשאיר את הבית שעזב נקי לפחות כמו בעת שהגיע כבר מזמן הפך להיות למשאלה מעלם הבדע הבדיוני . האמת פשוטה: זה לא באמת כ"כ קשה לנחש/לפענח מה הלקוחות באמת רוצים. "אתה יכול להשיג את כל מה שאתה רוצה, אם רק תעזור למספיק אנשים להשיג את מה שהם רוצים…"
6. איזו הצעה ייחודית "תעשה את זה" ? איזה "רעיון מקורי", "חשיבה אחרת", "משב רוח רענן" חדש תביא ?
אם אין לך משהו חכם, מלהיב,שונה או מעניין להגיד, תקציב הפרסום הולך להתבזבז מהר מאוד ולחינם, כי זה לבזבז הרבה מאוד כסף (שבד"כ אין !) – רק בכדי להגיד אותו דבר כמו המתחרה.
7. איזה שינוי והתאמה טובה יותר תעשה מן המתחרים שלך ? כדי לבצע שינוי מהותי בתוצאות השיווק, יש לבצע שינוי והתאמה יותר טובה של : מוצרים ושירותים (ביחס למה שיש היום מול מה שהלקוחות רוצים/מחפשים), מחירים ותנאי תשלום, דרכי הפצה או מיקום העסק (בעסק קמעונאי), ו"שיווק" יותר טוב (מכירה ישירה, קידום מכירת ומבצעים, יחסי ציבור וקשרי עיתונות, פרסום).
8. איך תפרסם טוב יותר ? פרסום הוא המרכיב היקר יותר ב"חבילה" השיווקית (תמהיל). ולכן כדאי להתעמק ולשאול:
מה עבד ? מה לא עבד ? למה עבד או לא עבד ? מה עוד לא ניסינו ? יש להתייחס לפילוח השוק (סוג הלקוחות של העסק) ובייחוד להיבטים של פילוח ג"ג: האם העסק עובד ברמה ארצית, אזורית, מקומית, או שכונתית ? והעיקר לבדוק שוב ושוב את פילוח השוק (מי באמת הם הלקוחות שלך ?)
9. איך תדע שהצלחת ? מה שלא ניתן למדוד – לא ניתן לנהל וידועה האמירה: "ספונטאניות היא אויב הניהול" עליך לרשום בבירור ומראש איך תדע: א. שאתה בדרך הנכונה (אבני דרך), ואיך תדע שהגעת למטרה (תוצאה רצויה).
10. איך תשתמש נכון באנשי מקצוע ויועצים חיצוניים ? לכל מקצוע יש תכלית והצדקה לקיומו הנובעת מהפער ביכולת, בידע ובניסיון של המקצוען ביחס לזה הנעזר בשירותיו – ותמיד יש פער. בדיוק כפי שיש פערי ידע, יכולת וניסיון בינך כאיש מקצוע לבין לקוחותיך. יועץ מקצועי טוב יוכל לאפשר לך להשיג יותר תוצאות, יותר מהר ובד"כ בפחות כסף.
כבד והערך יועצים חיצוניים כפי שהיית מעוניין שלקוחותיך יתייחסו אליך, תן להם תמונה מלאה, אמיתית וכנה של העסק, של העסק ושל מטרותיך בעסק. ובדיוק כמו ברואה החשבון ועו"ד – מומלץ לוודא שהיועץ הינו חבר לשכה.
* הכותב הינו יועץ אסטרטגי ועסקי בכיר לתאגידים ומייסד ומנכ"ל אופק יעוץ עסקי – קבוצת אופק (www.OfekGroup.co.il( , המתמחה בייעוץ עסקי: אסטרטגי,שיווקי ופיננסי לקידום אנשים, עסקים וחברות, וחבר לשכת היועצים העסקיים.
