תאמינו, אפשר להרוויח יותר מכל מכירה

אחת השאלות שמעסיקה עסקים רבים היא איך לצמצם את עלויות המכירה? הרי ככל שאלה גבוהות יותר, כך קטנה רווחיות המכירה ומשם הפגיעה בשורת הרווח הגולמי. אז איך נבנה ארגון מכירות יעיל?

ראשית, חשוב לדעת שאת יעילותה של מחלקת המכירות נמדוד ביצירת צוות מכירות שיספק תוצאות מקסימאליות בטווחי זמן שונים: קצר, בינוני וארוך.

בנוסף, מדובר בתהליך שדורש זמן ומיקוד מתמשך מתוך הבנה כי התוצאה יכולה להביא לארגון תוצאות מצוינות. על-מנת להשיג זאת נדרשת הנהלת החברה ליישם לפחות שלושה נושאים:

· יש לשכור את אנשי המכירות הנכונים ולבדוק כי הם נמצאים בתפקידים הנכונים במחלקה.

· יש לוודא כי קיימים תהליכי ניהול מכירות רזים ויעילים.

· שילוב כלי ניהול ובקרה עדכניים לתחום המכירות.

ומה אמורים להיות בכל אחד מהנושאים?

על מנת לענות על נושאים אלו אקח לדוגמה עסק המעניק שרותי תכנון, פיתוח וייצור של מערכות חשמל מורכבות הנמצא בדרום הארץ. מחלקת המכירות מנתה שלושה אנשי מכירות שכל אחד התמקד באזור אחר בארץ. למרות ההשקעה הגדולה במכירות הצוות לא הצליח לעמוד ביעדיו העסקיים והמנכ"ל החליט לבצע שינוי מהותי במחלקה.

1. האנשים המתאימים ביותר

בספר "לנצח נבנו" נאמר כי: "תעלה את האנשים הנכונים לאוטובוס", קרי לעסק. אוסיף ואומר כי יש גם לדעת היכן להושיבם. איש מכירות שונה מרעהו. לכן, יש לאתר את אנשי המכירות הטובים ביותר בתחומם או בשוק הספציפי. לדוגמא: יש אנשי מכירות מעולים עם פחות אורך רוח לתהליכי מכירה ארוכים והם מעדיפים תהליכי מכירה קצרים ותוצאות מידיות. על-מנת להוציא מהם את המיטב יש לשלבם במכירה מתאימה להם, במקום בו הם יביאו את התוצאות המיטביות.

במקרה שלנו התברר כי תהליך השמת אנשי המכירות לקה בחסר כבר בשלב הראשון של התהליך בקביעת פרופיל הנכון של איש המכירות. השלב הראשון היה שהתחלנו מבנייה נכונה של הפרופיל הנדרש להעסקת אנשי המכירות ומנהלי המכירות. הגדרה ברורה של התפקיד שתכלול אפיון של סוגי הלקוחות שעמם הוא יעבוד וכן את סוג הלקוחות שלהם הוא ימכור. דבר זה מיקד את באיתור איש המכירות המתאים ביותר לתחומו.

בנוסף, בנינו תהליך שבו פותחו כישורי המכירה של הצוות המכירות בהתאם למה שנדרש מהם. תהליכי הדרכה מתמשכים יאפשרו לכל אחד מאנשי הצוות לשכלל את יכולותיו ולהתמקצע בתחומו.

הגברת יכולת הצוות לעבוד יחדיו ולשתף מידע וידע. לרוב, אנשי מכירות הם "סוליסטיים" המורגלים לעבוד לבד. אולם בימינו, ובדגש על מכירות מורכבות, נדרש סיוע ותמיכה אחד לשני, אם ביצירת "סיעור מוחות" ואם בניתוח ותכנון מקרי מכירה.

2. תהליכי מכירה

בהמשך התברר כי אין תהליך מכירות ברור וכל מכירה התנהלה בצורה אקראית. לשם כך בנינו תהליכי מכירה מדויקים שאפשרו לאיש המכירות לשלוט ולנהל את תהליך המכירה. כיום נהוג לבנות תהליך מכירה אחיד לכלל אנשי המכירות. לדעתי, הדבר אינו נכון ונדרש לבנות תהליך מכירות המותאם במדויק לאיש המכירות.

יש דבר אחד קריטי במיוחד שאין עליו עוררין: השתמשו ביעילות בזמן המכירה היקר שלכם. יעילות השימוש בזמן המכירות מתבצע הן על-ידי המנהלים והן על-ידי אנשי המכירות. יש לבצע ניתוח וסקירה של מהן פעילויות צוות המכירות, מהם גוזלי הזמן, ביצוע תיעדוף לקוחות ופעילויות ולמצוא את הדרך ליצירת יתרון אסטרטגי בתחום המכירות.

בנוסף, צריכה להתבצע התאמה של סדרי עדיפות של צוות המכירות בהתאם ליעדים שלהם.

3. כלי ניהול ובקרה

בעולם הניהול המתקדם ידוע שמשימה בלי מדדים אינה ניתנת לניהול. הדבר חשוב שבעתיים בתחום המכירות הממוקד ביעדים כספיים ברורים וניתנים לבדיקה בכל עת.

על-מנת לעבוד ביעדים אלו ולשפר את הביצועים נדרש לשלב כלי ניהול ובקרה כגון מדדי (Key Performance Indicators) KPI, מערכות תוכנה לניהול לקוחות (CRM) ומערכות ניתוח ודיווח מתקדמות BI (Business Intelligence).

במקרה זה הנהלת החברה התנהלה עם "עיניים מכוסות" ללא הבנה, שליטה ובקרה צמודה על תוצאות מחלקת המכירות. לכן, יישמנו מספר כלי שליטה ובקרה. שילוב כלים אלו אפשרו להנהלה לבדוק, בכל רגע נתון, את העמידה ביעדים של צוות המכירות כמכלול ושל כל איש מכירות כפרט ברמת דיוק גבוהה ביותר. נוסף על כך, הם מהווים כלי חיוני עבור איש המכירות בביצוע עבודתו ובקביעת פעילותיו בכל רגע נתון כך שיוכל לעמוד ביעדים שהציב לו הארגון.

יש להפוך את הכלים הללו לכלי ניהול עיקריים הממקדים את כל העוסקים במכירות לידי מיצוי מלא ומרבי של מאמצי המכירות.

לסיכום, שילוב של כל הנושאים יחדיו הביא לשיפור בהיקף המכירות וכן הגדלת הרווח של העסק. כל שנדרש הוא ביצוע התהליכים באופן מסודר ולהטמיע אותם לאורך זמן.