הפודקאסטכאשר אנשים מבצעים החלטת קניה, בפרט אם מדובר במוצר או שירות עם עלות גבוהה, הם מפעילים במקסימום את החושים, הידע, הניסיון והדעות של מכריהם. אחרי ככלות הכל הם עומדים להוציא כסף רב ולכן רוצים להיות בטוחים כי יקבלו את התמורה הטובה ביותר עבור הכסף שלהם וכי לא "יעבדו עליהם".
קריס מילס, קופירייטר ובעל האתר www.wordstahtsell.com.au, מציג מספר שיטות לצמצם משמעותית את הסקפטיות של הלקוחות הפוטנציאליים בשעה שהם מתלבטים:
1. עדויות – עדויות של לקוחות מרוצים יכולים להוסיף ערך גבוה מאוד לביטחון במוצר או השירות שלך בקרב קהל המטרה. כיוון שגורם מצד שלישי תומך במוצר שלך, הקרדיט המתקבל הוא גדול הרבה יותר.
2. מבחני ביצועים – הוכח ללקוחות הפוטנציאליים שלך כי המוצר או השירות שלך עובדים באמת על ידי הצגת מבחני ביצועים, סקרים ומחקרים המוכיחים את עליונות המוצר שלך מול המתחרים. ודא כי אלו מבחנים אמינים על מנת להבטיח שיתייחסו אליהם ברצינות.
3. הבטח החזר כסף – כאשר לקוחות בוחרים בין שתי חברות או בין שני מוצרים, קיים תמיד בליבם החשש שלא ביצעו בסופו של דבר את הבחירה הנכונה (דיסוננס קוגנטיבי). קיימות כמה דרכים להוכיח ללקוח שלך את האיכות והאמינות של המוצר או השירות שלך, אשר שתיים מהן כבר הוזכרו לעיל. אך אף אחת מן השיטות הללו אינה מציגה את הבטחון של החברה במוצר או השירות שלה כמו האחריות להחזרת הכסף. אם תציע הצעה להחזר הכסף, אתה מוכיח בצורה ודאית כי אתה עומד מאחורי המוצר שלך ללא ספקות. חשוב מאוד לא להבטיח חצי החזר או החזר בתנאים מאוד מגבילים, משום שזה מערער את הביטחון שלך במוצר (הערה לחברות בישראל: כמובן שיש לצפות ולתכנן את כל התסריטים בהם המוח היהודי/ישראלי יכול לקחת מוצרים, להשתמש ולהחזיר ולכן, לא בכל ענף ההצעה הזו כדאית, אך בכל זאת מומלץ לחשוב על הנושא).
4. Case Studies – תן דוגמא למצב שהיה לפני השימוש במוצר שלך ומהי התועלת לאחר השימוש בו, תוך הדגמה על אחד או יותר מלקוחותיך. זה יוצר אמינות וגם מסייע ללקוח הפוטנציאלי לדמיין מה ייצא לו בעקבות רכישת המוצר.
5. גרף השוואה – אם היתרונות של המוצר שלך או השירות אל מול המתחרים הם מוחשיים וניתנים להצגה, השתמש בגרף השוואה המדגים זאת.
6. הכן תשובות מוכנות מראש – במהלך שיחת מכירה עשויות לצוץ שאלות רבות מצד הקונה הפוטנציאלי אודות תכונות המוצר, תנאי העיסקה, אחריות לשירות וכדומה. בנוסף, עלולות לצוץ התנגדויות שונות, חלקן אמיתיות וחלקן כחלק מטקטיקה של מו"מ בנושאים כגון: מחיר, זמן אספקה, רמת ההזדקקות למוצר או השירות וכו'. בטרם הולכים לפגישת מכירה, או פרזנטציה רצוי לכנס את צוות המכירות ולדון בשאלות וההתנגדויות האפשריות שיצוצו במהלך הפגישה או הפרזנטציה. לשאלות אלו כדאי לבחור ולרשום את התשובות שנראות מקובלות והמשכנעות ביותר על ידי אנשי הצוות. כך תגיעו לפגישה עם הרבה יותר בטחון עצמי ואמצעים למנוע מן הלקוח שלכם להתלבט או להתנגד.
* אורן בסון, הינו עורך ובעלים של Allmarketing ויועץ בתחום יחסי ציבור ותקשורת שיווקית (www.allmedia.co.il)
